Ce que la bière n°1 aux États-Unis peut vous apprendre sur un marketing efficace

Quand la marque de bière Modelo lançait son « Marque d’un combattant » Campagne de marketing en mars 2023, ce n’était pas seulement un concept intrigant qui séduisait les outsiders d’Amérique, mais c’était aussi un indicateur que cette marque de bière avait un esprit féroce et compétitif – quelque chose de cruellement nécessaire si l’on veut prendre sur Anheuser-Busch, le brasseur derrière Bud Light et « le roi des bières », Budweiser.

En fait, Bud Light a régné comme la bière n°1 aux États-Unis pendant plus de deux décennies (depuis 2001). Il semblait que Bud Light était aussi américain que le 4 juillet. Pendant ce temps, Modelo ne figurait même pas dans le top 10 des bières il y a dix ans, selon les rapports.

Mais Modelo s’est frayé un chemin jusqu’au sommet et est désormais le bière la plus populaire dans le pays.

Vous pourriez être encore plus surpris par l’arme secrète de Modelo : le marketing. Voici trois leçons que nous pouvons tous tirer de la stratégie marketing de Modelo et qui vous aideront également à atteindre la première place sur la liste de votre secteur.

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Leçon 1 : Dépensez des sommes folles pour votre marketing – bien plus que vos concurrents.

Si Modelo a été « brassé avec un esprit combatif », cela se voit définitivement. Ils se sont tellement battus pour atteindre le sommet qu’ils ont dépensé des sommes folles en publicité. En fait, ils ont eu la plus grosse facture de publicité télévisée depuis le deuxième trimestre 2020, la recherche montre.

L’année dernière, Modelo a dépensé 155 millions de dollars en publicités télévisées et prévoit de dépenser encore plus en 2024. En juillet, ils avaient investi 65 millions de dollars en publicités télévisées, soit environ 75 % de plus que ce que Bud Light a dépensé cette année, et 35 % de plus que la Michelob Ultra, qui vient de détrôner la Bud Light en juillet comme deuxième bière préférée des États-Unis.

Vous remarquerez peut-être une tendance ici : plus vous dépensez, plus vous générez d’affaires.

C’est en fait mon conseil marketing le plus efficace – et le plus détesté – pour les propriétaires d’entreprise : Dépensez plus pour votre marketing que vous ne pensez être rationnel ou sensé. C’est pour moi la chose la plus difficile à faire comprendre à mes clients.

Voici une histoire qui résume ce que je veux dire : j’ai un ami qui a beaucoup de succès. Durant toute sa carrière, il n’a jamais eu besoin de marketing car il est gestionnaire de fonds et cela se fait grâce au bouche à oreille dans ses cercles. Il a récemment décidé de s’essayer au développement immobilier et a construit huit magnifiques maisons de ville à Hiawassee, en Géorgie, juste au bord de l’eau, et il s’est trouvé un agent immobilier. Un simple investissement immobilier, non ?

Malheureusement non ! Aucune de ses maisons en rangée n’a encore été vendue et une seule est sous contrat. Il a honnêtement pensé : « Si je les construis, ils viendront. » Mais ça ne marche pas comme ça ! Il a finalement réalisé qu’il devait commercialiser ces maisons et il est sur le point de lancer une grande campagne intégrée avec du publipostage et des publicités en ligne.

Le point est le suivant : un homme très intelligent et très prospère n’en avait aucune idée ! Il voulait faire une toute petite campagne, et j’ai dû vraiment passer du temps à l’éduquer sur ce principe : il faut commercialiser plus que ce que l’on pense être sensé ou rationnel !

Cela s’applique à tous les types d’entreprises, mais en voici trois d’excellents exemples d’entreprises qui sont nés de l’augmentation de leurs budgets marketing :

• Le budget marketing du fabricant américain Proctor & Gamble de 9,84 % des revenus a conduit à une croissance des revenus de 5,9 % au cours de l’exercice 2023.

• Le budget marketing de 15 à 16 % du chiffre d’affaires de la société SaaS Atlassian a entraîné une croissance du chiffre d’affaires de 26 % au cours de l’exercice 2023.

• Le budget marketing d’Asana, une autre société SaaS, de 78,3 % des revenus, a entraîné une croissance des revenus de 45 % d’une année sur l’autre en 2023.

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Leçon 2 : Défiez les tactiques marketing à la mode et populaires pour véritablement dominer

Combattre les concurrents n’est pas toujours une bataille de première ligne. Parfois, une approche plus intelligente vous aidera à gagner. Cela peut sembler contre-intuitif, mais ce sont les espaces cachés qui peuvent vous aider à avancer, un peu comme prendre un raccourci vers l’avant auquel personne d’autre ne prête attention.

Par exemple, entre 2019 et 2023, les dépenses totales en publicité télévisée linéaire ont diminué de 20 %, soit une baisse de plus de 183 millions de dollars. Suivant le courant, les concurrents Budweiser et Bud Light ont réduit leurs budgets TV. La recherche montre qu’entre 2018 et 2023, Budweiser a réduit ses dépenses publicitaires télévisées de 77 % et Bud Light de 38 %. Pendant ce temps, Modelo a continué à les dépenser – de beaucoup.

Malgré la popularité décroissante de la télévision linéaire, Modelo a investi massivement, ce qui l’a aidé à reprendre ce domaine de la publicité alors que d’autres marques comme Bud Light dépensaient davantage en médias sociaux et en influenceurs.

De même, mon entreprise Carte postaleMania a emprunté un chemin moins fréquenté. Le publipostage, autrefois forme de publicité la plus courante, a également décliné. Courrier marketing diminué de 26 % entre 2014 et 2023.

Mais pas nous : nous avons augmenté et envoyons désormais 232 000 cartes postales chaque semaine annonçant nos propres services.

Le marketing des cartes postales occupe la plus grande majorité de notre budget et il est payant. Depuis 2023, le courrier génère six fois plus de revenus par prospect que les publicités numériques. Nous l’avons compris en analysant 114 373 prospects convertis en ventes en 2023 et avons constaté que nous avons gagné 229,41 $ pour chaque prospect de carte postale, contre 37,09 $ pour chaque prospect au paiement par clic.

Pendant ce temps, les médias numériques et sociaux restent un espace à la mode pour les dollars publicitaires, car dépenses sur les plateformes numériques comme Meta et TikTok continue d’augmenter régulièrement. En fait : pour la première fois, plus de la moitié des dollars publicitaires américains seront dépensés sur des plateformes numériques telles que Google et Facebook. les rapports montrent.

Alors, préférez-vous être un gros poisson dans un étang plus petit, ou vous battre pour l’espace dans un océan surpeuplé ? Je sais lequel je choisirais.

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Leçon 3 : Affinez votre stratégie en suivant votre marketing

Échec est souvent le meilleur professeur et peut nous préparer au succès à l’avenir. En suivant l’ensemble de votre marketing, vous pouvez voir quelles pistes manquent et lesquelles réussissent. Tout comme un boxeur sur un ring, vous pouvez utiliser les coups durs comme expérience d’apprentissage et revenir plus fort et plus fort.

Dans le cas de Modelo, ils ont remarqué que la publicité télévisée traditionnelle fonctionnait pour eux et ont continué à y investir. Bien sûr, ne consacrez pas tout votre argent à une seule tactique ; diversifiez également votre budget marketing. Mais laissez les données déterminer le pourcentage d’argent consacré à une forme de marketing particulière ou à une autre. Nous dépensons également beaucoup d’argent en publicités numériques !

Un de mes clients, un dentiste à Charlotte, Caroline du Nordà un moment donné, assimilait dépenser de l’argent en publipostage à un « gouffre financier ». Mais son responsable marketing a insisté pour lancer une campagne de publipostage, et lorsque son cabinet a commencé à constater une augmentation de 87,5 % du nombre de nouveaux patients grâce à ces cartes postales, il a dû admettre qu’il s’était trompé – et son cabinet n’en était que meilleur !

Et bien sûr, il ne faut jamais abandonner le combat. Les moments difficiles et les pertes que j’ai vécues n’ont fait qu’alimenter encore plus ma volonté de réussir. Laissez-le faire la même chose pour vous !