Ce modèle de paiement tiendra les clients satisfaits et les comptes bancaires saturés

avril
19, 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Chaque entreprise doit gagner de l'argent, mais tous les fondateurs ne savent pas comment ni quand le collecter. Les problèmes de trésorerie sont l’un des plus meurtriers des startups . Pourtant, de nombreux chefs d'entreprise sont tellement concentrés sur la fourniture d'un excellent service ou produit qu'ils omettent de vérifier s'ils disposent de suffisamment d'argent pour atteindre leurs objectifs.

L'Alliance du football américain a récemment appris cette leçon à la dure: des difficultés financières ont touché l'AAF, le président Tom Dundon est venu au [sauvetagefinancierde . Au début d'avril, cependant, Dundon décida de prendre son argent et de rentrer chez lui. CBS Sports a rapporté que la ligue n'avait d'autre choix que les opérations à volets. Des sources sont en désaccord sur le point de savoir si la ligue aurait pu terminer la saison sans Dundon, mais la plupart s'accordent pour dire que l'entreprise ne pourrait pas survivre longtemps sans plus d'argent de quelque part.

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L'engouement pour acquérir des utilisateurs maintenant et gagner de l'argent plus tard est terminé. Les entreprises doivent rapidement dégager des bénéfices si elles veulent survivre. Pour rester vigilantes sans provoquer de colère chez les clients ou les investisseurs, les nouvelles entreprises basées sur les services doivent prendre en compte les avantages des contrats de service à long terme.

Pourquoi les postes de réserve sont utiles aux entreprises en croissance

Un revenu fiable et récurrent offre une sécurité qu'aucun engagement d'investisseur ne peut égaler. Les investisseurs peuvent toujours décider de retirer leur soutien, comme Dundon l’a fait avec AAF, mais une entreprise ayant des clients payants a toujours une chance de se battre.

Dans le monde des agences (où j’opère), la plupart des partenariats durent plus longtemps. Les entreprises apprennent à se faire confiance, à trouver un langage commun et à découvrir le meilleur moyen de travailler ensemble. Les contrats de service facilitent l’établissement de relations durables, mais malheureusement, le mot «mandataire» a quelques connotations négatives.

Les clients ne veulent pas payer des frais fixes pour un travail de valeur incertaine. Les entreprises, par contre, ne veulent pas percevoir un taux fixe et se retrouvent piégées au service d’un client qui tient à repousser les limites du volume acceptable. De bons accords de mandat définissent des attentes réalistes des deux côtés – et ils ne font pas que réduire les prix des services existants.

À propos de: 5 façons d'augmenter les flux de trésorerie de votre entreprise [19659005] Les remises sur les honoraires dévaluent le travail effectué par l'entreprise. Les entreprises ne doivent pas exprimer leur gratitude pour un salaire stable sous forme de remise. Les tarifs réduits ouvrent la porte aux clients qui envisagent le contrat avec une loupe et portent des jugements non éclairés sur ce qui est ou non un bon emploi du temps.

Imaginez demander à un coureur de terminer un marathon, puis de le juger sur la base de combien de pas il ou elle a fait. Non seulement cette mesure est-elle inutilement précise, mais elle manque complètement le but de l'exercice. Les mandataires devraient fournir davantage de ce que les clients veulent, et non pas les encourager à aller creuser pour avoir des raisons de se plaindre.

Plutôt que de frustrer les clients en transformant un taux horaire en forfait, utilisez ces quatre astuces pour concevoir des contrats de rétention qui plaisent aux deux parties:

1. Suivez un processus de découverte rémunéré.

Les processus de découverte payée aident les entreprises à effectuer suffisamment de recherches pour fournir une évaluation précise des besoins et des opportunités des clients. Même le puissant HubSpot, qui pourrait facilement se permettre de fournir des évaluations gratuites, plaide pour des périodes de découverte payées afin de gagner la confiance.

Offrez une option de découverte, mais ne la traitez pas comme une consultation gratuite. Utilisez plutôt cette opportunité pour évaluer les besoins et les opportunités du client (sans la pression supplémentaire liée à l’acceptation d’un contrat plus important). Une fois que le client a terminé le processus de découverte, il devrait être libre de prendre ses informations et d’engager le fournisseur de son choix. Utilisez cette période d’introduction pour leur montrer quel fournisseur convient à l’emploi.

2. Définissez des limites pour les produits livrables.

Établissez des produits livrables spécifiques (et non des heures) à terminer dans les délais indiqués par le mandat. Les agences utilisent généralement par défaut un certain résultat, tel qu'un nombre cible de messages de blog. Les clients n’ont pas besoin de savoir combien de temps ces produits doivent être créés; ils ont juste besoin d'obtenir un bon rapport qualité-prix du contrat de représentation temporaire.

Uber espère que son nouveau Uber Vouchers l'aidera à se développer davantage sur le marché B2B. Comme une retenue, ces coupons encouragent les entreprises à considérer la valeur de leurs achats comme des trajets donnés, et non comme le montant payé. Peu importe combien coûte le trajet si le voucher couvre le voyage.

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Les clients adorent tester limites, cependant, donc fixer des limites spécifiques pour garder les deux côtés sains d'esprit. Certaines agences utilisent un accord de limitation à cet effet. En plus du support client complet, les membres du personnel peuvent inclure des travaux sur toutes les tâches qui prennent moins de 30 minutes. Des tâches plus complexes, cependant, nécessiteraient des honoraires par projet.

3. Donner aux employés le pouvoir de dire «non»

Les limites des mandats ne fonctionnent pas si les employés n’ont pas le pouvoir de les faire respecter. Les propriétaires de startups ont l'obligation morale de refuser les demandes déraisonnables de leurs clients et leurs employés méritent la même liberté.

Patagonia a récemment annoncé qu'elle ne fournirait plus de produits aux sociétés qui ne respectent pas les normes les plus strictes. de gérance de l'environnement. Refuser de payer des clients n’est jamais chose facile, mais fixer des limites pour des contrats indésirables ou difficiles améliore la vie des employés et des meilleurs clients de la société.

Apprenez à refuser les employés avec douceur. Ne dites pas simplement «non» sans explication. En fait, évitez le mot tout à fait. Parlez aux clients des besoins de leurs demandes. Ensuite, expliquez pourquoi la solution demandée peut ne pas être viable et suggérez des alternatives.

4.

Si Les meilleurs développeurs de matériel de Google ne sont pas à l’abri du bloc, aucun service tiers ne l’est également. Lorsque les clients vérifient leurs comptes, beaucoup voient dans les contrats de mandat comme un moyen simple de réduire les coûts. Sécurisez le partenariat en communiquant de manière proactive avec les clients sur la valeur qu'ils reçoivent. Établissez des relations avec quelques personnes pour vous assurer que la société a toujours un avocat à sa disposition.

Les services de retenue ont la mauvaise réputation d'être réactifs. Les clients appellent et demandent quelque chose dans les paramètres du contrat, la startup fournit l’aide nécessaire et les clients se demandent pourquoi ils ne paient pas seulement pour des services à la carte. Corrigez cette perception en considérant le mandat comme un abonnement. Contactez les clients avec des mises à jour régulières sur les métriques, les progrès et les nouvelles idées pour rester à leur avantage.

Les entreprises de fidélisation ouvrent la porte à des améliorations constantes, mais uniquement lorsque les clients comprennent la valeur qu'ils reçoivent. Les entreprises en démarrage qui souhaitent passer à des structures de paiement initiales devraient adopter un état d'esprit moins axé sur la vente de services et davantage sur la collaboration avec les clients en vue d'atteindre des objectifs à long terme.