Briser les mythes de la franchise

En préparation des conférences keynote de la franchise, j'interviewe toujours les franchisés de la marque à laquelle je vais m'adresser. Au fil des ans, j'ai rencontré beaucoup de choses. Je demande aux meilleurs pourquoi ils réussissent. Je vois qui ils sont et ce qu'ils font. Ensuite, je parle aux franchisés en difficulté et je leur demande ce qu'ils pensent que leurs homologues très performants ont pour eux. Il y a souvent une énorme déconnexion.

Je demande également aux franchiseurs leur avis. Ils ont une perspective plus large, car ils voient les résultats sur un large éventail de franchisés exécutant les mêmes opérations. Ils me parlent également des idées fausses que de nombreux franchisés ont sur leurs meilleurs employés. Pour comprendre et reproduire le succès des meilleurs franchisés, nous devons dissiper les mythes à leur sujet. Voici les plus courants.

Ils ont des emplacements gagnants

Un collègue franchisé m'a dit un jour à quel point j'avais de la chance d'avoir mon magasin. J'ai été un peu insulté. Il ne savait rien de notre fonctionnement ni de notre service client. Il ne connaissait que notre adresse, qui était proche de Beverly Hills. Dans son esprit, les riches faisaient la queue avec des tas de Benjamins pour acheter d'énormes corbeilles de fruits. Mais ce n'était pas notre clientèle. Notre territoire prestigieux est venu avec peu de stationnement, un trafic constant (rendant les livraisons difficiles) et un loyer élevé. Je ne signerais pas ce bail aujourd'hui. Nos ventes élevées n'étaient pas dues à l'endroit où nous étions. Ils étaient à cause de ce que nous avons fait.

L'emplacement est absolument important dans le franchisage, en particulier pour les restaurants et la vente au détail. Démographie, densité de population, trafic piétonnier – ils font une différence. Il faut pêcher là où sont les poissons. Votre franchiseur peut vous aider. Ils connaissent leur profil client et devraient être en mesure d'analyser votre territoire – au moins sur papier – et d'aider à la sélection du site. Parfois, un bon emplacement peut compenser des opérations médiocres. Cela peut également rendre certains franchisés un peu plus confiants dans leur sens des affaires qu'ils ne le devraient.

Mais un bon emplacement peut être difficile à identifier. C'est peut-être trop cher. Ou il peut simplement ne pas être disponible. C'est bon.

En fin de compte, c'est le franchisé qui fera ou détruira l'entreprise. Les franchiseurs ont tous des histoires d'opérateurs incroyables qui l'ont déchiré dans des endroits où d'autres ont échoué. Leurs clients fidèles parcourent de longues distances pour répéter une belle expérience. Leurs employés dévoués et bien traités travaillent plus dur pour créer ces expériences.

Demandez simplement à Burke Jones, qui a acheté à deux reprises des emplacements en difficulté de The UPS Store. L'un était dans un quartier moyen sans aucun avantage démographique. L'autre était à quatre portes d'un magasin FedEx Office. Grâce à son excellent service client, il a fait de chaque emplacement (à des occasions distinctes) l'unité numéro un de l'ensemble du réseau de près de 5 000 magasins.

Les franchisés riches recherchent de bons emplacements, mais ne comptent pas sur eux. Pour eux, "assez bon" est tout ce qu'il faut. Donnez plus de crédit aux meilleurs franchisés de votre système. Leurs excellentes opérations rendent les emplacements plus beaux et peuvent être plus faciles à reproduire que leurs codes postaux.

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Ce sont des bourreaux de travail

Les franchisés riches travaillent dur et consacrent des heures. Il en va de même pour de nombreux franchisés typiques et en difficulté, bien sûr. Le travail acharné n'est pas le secret du succès. C'est le pré-requis. Beaucoup de franchisés se sacrifient et transpirent, mais tous n'obtiennent pas de résultats.

Les plus performants que je rencontre ne consacrent pas toujours plus d'heures ; ils font de meilleures heures. Ils connaissent la différence entre activité et productivité. Ils travaillentauleur entreprise, pas seulementdans Leurs affaires. Ils développent des leaders plutôt que de gérer des employés et mettent en place l'infrastructure nécessaire pour s'assurer qu'ils n'ont pas à tout faire eux-mêmes. Un franchisé qui possède 20 emplacements n'a pas plus d'heures dans la journée qu'un franchisé qui n'en a qu'un. Avec les bonnes personnes, la bonne formation et les bons systèmes, leur travail donne plus de résultats. Ils ne sont pas plus occupés que les autres franchisés ; ils sont simplement plus productifs.

Ils ont une expérience antérieure

Oui, une expérience professionnelle antérieure peut vous donner une longueur d'avance. Littératie financière, service à la clientèle, leadership, ventes, marketing – ce sont toutes des compétences que vous pouvez apporter avec vous dans votre franchise. Mais "entreprise" est un mot large. Vous pouvez développer des compétences dans une entreprise qui ne se traduisent pas dans une autre. Le succès passé dans une carrière n'est en aucun cas une garantie de succès dans la gestion de votre propre entreprise. Même dans un environnement d'entreprise occupé et à enjeux élevés, il y a une structure, des commentaires et un salaire régulier. Il y a des patrons, des attentes et beaucoup d'intensité.

Les franchiseurs se plaignent que de nombreux nouveaux franchisés ayant beaucoup d'expérience à l'extérieur ont du mal à adopter leurs systèmes. Ils viennent avec des connaissances et des préjugés qui rendent difficile la confiance dans les méthodes de l'entreprise. Ils ont du mal à désapprendre les anciennes façons de faire et croient en savoir plus que le franchiseur. Ils essaient de déjouer le modèle.

La plupart des franchisés fortunés s'en tiennent au système. Lorsque j'essaie de transmettre ce concept sur scène, cela peut me donner l'impression d'être un complice de l'entreprise, mais c'est vrai. Je ne rencontre pas de franchisés qui se sont enrichis en défiant les pratiques des marques. Mais je rencontre beaucoup de grands franchisés qui n'ont pas une grande expérience en affaires. Ils arrivent frais, ouverts et curieux. Ils font confiance au manuel d'exploitation, adoptent le bon état d'esprit et exécutent mieux que quiconque.

Alors oui, l'expérience est avantageuse, à condition qu'elle n'entre pas en conflit avec des systèmes éprouvés ou qu'elle ne vous ferme pas l'esprit à de nouvelles façons de faire les choses. Et si vous n'avez pas d'expérience, ne vous inquiétez pas. L'exploitation d'une franchise est le moyen idéal pour l'acquérir.

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Ils sont plus instruits

Je suis reconnaissant pour l'enseignement supérieur que j'ai eu le privilège d'obtenir. Cela a fait de moi une personne meilleure, plus intelligente et plus informée. Mais cela n'a pas fait de moi un meilleur franchisé. Les livres et les conférences peuvent vous en apprendre beaucoup sur la natation, mais ils ne peuvent pas faire de vous un nageur. S'il y a bien une discipline qu'il faut apprendre sur le terrain, c'est la gestion d'une franchise. J'ai vu l'un de mes franchisés voisins d'Arrangements comestibles conduire son entreprise dans le sol. Il avait une maîtrise en ingénierie. Un franchisé moins instruit avec des compétences plus pertinentes a acheté l'entreprise et l'a rendue rentable.

De nombreuses légendes du franchisage ne sont jamais allées à l'université. Peter Cancro n'avait que 17 ans lorsqu'il a acheté Mike's Subs, le transformant finalement en Jersey Mike's. Le fondateur de Wendy, Dave Thomas, a abandonné ses études secondaires et n'a pas obtenu son GED avant l'âge de 61 ans. Et ce sont des franchiseurs. J'ai rencontré d'innombrables franchisés prospères qui ont également fait leurs études sur leurs pieds et dans leurs magasins. Pour être un franchisé riche, vous n'avez pas besoin d'être un diplômé universitaire autant qu'un étudiant en cours. Ce que vous savez est moins important que ce que vous êtes prêt à apprendre.

Ils aiment le business

J'ai entendu différentes opinions à ce sujet. En tant que PDG de Naf Naf Grill, Paul Damico m'a dit sans aucun doute que ses meilleurs artistes avaient une passion pour leur nourriture et l'expérience qu'ils offrent. J'ai entendu des sentiments similaires de la part d'Erin Walter, vice-présidente du marketing de marque chez Freddy's Frozen Custard & Steakburgers. Leurs meilleurs franchisés adorent également ravir les invités avec les plats réconfortants et les friandises à la crème anglaise de Freddy. Lorsque j'ai demandé au PDG de Tropical Smoothie Cafe, Charles Watson, ce que ses meilleurs franchisés avaient en commun, la première chose qu'il a dit était "la passion pour la marque".

Mais la vice-présidente de Great Clips, Rhoda Olsen, n'était pas d'accord. "" Faites ce que vous aimez ", c'est BS", a-t-elle déclaré. « C'est du travail ! Nous ne croyons pas que les gens doivent être passionnés par les cheveux. Ils doivent être passionnés par les éléments qui bâtissent leur entreprise. »

Mon point de vue est que ce que les franchisés aiment dans leur entreprise est moins important que le fait qu'ils aiment quelque chose. Qu'il s'agisse du produit, du processus ou des personnes, certains éléments de leur entreprise devraient stimuler leur cœur. Gérer une franchise est difficile. Il est important d'équilibrer les défis auxquels vous êtes confrontés avec quelque chose de significatif sur le plan personnel pour que les moments difficiles en valent la peine.

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Scott Greenberg est l'auteur deLe franchisé riche : des étapes révolutionnaires pour devenir une superstar de la franchise florissante . Achetez-le maintenant surAmazoneetBarnes & Nobles.