B2B – Qui sont les clients inconnus et comment les marketeurs peuvent-ils les atteindre?

On dit souvent que le contenu qui essaie de parler à tout le monde finit par ne parler à personne. La plupart des spécialistes du marketing conviendraient que la meilleure façon de générer de la demande est de faire appel aux acheteurs de manière directe, pertinente et engageante. Mais cette approche est-elle réellement adaptée à l'espace B2B?

Le marketing B2B consiste à vendre à un décideur de haut niveau – ou à un groupe de décideurs – qui ont des priorités complexes. et obligations. En règle générale, un comité d'achat se compose de six à huit membres acheteurs. Le représentant commercial ou le responsable de compte ne peut en parler qu'à un ou deux, tandis que les autres acheteurs du comité consultent votre site Web pour recueillir plus d'informations et prendre des décisions unilatérales. L'un des défis les plus critiques pour les spécialistes du marketing B2B est de savoir comment capturer les publics auxquels vous ne vous adressez pas directement – en optimisant et en prenant le contrôle total de votre marketing entrant.

Décodage du trafic web

Il y a souvent plusieurs personnes impliquées dans le processus d'achat B2B, et chacune prend un parcours client unique. Ils peuvent être abordés par courriel, webinaire, publipostage, recherche payée, marketing événementiel et sur le terrain, etc. Vous finissez donc avec plusieurs points de contact, avec plusieurs contacts, impressionnés par plusieurs campagnes et dans plusieurs canaux.

Il peut être particulièrement difficile de naviguer lorsque les ventes B2B sont considérées comme impliquant des décisions d'achat froides, calculées et prudentes, dépourvues d'émotions. Par conséquent, le processus d'achat doit être sécurisé et informé, avec un service client exceptionnel dans les plus brefs délais. Bien que la conversion d'un client B2B dure plus longtemps, ce processus ardu peut aboutir à un client régulier avec des commandes substantielles sur une longue durée. Les chiffres de l'industrie indiquent ce qui suit:

1. 85% du trafic du site ne provient pas des comptes cibles
2. 80% des visiteurs ne se connectent pas sur le site
3. 97% des visiteurs ne se transforment pas en opportunité de vente 19659013]

   Il est donc de la plus haute importance de séduire de nombreux acheteurs potentiels en fournissant les informations dont les entreprises ont besoin dès le départ, en anticipant leurs questions et leurs réserves initiales et en renforçant la confiance. de choix.

   Accueillir l'inconnu – une solution de marketing de haut niveau

   Une personnalisation efficace commence par tirer parti de ce que vous savez de vos clients. Ces informations peuvent provenir d'interactions passées et actuelles, ou en créant un profil client à l'aide d'outils CRM. Cela permet de créer des segments de clientèle ou des personnalités qui vous permettent de générer des interactions pertinentes.

   Mais les statistiques énumérées ci-dessus indiqueraient qu'il y a des clients que nous ne connaissons certainement pas – que nous n'avons aucune information sur, sans aucune personne créée pour eux. Ils ne devraient pas être négligés! Les marketeurs devraient avoir deux stratégies différentes pour:

   1. Visiteurs inconnus (environ 90% des visiteurs du site)
   2. Visiteurs connus (environ 10% des visiteurs du site)

   Créer des expériences centrées sur le client (pour chaque client)

   Que les visiteurs soient connus ou inconnus, il existe des règles communes pour rendre les expériences plus centrées sur le client dans le monde B2B:

   Améliorations fonctionnelles:

   1. Créer et fournir des informations pertinentes et pertinentes sur les produits à travers des fiches techniques, des vidéos de démonstration, des livres électroniques, des livres blancs, etc.
   2. Fournir des fonctionnalités répétitives, car la plupart des clients B2B arrivent sur le site en sachant ce qu'ils veulent. ils ont commandé la dernière fois. Cette fonctionnalité rationalise et accélère les achats répétés
   3. Activer la prise en charge des comptes d'entreprise, avec la fonctionnalité de rôle multi-utilisateur, car l'achat B2B voit une équipe de décideurs impliqués dans le processus d'achat. processus, où les paniers peuvent être facilement consultés et partagés entre les équipes, ainsi que revus par un autre rôle client dans le système.

   Personnalisation en contexte:

   1. Les clients B2B s'attendent à voir un site doté d'une page d'accueil avec une incitation à l'action, des offres et promotions de fidélisation, et un moteur de recherche avec différents détails de navigation. 19659011] Les sites de commerce électronique interentreprises devraient offrir des recommandations de produits basées sur l'historique des achats et des recherches pour stimuler les ventes, les ventes croisées ou les ventes incitatives, avec une expérience cohérente sur plusieurs appareils.
   2. tels que leurs activités de clic, intérêts personnels, emplacement géographique, achat et historique de navigation. Cela vous permet de recréer leur attention avec des incitations spécifiques.
   3. Offrez des points de fidélité pour personnaliser l'expérience et récompenser les achats fréquents. Bien qu'il ne soit pas considéré comme applicable à la vente B2B, ce rapport de Forrester démontre son importance pour les spécialistes du marketing B2B.

   Que vos audiences soient connues ou inconnues, un engagement croissant stimulera les interactions et fournira des données qui contribueront à fournir un contenu de plus en plus pertinent – et les tentatives de personnalisation se traduisent par un collage et des relations durables. Dans notre prochain article, nous discuterons des éléments d'action pour la personnalisation B2B pour les clients inconnus et connus. Restez à l'écoute!