Apprenez ces 5 stratégies de personnalité pour booster les ventes

Octobre
22, 2020

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Avez-vous déjà essayé de présenter votre idée à quelqu'un et pour une raison quelconque, il ne semblait tout simplement pas s'engager? Walt Disney a essayé d'encourager son meilleur ami, Art Linkletter à acheter la propriété environnante autour de Disneyland . Linkletter n'a pas vu l'opportunité et a réussi. Ironiquement, la famille Fujishige a vu le potentiel et a acheté cinquante-six acres pour 2500 $. Des décennies plus tard, ils ont revendu le terrain à la Disney Corporation pour un peu moins de 100 millions de dollars. Comment une personne peut-elle voir une opportunité quand une autre la passe?

C'est ce que l'auteur Woody Woodward appelle la règle des 20/80. Son dernier livre «D.R.I.V.E. Sales »se concentre sur les cinq« personnalités d’achat »distinctes qu’il a identifiées. Chacun de nous parle intrinsèquement une langue (20%) et, ce faisant, aliène accidentellement les 4 autres personnalités acheteuses (80%). Le processus de reconnaissance des motivations distinctes du client que vous proposez fait une différence dramatique (voire exponentielle) dans votre succès de vente. Lorsque Walt faisait du pitch, il ne se connectait pas avec la personnalité acheteuse d’Art .

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J'ai parlé à Woodward cette semaine de ses découvertes. En bref, les cinq personnalités d'achat dépendent de ce qui vous fait vous sentir le plus important. Ils sont les suivants:

• Administrateur. Vous aimez découvrir la vie et le but de la vie. Vous prospérez sur la liberté, la créativité la performance, le dépassement et l'apparence.
• Relator. Vous vous épanouissez dans les relations, l'influence, le service, la famille, les amis, les parents et la spiritualité.
• Intellectuel. Vos priorités sont la connaissance, l'apprentissage, la santé, la nature, le moment, les normes et l'organisation.
• Validateur. Vos boutons chauds sont la reconnaissance, l'acceptation, l'éloge la confiance, le respect, la validation et le besoin.
• Exécutif. Vos billets gagnent, contrôlent, travaillent, objectifs, sécurisent, fournissent et résolvent des problèmes.

Voici un exercice simple que vous pouvez faire dès maintenant. Évaluez simplement les cinq personnalités dans l'ordre de ce qui vous fait vous sentir important. Le résultat est votre profil de personnalité d'achat. Je n'avais aucune idée de ce à quoi m'attendre pour moi – mais quand j'ai parcouru l'exercice, le résultat était distinct.

Alors que dans la vie réelle, je serais un Relator ou un Intellectuel, quand il s'agit de faire un achat ou un investissement important , Je me comporte comme un cadre: je regarderais d'abord et plus sérieusement la preuve de retour et les façons dont la décision améliorerait ma vie, ce qui signifierait que je répondrais le plus fortement aux critiques et aux témoignages de tiers (c'est vrai) . Je me concentrerais davantage sur la vue d’ensemble que sur les détails pour y parvenir. D'autres qui tombent dans ce modèle incluent Phil Knight, Steve Wynn, Ruth Bader Ginsberg (je suis honoré), Serena Williams et John D. Rockefeller.

En tout, mon profil est sorti comme E.D.R.I.V. Ceci est important dans la mesure où chaque client auquel vous vous présentez aura à la fois des motivations primaires et secondaires pour acheter. Dans la mesure où vous le pouvez, il est également important de comprendre ces nuances.

Il existe une myriade d'exemples d'achats importants qui auraient eu un impact étonnant à la fois pour l'acheteur et le vendeur, mais qui ne se sont jamais produits. Pourquoi? En grande partie parce que la proposition présentée ne répondait pas aux bons critères d'achat qui auraient résonné pour eux.

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Steve Jobs a offert à son premier patron, Nolan Bushnell, le fondateur d'Atari, un tiers d'Apple pour 50 000 $. Bushnell est passé. Myspace Le PDG Chris DeWolfe s'est vu offrir Facebook pour 75 millions de dollars par Mark Zuckerberg, mais lui aussi a réussi. Ce problème de tangage au mauvais D.R.I.V.E. (acheter des personnalités) remonte à des siècles, note Woodward dans le livre. Western Union s'est vu offrir le téléphone de l'inventeur Alexander Graham Bell pour 100 000 $. L'offre a été rejetée avec dédain par la déclaration: «Quelle utilisation cette entreprise pourrait-elle faire d'un jouet électrique.»

La première étape pour rendre votre argumentaire plus attrayant pour votre clientèle est d'identifier comment les avantages de votre produit ou service se rencontrent les cinq personnalités acheteuses. Les téléphones portables sont probablement l'un des produits les plus saturés. Cependant, chaque D.R.I.V.E. achète pour une raison différente. Un administrateur en profite car il peut être libre et indépendant de faire des affaires n'importe où. Un Relator veut se connecter à tout moment avec sa famille et ses amis. Un intellectuel l'achète pour être plus efficace et organisé. Un validateur bénéficie des applications de médias sociaux et de la façon dont ils encouragent leurs relations, tandis qu'un cadre souhaite pouvoir gagner et exceller dans ses objectifs.

Donc, une fois que vous avez identifié les avantages de votre produit et les personnalités d'achat pour votre ou vos clients potentiels, le moyen d'accélérer vos ventes est de montrer d on't ] dites comment votre produit répond à leurs besoins.

Par exemple, Woodward rappelle dans le livre le défi auquel le Centre pour la science dans l'intérêt public (CSPI) a été confronté en alertant le public sur la sécurité relative (ou le danger) de cinéma pop-corn avec 30 grammes de gras saturés pour une portion de taille moyenne, comme illustré dans le livre «Made to Stick».

Avec un œil sur la personnalité d'achat des clients du cinéma ("C'est un régal, cela fait partie de mon style de vie et c'est la façon dont je suis en relation avec ma famille"), le CSPI s'est éloigné de l'explication scientifique du danger. Au lieu de cela, ils ont créé un visuel qui montrait que la portion moyenne moyenne de maïs soufflé contenait plus de graisse obstruant les artères qu'un petit-déjeuner au bacon et aux œufs, un Big Mac et des frites pour le déjeuner et un dîner de steak avec garnitures, combinés. L'histoire a été une sensation instantanée et a non seulement attiré l'attention des acheteurs, mais presque toutes les plus grandes chaînes de théâtre du pays ont annoncé qu'elles passeraient à une huile plus saine.

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De plus, si le processus de vente vous laisse bloqué, vous passez à la stratégie de PICKS, un acronyme qui signifie Paraboles (histoires autour de la proposition), Identify Needs (spécifique au destinataire) , Appels à l'action (possibilités d'action limitées dans le temps), Restez en contact (la persévérance compte) et Surprenez-les (faites un suivi avec une offre délicieuse qu'ils n'auraient jamais anticipée).

En tout, que vous soyez un vendeur expérimenté ou novice, ces idées pourraient améliorer considérablement vos résultats. Je vais certainement leur en tenir compte et je suggère à tous les propriétaires d'entreprise actuels de les considérer aussi fortement.