novembre 8, 2018

Application de la pensée de conception pour jeter les bases du succès du marketing B2B

Les spécialistes du marketing numérique interentreprises (B2B) retirent de plus en plus une page du livre de jeux du marketing grand public en proposant aux clients potentiels des expériences personnalisées et un contenu ciblé. Ils adoptent cette tactique parce que leurs clients se comportent comme des consommateurs lorsqu’ils prennent des décisions d’achat. Selon Forrester, ¹environ 74% des acheteurs B2B effectuaient la moitié de leurs recherches en ligne avant de procéder à un achat illégal, tandis que Gartner avait constaté que même à la fin du cycle d'achat, 83% des acheteurs poursuivaient leurs recherches en ligne. – par exemple, valider les informations qu'ils obtiennent des représentants des ventes. ²

Alors que les acheteurs B2B exigent des expériences plus personnalisées et adaptées à leurs besoins, les CMO, les directeurs informatiques et les directeurs techniques réalisent qu'ils doivent adhérer aux initiatives stratégiques. par des services de données, de technologie et de marketing, ainsi que par des opérations tout en investissant dans le marketing de contenu, les données volumineuses, l’intelligence artificielle et l’apprentissage automatique.

Cependant, la plupart des organisations ne parviennent pas à concrétiser leur vision pour mettre en œuvre ces initiatives – et ces lacunes ne sont pas dues à un manque de volonté ou de technologie. En avril 2018, 6 829 produits de technologie marketing étaient sur le marché pour répondre à divers besoins en matière de vente et de marketing. ³ Au cours des dernières années, les entreprises ont investi dans diverses technologies autonomes répondant à une plusieurs fonctions de marketing. Plusieurs produits servant la même fonction existent souvent au sein de la même organisation sans aucune intégration pour offrir une expérience omnicanal de bout en bout. Pour surmonter ces difficultés et répondre aux attentes de leurs clients, les organisations doivent créer des services de marketing agiles et agiles.

Trois considérations marketing cruciales

Pour créer des services de marketing agiles, les chefs d'entreprise doivent se concentrer sur les trois principales considérations marketing stratégiques: orientation client, technologies et optimisation des services et des opérations marketing. [19659003]

Envisagez les points suivants pour organiser des ateliers similaires:

1) Orientation client

L'obtention de la centralité client commence par l'acquisition et la gestion optimale des données client – y compris des données sur le passé achats, requêtes antérieures, comportement actuel de navigation et termes de recherche.

Les organisations centrées sur le client accordent la priorité aux impératifs suivants en matière de gestion des données:

Activez une vue à 360 degrés via le Big Data ou une plate-forme de gestion de données (DMP).
Modélisez les données pour estimer les besoins en informations. données et stockage des enregistrements.
Identifiez les conditions requises pour la segmentation, y compris les données nécessaires à son activation.
Ciblez les groupes appropriés et proposez des expériences pertinentes par le biais d'un marketing basé sur les comptes.
données des parties et élaborer un plan d’intégration des systèmes externes. Les données tierces proviennent de fournisseurs de services sans fil, de médias sociaux, de câblodistributeurs, etc. Les données tierces proviennent d'organismes de recherche externes.
Identifiez les exigences en matière de gouvernance des données et formulez un plan de gouvernance.

Questions auxquelles les services marketing doivent répondre:

Comment pouvons-nous obtenir une vue à 360 degrés des clients sur tous les canaux, ainsi que la capacité de nettoyer, normaliser et augmenter les données?
nous engageons les clients, sensibilisons nos clients, générons une demande, augmentons les ventes et développons des campagnes intégrées?
Des ajustements doivent-ils être apportés à la planification, l'assistance à la vente, à la stratégie de distribution, aux prix ou à l'expérience client,
Comment mieux organiser les parcours des clients en utilisant la technologie de marketing existante?

2) Facilitateurs de la technologie

La plupart des organisations de marketing achètent la technologie en premier, puis essaient de comprendre. une façon de l'utiliser. En conséquence, ils possèdent souvent plusieurs produits remplissant les mêmes fonctions marketing ou des fonctions marketing similaires. La complexité et le coût de l'intégration conduisent inévitablement à une rupture de la pile technologique.

Les entreprises doivent impérativement utiliser efficacement les technologies marketing:

Rationaliser et consolider les outils, produits et plates-formes existants
Optimisez les performances de la fonction marketing numérique en termes de délai d'exécution des campagnes.
Identifiez les outils marketing numériques pouvant être déplacés vers le cloud afin de réduire les coûts et d'optimiser votre efficacité opérationnelle
Identifiez les outils marketing numériques pouvant être achetés sous forme de service.

Questions auxquelles les services marketing doivent répondre:

Avons-nous obtenu un retour sur investissement significatif après avoir mis du temps et de l'argent à mettre en œuvre la technologie marketing?
Comment simplifier notre paysage technologique marketing pour répondre à la multitude de
Comment améliorer nos capacités grâce à la mise en œuvre de technologies innovantes dans les domaines suivants: automatisation du marketing, expérience Web / mobile, contenu, données, commerce électronique, messagerie électronique, médias sociaux, ciblage, etc. analyse et personnalisation?

3) Optimisation des services et des opérations de marketing

Les organisations disposent souvent de multiples ensembles de ressources travaillant aux mêmes tâches. Par exemple, l’équipe de marketing numérique d’une entreprise peut comprendre deux intégrateurs de systèmes, chacun composé de deux employés, de deux sous-traitants et de quatre développeurs. Avec autant de perspectives, des priorités conflictuelles et un manque d'appropriation apparaissent, ce qui retarde les projets numériques.

Impératifs essentiels pour que les organisations puissent obtenir des services et des opérations de marketing optimisés:

Construire une équipe de services et d'opérations de marketing agile et allégée pour optimiser le marketing entrant (sites Web, campagnes, etc.) grâce à la consolidation et à l'automatisation des fournisseurs. ] Identifiez et mettez en œuvre une technologie qui optimise les outils marketing en ligne et imprimés payés.
Développez un modèle basé sur les résultats pour une mise en œuvre réussie des services de données, de technologie et de marketing afin de gagner du temps sur le marché.

Questions auxquelles les services marketing doivent répondre:

Existe-t-il un moyen d'améliorer la personnalisation des clients à l'aide de nos données existantes, de notre technologie marketing et de nos méthodes de travail actuelles? Si oui, que faudrait-il changer?
Comment pouvons-nous réduire le temps nécessaire pour concevoir, créer, gérer et mesurer des campagnes et des programmes marketing?
Les parties prenantes sont-elles clairement au courant des responsabilités et des priorités de nos priorités internes et externes? équipes, agences et partenaires concernant: notre infrastructure et notre support de plate-forme (tiers et sur site) et notre équipe des opérations de marketing (agences internes et tierces)?

Figure 1: Les impératifs du marketing numérique – services de données, de technologie et de marketing

Le pouvoir des données, de la technologie et du marketing

Les exigences du monde B2B aujourd'hui leadership éclairé et action dans le domaine du marketing numérique. Les utilisateurs peuvent prendre en charge les objectifs de leurs organisations – mise sur le marché plus rapide, dépenses de marketing optimisées et pile technologique consolidée – en organisant des ateliers de conception pour examiner la combinaison stratégique de services de données, de technologie et de marketing. Alors que la concurrence mondiale pousse les organisations à se différencier de manière nouvelle, le moment est venu d'investir dans ces considérations importantes.

Références

¹ https://go.forrester.com/b2b/