Afin de mieux négocier, j'ai dû désapprendre 'L.A. Loi'

Octobre
10, 2020

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Il était une fois, j'étais conditionné à croire que négocier était une conversation amère entre deux ou plusieurs parties sur un bien précieux. J'ai appris cette leçon après avoir regardé d'innombrables heures du drame à succès des années 80, L.A. Law où tout le monde semblait négocier sur tout avec tant d'émotion et de colère.

Lorsque je suis entré sur le marché du travail, j'ai rapidement compris la différence entre mes attentes et la réalité de l'auto-représentation. Après avoir accepté un emploi dans un cabinet d'avocats de taille moyenne à New York City bien que largement sous-payé, j'ai pensé que si je travaillais dur pendant la première année «quelqu'un» remarquerait ma contribution à l'entreprise et augmenter mon salaire – et je me suis trompé. Essentiellement, j'avais peur d'entamer une conversation difficile, que je pensais controversée, alors j'ai continué à souffrir sous la pression croissante des derniers embauchés, les moins payés et les plus qualifiés.

Au fur et à mesure que la pression montait, elle est finalement arrivée à un ébullition brusque quand on m'a demandé de travailler le week-end sans salaire comme un «effort d'équipe» pour me préparer pour un essai. Dans un mouvement impulsif, sur demande, j'ai rapidement dit non. Quand on m'a demandé «… et pourquoi pas?» C'était la base dont j'avais besoin pour respirer et entamer la difficile conversation sur ma valeur, ce que j'évitais depuis le début de mon mandat.

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Tout se résume à la communication

Il existe de nombreux livres, articles et podcasts sur la négociation, mais rien ne détermine le résultat de la transaction elle-même tout à fait comme une communication claire et efficace, qui est non émotionnelle et factuelle. C'est une compétence difficile à atteindre et nécessite une répétition constante et moins de répétition. Le facteur le plus important à retenir est d'apprendre à articuler votre propre valeur est de savoir comment vous devenez un actif plutôt qu'un passif.

Voici trois stratégies de communication qui vous aideront à gagner à la table des négociations [19659004] 1. Présentez vos faits.

J'appelle cela votre position de valeur unique . Il encadre la base de la conversation et vous permet d'articuler les facteurs qui font de vous un atout pour l'entreprise / la promotion / l'opportunité.

Par exemple:

• «Pendant ma tenue, j'ai augmenté les ventes ] de 35% et a clôturé plus de 9 millions de dollars dans de nouvelles affaires . »
• « J'ai un accès direct à un vaste réseau de leaders mondiaux influents sur lesquels je peux compter pour promettre et commercialiser notre entreprise également . »
• « Au cours de six ans dans cette entreprise, j'ai aidé à l'intégration de plus de 50 nouveaux membres du personnel administratif et j'ai diminué le taux de rotation de 82 pour cent en mettant en œuvre de nouvelles initiatives de soutien d'équipe et à la hausse -des programmes de mobilité pour nous assurer que nous recrutons au sein de notre vivier de talents diversifié. »

Vous devez préparer au moins trois points extrêmement spécifiques, chacun mettant en évidence la valeur avérée que vous avez ajoutée, ainsi que la manière dont cela a augmenté les performances, les revenus, ventes, dynamisme, etc. Présentation de votre la valeur unique au départ empêchera la conversation de se concentrer sur le budget et permettra à l'autre partie de considérer la perte de revenus potentielle en l'absence de votre contribution à l'entreprise / entreprise.

N'oubliez pas, mettez-vous en valeur comme un atout.

2. Ne réagissez pas. Répondre.

Non la négociation est complète sans un certain recul, le plus souvent concernant l'indemnisation. C'est toujours un moment propice pour un employeur de commencer l'histoire sanglante sur la façon dont les choses semblent «serrées» pour le moment, ou que vos contributions ne sont pas assez bonnes.

• «Mais vous étiez en retard à l'appel Zoom la semaine dernière.»
• «L'objectif de vente était de 9,5 millions de dollars, vous avez donc raté la cible au dernier trimestre avec 9 millions de dollars.»
• «Nous avons perdu trois embauches récentes dans le service comptable.»

Ne réagissez pas. Une réaction est un récit émotionnel qui se concentre sur les attributs de la personne plutôt que sur la valeur Les décideurs utilisent votre réaction émotionnelle pour justifier leur excuse budgétaire en orientant la conversation vers vos actions, au lieu de vos réalisations de leadership .

Prenez une grande respiration et concentrez-vous sur vos faits. Continuer pour mettre en évidence les pertes futures qui sont sur la table si votre demande d'augmentation de salaire / actions / capitaux propres et autres n'est pas prise en compte. Plutôt que de réagir à une critique minimale, maximisez la conversation en réfutant la perte de valeur potentielle.

3. Mettez vos intentions à un niveau élevé. [19659004] Lorsque vous communiquez votre demande, ne demandez jamais exactement ce dont vous avez besoin. Allez plutôt plus haut et négociez votre chemin vers un terrain d'entente. Au cours de mes années à discuter de l'impact de la communication, j'ai été témoin d'une réticence à demander simplement plus. En fait, beaucoup communiquent en fonction de leur niveau de confort, ils demandent donc ce qu'ils savent ne pas être rejeté, plutôt que de faire face à des conversations difficiles.

Par exemple, si vous recherchez une augmentation de salaire de 15%, vous devriez demander 20 à 25% pour monétiser vos points de discussion et ouvrir un dialogue équitable. Cependant, si vous commencez à 15%, vous payez peut-être la roulette russe avec votre demande de rémunération / équité.

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N'oubliez pas que vous ne pouvez gagner à la table de négociation (ou réunion Zoom) que si vous pouvez clairement articuler votre valeur. Présentez toujours vos faits à l'avance de manière claire pour vous assurer que toute réfutation est basée sur la personnalité et non sur la performance.