Broadcom Software revient aux engagements face à face avec les clients

Par Tom Thorpe, vice-président des marchés internationaux, Broadcom Software

C’était formidable de voir les gens revenir aux réunions en face à face ces derniers mois – pour nous chez Broadcom Software, un peu plus que la plupart.

Parlons du timing : tout comme nous avons finalisé l’acquisition de Symantec en novembre 2019, une pandémie mondiale a frappé. Les entreprises fermant leurs bureaux et passant au travail à distance, les restrictions de Covid ont limité notre capacité à communiquer avec les clients sur la grande valeur que l’acquisition apporte à nos clients sur des canaux de communication principalement virtuels. Même après avoir formé Broadcom Software en tant qu’entreprise dédiée un an après la conclusion de l’accord, le moment n’était toujours pas tout à fait propice pour revenir aux réunions en personne à grande échelle.

Mon équipe et moi avons finalement repris la route le mois dernier, organisant trois événements clients sur une semaine à Londres, Paris et Bologne. Et quel énorme c’était l’expérience.

Vous pouvez être très bien positionné sur le marché en termes d’échelle et de portée. Vous pouvez avoir une stratégie très bien pensée. Et vous pouvez communiquer votre stratégie via des canaux de communication virtuels. Chez Broadcom Software, nous sommes fiers de pouvoir vérifier tous
trois de ces boîtes. Mais ces événements clients en direct m’ont rappelé à quel point les communications en face à face sont essentielles pour des relations commerciales fructueuses.

Peu importe à quel point tout est beau sur papier; lorsque vous êtes le DSI, le CTO, le CISO ou le CPO d’une grande organisation traitant avec un grand fournisseur de plusieurs de vos applications critiques pour l’entreprise, l’engagement personnel et en face à face avec les personnes qui pilotent ces feuilles de route logicielles et les services de support est critique.

Au cours de nos conversations, les clients ont évoqué trois principaux défis où la pandémie a laissé une marque indélébile, notamment :

Évolution vers un environnement numérique de plus en plus hybride

Une agilité et une efficacité maximales exigent que les employés et les applications critiques de l’entreprise puissent effectuer une transition transparente avec la même expérience, protégés par les mêmes politiques de sécurité, dans les environnements de travail sur site, dans le cloud et à distance. Pour soutenir cela, une partie essentielle de notre mission est de permettre aux clients de consommer des logiciels dans le format de leur choix, dans ces différents environnements. Notre Web Protection Suite (WPS) en est un bon exemple.

Réduire les coûts grâce à la simplification des opérations informatiques

Un grand nombre de nos environnements clients sont accablés par une accumulation de fournisseurs, de logiciels de fournisseurs et d’accords commerciaux qui se chevauchent ou se dupliquent carrément. Il n’est pas rare que nous rencontrions des clients avec quelques centaines de fournisseurs dans la même pile de sécurité. Souvent exacerbé par l’activité historique de fusions et acquisitions, il est également assez courant de voir de gros clients avec des bureaux partout dans le monde qui ont des dizaines d’accords commerciaux différents en place, tous avec le même fournisseur.

Il n’est pas rare non plus que les clients nous disent que dans certaines parties de leur organisation, ils essaient toujours de déterminer quel logiciel s’exécute, où et sous quel accord de licence. C’était formidable de ressentir l’enthousiasme à Londres, Paris et Bologne pour l’efficacité que notre étendue et notre échelle d’opérations peuvent apporter aux clients dans l’achat et la gestion de leurs logiciels. Pour ne donner qu’un exemple, notre contrat de licence de portefeuille (PLA) fournit une licence unique permettant l’accès à l’ensemble de notre portefeuille couvrant toutes nos sociétés acquises.

Déficit de compétences persistant

Nous ne connaissons pas seulement intimement l’espace de la cybersécurité, où la pénurie de personnes qualifiées montre peu de signes de ralentissement. Nous avons la même visibilité sur les défis liés à la recherche de personnes capables de servir le marché des mainframes, une pénurie qui s’aggrave à mesure que des experts plus âgés et qualifiés quittent le marché du travail pour prendre leur retraite. Notre programme Vitality est un excellent exemple du type de programmes d’embauche, de formation et de placement de clients dans lesquels nous investissons pour contrer cette tendance. Vitality est un programme de développement des compétences conçu pour cultiver les talents mainframe de nouvelle génération. Et bien que Vitality serve le marché des mainframes, j’ai pu partager avec les clients que nous avons l’intention d’étendre nos programmes de formation existants dans d’autres segments de marché de la sécurité et des opérations agiles.

Un dernier point à retenir de notre mini-tournée européenne : les clients que j’ai rencontrés investissent beaucoup de temps pour déterminer comment ajuster leur stratégie et leur modèle opérationnel en réponse aux forces perturbatrices du marché. Qu’il s’agisse d’impacts géopolitiques sur les opérations de la chaîne d’approvisionnement, de nouveaux entrants sur le marché ou de l’intensification des activités de fusions et acquisitions par des concurrents, de nombreux clients passent autant de temps à réfléchir à la manière de réinventer leur modèle d’exploitation qu’à optimiser leur modèle actuel. En tant que grand partenaire de confiance, intime avec les modèles actuels, il est clair pour moi que nous sommes très bien placés pour aider à façonner ces idées et permettre aux clients d’exécuter leur transformation.

Pour en savoir plus sur la manière dont Broadcom Software peut vous aider à moderniser, optimiser et protéger votre entreprise, contactez-nous ici.

A propos de l’auteur:

Logiciel Broadcom

Tom a de l’expérience dans les secteurs de la cybersécurité, des logiciels et de l’externalisation au cours des 20 dernières années, avec un accent particulier sur l’utilisation des cadres Agile Scrum. Il dirige actuellement l’équipe des ventes internationales de Broadcom Software en tant que vice-président des marchés internationaux.