5 conseils de psychologie éprouvés pour catapulter vos conversions

Une grosse erreur que j’ai vu des entreprises faire est d’écrire sur leurs produits en utilisant la copie de leurs concurrents comme source d’inspiration.

Ainsi, en plus de ressembler exactement à leurs concurrents, ils offrent également un service très similaire. Ce qui soulève la question : comment le client est-il censé décider avec qui il va ?

Bien sûr, avoir des prix différents peut être un excellent argument de vente, mais que se passe-t-il s’ils ne sont pas stratégiquement et psychologiquement placés devant les yeux de vos prospects ? Plus important encore, comment savez-vous si ce qu’ils ont écrit et comment ils l’ont écrit génère les conversions dont ils ont besoin ?

Sur cette note, je vais aller de l’avant et aborder les cinq psychologie des conseils que je suis toujours en train d’écrire pour mes clients, qui vous aideront à optimiser votre copie afin que vous puissiez arrêter de laisser de l’argent sur la table.

Ces conseils peuvent vous aider si votre des affaires est basé sur le service, le produit ou le logiciel en tant que service (SaaS).

1. Biais d’ancrage

Une énorme erreur que commettent les entreprises lorsqu’elles montrent leur tarification options est de montrer d’abord leur option la moins chère, voire gratuite.

Je comprends. Ils croient qu’en montrant leur offre la plus basse en premier, ils se positionneront comme des leaders du marché qui servent tout le monde avec des prix compétitifs. Ceci est cependant pas le cas.

Études montrent que les décisions des gens sont fortement influencées par le premier de tout ce qu’ils voient. Ainsi, dans ce cas, leurs décisions seront affectées par la première option de tarification qu’ils verront, qui deviendra un point de référence subconscient pour les autres options de tarification.

Bien sûr, le biais d’ancrage peut être appliqué de nombreuses façons dans commercialisation et rédaction. En fait, je peux écrire un article entier juste sur le biais d’ancrage. Mais pour le moment, je ne partage qu’un seul élément d’action.

Que faites vous: Affichez d’abord votre option de tarification la plus chère. Cela deviendra le point de référence (votre leurre) et les amènera à choisir un autre plan.

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2. Positionnement en série et effet de primauté

Maintenant que vous savez quelle option de tarification est prioritaire, comment organisez-vous les avantages de chaque offre ? Bienvenue dans le positionnement en série et l’effet de primauté.

Comme je l’ai dit plus tôt, des études montrent que les gens ont tendance à se souvenir des premiers et des derniers éléments d’une liste. Ceci est connu comme le effet de positionnement en série; les premiers sont stockés à long terme Mémoireet les derniers sont stockés dans leur mémoire à court terme.

Cependant, les derniers éléments diminuent avec le temps, ne leur laissant que les premiers éléments. Ceci est connu comme le effet de primauté.

Que faites vous: Maintenant que vous connaissez l’ordre approprié (le plus important en premier), vous devez faire des recherches sur la voix des clients et déterminer les avantages que vos clients recherchent le plus. Une fois que vous aurez fait cela, vous vous rapprocherez de l’optimisation du positionnement de votre offre pour plus de conversions.

3. Aversion aux pertes (FOMO)

Le « FOMO » (la peur de rater quelque chose) des temps modernes est en fait aversion aux pertes. Cependant, c’est plus profond que d’avoir simplement peur de passer à côté. Les sentiments impliqués dans la perte de quelque chose sont deux fois plus forts que ceux impliqués dans le fait de gagner quelque chose.

Notre désir d’éviter la douleur est plus vital que notre désir de rechercher le plaisir et l’épanouissement. Éviter les sentiments négatifs qui accompagnent la perte est une forte motivation pour nous d’agir sur quelque chose.

Nous pouvons aussi être très irrationnels lorsque nous prenons des décisions basées sur la peur de perdre tout ce que nous voulons sur le moment. Il est facile pour les spécialistes du marketing et les propriétaires d’entreprise d’ajouter de la rareté à leurs offres sans en comprendre le sens, mais maintenant vous savez.

Que faites vous: Offrez des prix à durée limitée. Présentez une offre de prix compétitif qui va bientôt disparaître, ou décidez d’augmenter vos prix et faites-leur verrouiller les prix actuels d’aujourd’hui.

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4. Effet temps contre argent

Qu’est-ce que vous appréciez le plus : le temps ou l’argent ?

UN étude montre que les gens réagissent plus positivement aux argumentaires de vente qui font référence au temps plutôt qu’à l’argent.

Ma théorie est que le temps est fini, tandis que l’argent est tout le contraire. Ainsi, les propriétaires d’entreprise accordent plus d’importance au temps qu’à l’argent. De plus, je crois fermement que le temps a une connotation plus émotionnelle que l’argent. Lorsqu’il s’agit de positionner votre produit, vous devez en tenir compte.

Que faites vous: Au lieu de vous concentrer sur le montant d’argent qu’ils vont économiser, concentrez-vous sur le temps qu’ils vont gagner. Combien d’heures de leur journée vont-ils récupérer ? Combien de jours de la semaine vont-ils récupérer pour passer plus de temps avec leur famille ?

5. Effet de scène centrale

Cette astuce psychologique complète le biais d’ancrage, le premier de cette liste.

Rechercher montre que nous optons souvent pour l’option intermédiaire lorsque plusieurs choix nous sont présentés, en particulier lorsque les choix ne sont pas significativement différents et que les avantages de chacun sont clairs pour la personne qui prend la décision.

Que faites vous: Disons que vous avez trois niveaux de tarification. Le premier sera votre plus cher, peut-être un leurre. Celui du milieu sera celui que vous voulez vraiment qu’ils choisissent, c’est-à-dire votre source d’argent. La dernière sera une offre moins chère avec des avantages de base qui ne fonctionnera que pour un petit nombre d’individus.

Lié: Comment choisir une stratégie de tarification pour votre entreprise SaaS

Commencez à postuler

Maintenant, regardez votre copie actuelle et voyez où vous pouvez mettre en œuvre les conseils de psychologie que j’ai mentionnés ci-dessus. Facile!