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Comment Jamie Kern Lima a négocié un accord de 1,2 milliard de dollars pour les cosmétiques IT
Le fondateur est passé de présentateur de l'information à PDG d'un portefeuille d'un milliard de dollars.
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Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.
IT Cosmetics est un véritable perturbateur dans l'industrie cosmétique depuis son lancement en 2008. Son fondateur, Jamie Kern Lima, a connu un parcours remarquable en tant qu'ancien présentateur de nouvelles, pour la création d'une marque mondiale, qui a récemment été <a href = "https : //www.bloomberg.com/news/articles/2016-07-22/l-oreal-agrees-to-acquire-it-cosmetics-for-1-2-billion-in-cash "rel =" acquises par L'Oréal pour un montant de 1,2 milliard de dollars en 2016 Kern Lima est aussi la première femme à maintenir son rôle de PDG dans les 108 ans d'histoire de L'Oréal.
Avec tout le succès de IT Cosmetics, Kern Lima reste humble et gracieuse en tant que fondateur d'un portefeuille de milliards de dollars, qui continue à se développer aujourd'hui. grâce à <a href = "http://fortune.com/2012/12/26/qvc-it-cosmetics-jamie-lima/" rel = " partenariats avec QVC <a href =" https: //www.prnewswi re.com/news-releases/it-cosmetics-and-ult-beauty-partner-on-first-ever-prestige-retailer-brush-collaboration-277869101.html "rel =" Ulta Beauté Sephora et plus encore. J'ai eu l'honneur de passer du temps avec elle au siège social de IT Cosmetics à Jersey City pour discuter des femmes, leadership et de ses conseils sur les partenariats.
A partir du moment où vous entrez dans le bureau de Kern Lima Une vue imprenable sur les toits de la ville de New York et Hudson River, il ya un sentiment d'appréciation et de gratitude. "Je ne viens pas d'un milieu cosmétique, mais j'ai toujours su que j'étais destinée à la grandeur, j'étais ambitieuse depuis mon plus jeune âge, ayant souvent plusieurs emplois", explique Kern Lima.
Le succès de Kern Lima témoigne de les entrepreneurs en croissance, en particulier les femmes, sur l'importance de construire et de maintenir des relations précieuses tout en développant une stratégie de sortie claire, qui protégera la valeur et l'intégrité de l'entreprise. Ce que je ne savais pas, c'est que la vente de IT Cosmetics à L'Oréal, bien que monumentale, était un voyage de trois ans, rempli de faux départs et de promesses en cours de route. En fin de compte, Kern Lima savait que le partenariat avec un héritage mondial était la bonne décision pour continuer à faire croître l'entreprise dans la bonne direction, tout en garantissant un partenariat historique
. Christene Barberich de Refinery29 sur Comment tout le non l'a poussée vers l'avant
L'acquisition d'IT Cosmetics est une leçon valable au sujet de la confiance, de la résilience et de la négociation féroce. Voici quatre leçons que vous pouvez tirer de la détermination de Kern Lima concernant l'importance de négocier pour votre valeur en tant que chef d'entreprise.
1. Identifier les acteurs clés
Kern Lima a partagé son expérience d'assister à un événement, où le président de la division du luxe de L'Oréal parlait. Elle dit: «Après l'événement, je suis retourné à mon bureau et lui ai écrit une note manuscrite qui disait: J'ai aimé votre discours et les 10 marques principales que vous avez énumérées, mais IT Cosmetics n'était pas sur votre liste. aimer." Kern Lima a également joint quelques échantillons, sans savoir si la note a été reçue.
IT Cosmetics a continué de croître, sans réponse. Cependant, il y a eu un moment de malheur lorsqu'un ami commun a personnellement présenté Kern Lima au président de la division luxe de L'Oréal, ce qui a permis d'identifier la valeur de l'opportunité d'un partenariat avec IT Cosmetics.
La négociation identifie tous les décideurs importants et établit des relations. Ceci est particulièrement impératif si votre objectif est d'ajouter votre marque à un portefeuille plus important. Il y a souvent plusieurs gardiens dans le processus de négociation que vous devez identifier avant de tirer parti d'une conversation sur les partenariats.
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2. Mettez en valeur votre proposition de valeur unique (UVP).
Après une série de rencontres avec le président de la division luxe de L'Oréal, l'étape suivante consistait à s'assurer que tous les acteurs du siège de L'Oréal en France comprenaient également la vision de IT Cosmetics. «Notre marque, nos produits, nos messages et nos images étaient tous originaux, je voulais assurer [them] que nous créons des produits avec une formule de luxe à un prix prestigieux, ce qui est un luxe inclusif», explique Kern Lima. le processus de diligence raisonnable permet à l'autre partie de considérer si votre marque correspond à son portefeuille. Ne présumez jamais que toutes les parties comprennent ce que vous proposez, bien que votre concept soit dans la même catégorie. Prenez un moment pour mettre en évidence le problème que vous résolvez avec votre innovation avant de passer à la prochaine phase de négociation
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3. Cela peut ne pas arriver au premier essai.
Il y a eu plusieurs moments au cours du processus de découverte où IT Cosmetics était sur le point de conclure une entente, et les négociations ont échoué à tout moment. Après une année de diligence raisonnable, les deux parties n'ont pas réussi à trouver un terrain d'entente.
Kern Lima se targue de rester flexible et patiente pendant cette période, car elle a été convaincue que L'Oréal était le meilleur partenaire pour IT Cosmetics. affaire pourrait être atteint. Ne jamais devenir émotionnellement investi dans le processus de négociation. Si vous avez identifié le meilleur partenaire pour votre entreprise, il faudra du temps pour bien comprendre votre proposition de valeur, ce qui retardera la transaction. Rester souple en organisant des conversations ouvertes pour apprendre ce qu'il faudra pour gagner leur engagement.
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4. La concurrence augmente la valeur marchande .
L'une des leçons les plus précieuses que j'ai apprises de Kern Lima était l'importance de permettre au marché de déterminer la valeur. Au cours de la période de due diligence entre IT Cosmetics et L'Oréal, d'autres sociétés ont également exprimé leur intérêt pour acquérir la société, ce qui a augmenté sa valeur. L'intérêt concurrentiel augmente la demande et la valeur marchande.
"Au moment où ils [L’Oreal] ont pris une décision, il y avait une activité sur le marché pour acquérir IT Cosmetics.La transaction est arrivée assez rapidement, grâce à une longue histoire avec eux la marque », ajoute Kern Lima
Une négociation efficace est un processus à plusieurs niveaux, qui implique de multiples parties prenantes, de la patience et du courage. Si vous êtes confiant, prêt à investir du temps et à connaître votre valeur, cela mènera à un résultat positif.
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