Un plan marketing SaaS pour les entreprises à forte croissance

Visite
de France, Greg Lemond, a déclaré un jour: «Ce n’est pas plus facile, vous
allez plus vite. » On pourrait dire la même chose de la transition de
produit-marché adapté à la phase de croissance d'une entreprise SaaS. Une fois que vous frappez
2 millions de dollars en ARR, vous voulez atteindre 10 millions de dollars en ARR en six trimestres ou moins . Pour ce faire, vous devez atteindre une croissance du MRR d'environ 15% par mois!

Si vous envisagez de quitter votre startup pour vous entraîner au Tour
de France dès maintenant parce que cela semble plus réalisable, attendez!

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C'est un défi de taille, mais dans l'article d'aujourd'hui, nous allons regarder
aux quatre principes fondamentaux d'un plan marketing (définition d'objectifs, tactiques,

Les quatre principes fondamentaux d'un plan marketing SaaS

1) Fixation d'objectifs

Pour que la croissance soit durable, elle doit être soutenue par des objectifs clairs et un cadre opérationnel
qui vous permet de mesurer exactement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Quand
il s'agit d'un plan marketing, cela prend deux éléments distincts: Le premier
aligne vos équipes marketing et commerciales sur des objectifs communs. le
la seconde consiste à leur donner les ressources dont ils ont besoin pour réussir.

Alignement marketing et ventes

Si vous ne l’avez pas encore fait, il est temps d’établir un chiffre d’affaires ou
engagement de plomb basé sur vos métriques d'entonnoir et vos objectifs de croissance des revenus.
Puis verrouillez ces objectifs avec un accord de niveau de service entre votre
équipes marketing et commerciales. Pour ce faire, travaillez à rebours du brut
montant des revenus que le marketing est responsable de générer ( généralement autour de 40 pour cent ).

À partir de là, définissez clairement le nombre de prospects qualifiés pour le marketing.
livré à l'équipe de vente un mois donné avec quel pourcentage
de ceux-ci deviendront qualifiés pour les ventes, puis les opportunités, puis
les clients. Ces mesures vous permettront de déterminer combien de responsables de compte
sera nécessaire pour l'équipe de vente lors de l'affacturage des quotas mensuels et
pourcentages d’atteinte des quotas. Cela vous aidera également à déterminer combien
visiteurs et responsables que l'équipe marketing doit générer pour atteindre ses objectifs
en en travaillant à rebours à partir de ces métriques .

Les données HubSpot indiquent clairement qu'en passant par ce processus,
les chances que votre équipe atteigne ces objectifs augmentent considérablement. Êtes-vous une startup? Voyez si vous êtes admissible à une réduction allant jusqu'à 90% sur le logiciel HubSpot.

Crédit photo: État du marketing entrant

Budget marketing

Il existe de nombreux domaines de réflexion différents lorsqu'il s'agit de fixer un budget. Tomasz Tunguz a noté que les entreprises SaaS investissent entre 80 et 120 pour cent de leurs revenus dans les ventes et le marketing tandis que Jason Lemkin a discuté de l'utilisation de 40 pour cent de votre delta de croissance des revenus comme marketing dépenser. Pour le confirmer, une analyse menée par SaaScribe
des entreprises publiques SaaS ont montré qu'en comparant les ventes et le marketing
dépenses à des taux de croissance des revenus sur deux ans, chaque dollar dépensé pour
le marketing et les ventes ont généré 2,20 $ au cours de cette période.
investissement positif.

Crédit photo: SaaScribe

Quel que soit le modèle que vous choisissez, il est important de vous assurer que vous mettez de côté les ressources appropriées pour atteindre vos objectifs . Même les meilleurs spécialistes du marketing du secteur peuvent ne pas être en mesure de vous amener là où vous devez aller sans les ressources appropriées.

2) Tactiques

Ciblage et segmentation de l'audience

«Le but du marketing est de connaître et de comprendre si bien le client que le produit ou le service lui convient et se vend tout seul. » – Peter Drucker

Une fois la correspondance produit / marché atteinte, vous sortez probablement d'un
période pendant laquelle vous avez passé beaucoup de temps à acquérir une
compréhension de votre public. Si vous ne l'avez pas encore fait, et avant de le faire
toute autre chose, assurez-vous de documenter ces informations dans personas d'acheteur .
Cette compréhension sera le fondement de chaque décision marketing
vous faites avancer. Et même si vous l'avez déjà fait, il
ne fait jamais de mal de les revoir pour s’assurer qu’elles sont toujours exactes. En réalité,
cela a été l'un des facteurs clés qui nous a permis de doubler nos leads de blog .

Garder le contenu fluide

En 2015, le marketing entrant est des enjeux de table pour SaaS, et mise à l'échelle de ces efforts par rapport à la manière dont ils sont apparus dans votre marketing de démarrage
les initiatives à cette phase de forte croissance seront essentielles pour
Succès. Les histoires d'entreprises SaaS développant leur activité en utilisant ce
les méthodologies se multiplient de jour en jour. Ils comprennent le prodigieux blog de HubSpot les réflexions d'UnBounce sur le succès du contenu, la bibliothèque d'apprentissage de Wistia et la communauté SEO dynamique de SEOMoz pour n'en citer que quelques-uns.

Bien entendu, pour que le contenu réussisse, la stratégie doit être
organisé et unique pour briser la cacophonie toujours croissante
d'autres entreprises investissent dans la production de contenu. Donc dans votre marketing
plan, regardez quelques exemples différents
du succès pour faire couler le jus créatif. Puis définissez la clé
les sujets et les types de contenu qui devront être investis, et comment ils
se rapportent à vos initiatives en cours.

Promotion de contenu payant et reciblage

Compte tenu de l'augmentation des revenus et de l'expansion de la base d'utilisateurs, il est probable que
votre budget marketing a également augmenté. Utiliser ce budget pour 1)
amplifiez votre contenu avec de la publicité payante et 2) capturez les prospects qui
peut ne pas avoir converti lors de sa première visite sur le site Web avec le reciblage
sont d'excellents moyens d'augmenter votre base d'utilisateurs.

De nombreuses entreprises SaaS ont connu le succès avec divers types de services payants.
La publicité. Alors que les canaux qui ont le plus de sens pour votre
l'entreprise devra être testée. Une fois cela fait correctement, il est possible de
un coût par prospect et une acquisition plus faibles. Par exemple, NewsCred a pu créer des prospects 50% plus précieux avec LinkedIn que ceux acquis via AdWords.

Photocredit: NewsCred

Un autre exemple de retargeting efficace La success story vient de Bizible, qui a pu quadrupler leur rendement de reciblage
en segmentant son audience par étape d'entonnoir. Cette stratégie et
l'investissement lui a permis de générer des prospects avec des téléchargements de contenu au sommet
et au milieu de l'entonnoir et une demande de démonstration en bas, améliorant le CTR
de 433% et une baisse du CPC de près de -81%.

Développer des chemins de conversion complets pour chaque personne

Le premier State of Pipeline Marketing Report a montré que Le marketing par e-mail est le principal canal utilisé par les spécialistes du marketing B2B pour générer de la demande.

Crédit photo: État du marketing des pipelines

En gardant cela à l'esprit, et en reconnaissant cela comme votre vitesse et
échelles d'équipe, l'importance de l'automatisation du marketing augmentera. Ce
signifie que le lead nurturing efficace doit devenir une priorité
en haut de l'entonnoir et dans votre phase d'essai gratuite ou post-démo.

La meilleure façon d'aborder cela est de créer des flux de formation et
expériences pour chacune de vos personnalités d'acheteur afin de vous assurer qu'elles sont
recevoir les informations les plus pertinentes. Cela vous donne également le
possibilité de revendre votre proposition de valeur et de leur offrir des
informations à réengager. Dans certains cas, ces campagnes peuvent même être diffusées
pendant une année complète, avec une cadence de courrier électronique à 1, 4, 7, 14, 21, 30 et 45 jours, puis toutes les deux semaines par la suite.

3) Ressources

Avec les objectifs, le budget et la stratégie tactique en place, il est temps de
évaluer les ressources qui seront nécessaires pour atteindre vos objectifs de croissance, y compris les applications pour les startups que vous utiliserez.

En interne ou en sous-traitance?

La première question qui intervient généralement pour trouver une réponse à cette question
est de savoir si c'est quelque chose qui sera fait en interne ou
sous-traité à une agence. Ce n’est pas une question à laquelle il est facile de répondre, mais des données
du rapport HubSpot sur l'état des entrées entrantes montre que les entreprises sont
se tournant de plus en plus vers les agences pour recruter du personnel, des cadres et
pigistes pour la rédaction de contenu:

Crédit photo: État du marketing entrant

Bien sûr, il y a des avantages évidents à réduire les coûts fixes et
frais de gestion provenant de l'externalisation, en particulier dans un
période de forte croissance où les ressources peuvent être sollicitées. Pour ceux qui cherchent
pour plus d'informations sur cette décision, je recommande vivement de vérifier
ce message de Neil Patel .

Structure de l'équipe marketing

Si l'équipe doit être constituée en interne, prévoyez de spécialiser votre équipe
par étape d'entonnoir pour vous aider à prioriser vos plus grands défis
et qui doit être embauché (et quand). Ce faisant, donnez la priorité au
entonnoir d'abord car les investissements dans ces prospects font tout le reste
possible en aval.

Crédit photo: HubSpot

Si ce modèle ne convient pas à votre entreprise, vous pouvez consulter quelques alternatives éprouvées ici .

Le vice-président des ventes

Nous sortons du plan marketing maintenant, mais je m'en voudrais de ne pas
au moins mentionner que si un vice-président des ventes n'a pas encore été embauché, cela
être l’une des recrues les plus importantes de l’année à venir. Christoph Janz
a beaucoup écrit à ce sujet
et a montré qu'en passant de 1,5 million de dollars avec un œil sur
10 millions de dollars en ARR, il faudra un excellent vice-président des ventes pour obtenir

Crédit photo: Christoph Janz

4) Évaluation

Bien sûr, tout bon plan marketing comprendra comment il sera
mesuré. Voici les indicateurs clés à prendre en compte lors de l'évaluation
le succès marketing de votre SaaS.

Vitesse MQL

La vitesse MQL a été appelée " la métrique la plus importante en SaaS ."
En effet, bien que les prévisions de ventes et de pipeline soient utiles, elles
les indicateurs retardés dépendent à la fois de la probabilité d'opportunité correcte
affectations et dates de clôture. Cependant, en regardant la vitesse MQL
par rapport aux engagements de prospects, vous pouvez voir des informations prospectives au-delà d'un
rapport sur le pipeline traditionnel.

Crédit photo: SaaStr

Opportunités issues du marketing

The State of Pipeline Marketing
Le rapport montre que les "opportunités issues" sont la principale mesure de réussite
pour les spécialistes du marketing B2B. En effet, ces métriques descendantes fournissent un
un regard plus précis sur la véritable contribution de l'équipe marketing que
mesures de vanité ou de haut de l'entonnoir seules.

Crédit photo: État du marketing du pipeline

Mesures SaaS

À mesure que l'entreprise évolue, les mesures de base sur lesquelles vous vous concentriez
pour trouver l'adéquation produit-marché deviendra moins pertinent à mesure que votre base d'utilisateurs
se développe. Voici l'un de mes graphiques préférés représentant cette évolution :

Crédit photo: Andrew Chen

Il y a des centaines d'articles traitant de chacune de ces mesures en détail, mais Le blog de David Skok vous donnera tout ce que vous devez savoir. Et si vous vous demandez comment votre entreprise se compare aux autres dans l'espace, consultez ce SaaS Grader .

Source: https://blog.hubspot.com/marketing/saas-marketing-plan