Impact de «l'effet Amazon» sur les ventes B2B

Dans l'espace grand public, nous avons vu les marchés en ligne se développer rapidement au cours de la dernière décennie en réponse aux demandes des acheteurs pour des achats plus rapides et plus faciles.

Cette attente – à la effet Amazon – a a également fait son chemin dans l'espace de vente B2B. De plus en plus de fournisseurs recherchent des moyens d'offrir des options rapides et simples à utiliser pour acheter des solutions en ligne numériquement, faisant passer le cycle de vente B2B d'un processus de plusieurs mois à un processus de quelques minutes et secondes.

Achats , dans le cadre du parcours d'achat des entreprises B2B, a toujours été une entreprise coûteuse et à long terme. Selon Gartner le groupement d'achat de solutions B2B complexes comprend généralement six à dix décideurs, qui collectent souvent quelques informations de manière indépendante et délibèrent ensuite avec le reste des parties prenantes.

En tant que marques B2B cherchent à aborder l'effet Amazon parmi leurs clients, ce processus doit être plus rapide. En conséquence, de plus en plus de vendeurs utilisent leurs solutions et offres en ligne pour créer des marchés numériques capables de répondre aux besoins en matière d'approvisionnement électronique et des acheteurs des marques en constante évolution d'aujourd'hui.

Les marchés numériques prennent beaucoup plus de temps pour le B2B clients – en leur apportant directement ce dont ils ont besoin de manière claire et concise. Avec ce changement, nous constatons non seulement une réduction des coûts et des taux d'achat plus rapides, mais les entreprises bénéficient de plusieurs autres avantages tout au long du processus d'achat, notamment la transparence et la facilité d'utilisation.

Transparence tout au long du parcours

à l'achat B2B, la visibilité tout au long du processus, de la découverte à l'achat en passant par la mise en œuvre et au-delà, est cruciale, car les clients ont une nomenclature complexe. Une enquête récente de Futurum Research en coopération avec SAP a révélé que les acheteurs B2B recherchent davantage de transparence et de liberté dans leur processus d'achat. Lors de la phase de découverte en particulier, 90% des répondants ont déclaré qu'ils considéraient les essais de produits comme une caractéristique importante. Avoir une compréhension claire de la solution et pouvoir expérimenter ses fonctions de manière pratique et réelle est essentiel au processus de prise de décision. Plus encore, 88% des personnes interrogées ont cité la transparence des prix comme le plus important ou comme un avantage important d'un programme d'achat numérique.

Par exemple, supposons que vous êtes un client professionnel à la recherche d'une plateforme d'analyse et que vous en avez besoin rapidement. . Avec l'accès à une place de marché B2B numérique complète, vous pouvez contourner les méthodes d'achat traditionnelles et aller en ligne pour trouver une liste complète de produits avec des prix transparents. Semblable à ce que les consommateurs trouveraient en parcourant le site Web d'Amazon, les pages de solutions contiennent toutes les informations pertinentes et les étapes suivantes en un seul endroit. Avec des détails sur l'offre, y compris des notes et des avis, une navigation rapide vers les essais de produits et des appels à l'action clairs pour l'achat dans un emplacement central, les clients B2B reçoivent tout ce dont ils ont besoin pour acheter.

Des moyens plus rapides et simples d'acheter pour De meilleurs résultats commerciaux

Outre la transparence, l'enquête Futurum a révélé que les acheteurs B2B sont motivés par la facilité et le rythme des achats B2C. Les deux tiers des répondants au sondage ont cité le temps et l'efficacité des ressources comme raison principale pour effectuer des achats de logiciels d'entreprise en ligne, et 45% ont cité la commodité comme raison principale. Selon les répondants, d'autres facteurs de motivation sont la rapidité opérationnelle, la simplicité et moins de friction.

Dans l'ensemble, les marques s'éloignent des modèles d'achat traditionnels pour un processus plus rapide et plus simple. Par exemple, afin de rester agile et de s'adapter à l'évolution des besoins de l'entreprise, plus de 80% des organisations ne comptent plus sur des cycles d'achat calendaires pour leurs achats. D'un point de vue B2B, l'achat numérique fournit une solution optimale pour répondre à cette demande croissante et fournir aux entreprises les outils dont elles ont besoin, quand elles en ont besoin.

En fin de compte, les consommateurs B2B ne sont pas très différents des acheteurs B2C, mais dans la plupart des cas, ils ont des besoins beaucoup plus complexes qui s'accompagnent de demandes de service encore plus élevées. Ils veulent la rapidité et l'efficacité des transactions B2C tout en conservant les avantages clés du processus d'achat B2B traditionnel qui viennent avec un représentant de compte dédié. Par exemple, les acheteurs B2B se sont habitués à avoir le sentiment d'avoir un partenaire commercial de confiance qui comprend leurs investissements commerciaux précédents et ce dont ils ont besoin sur la base de cette histoire. Les consommateurs B2B sont habitués à des habitudes d'achat simples en un seul clic dans leur propre vie et s'attendent à ce que cette même simplicité soit reproduite dans leur expérience d'achat en entreprise, mais avec un marché, ils peuvent faire confiance pour leur fournir un niveau élevé de soins. La transformation numérique a rendu cela possible, en offrant aux clients B2B des canaux en ligne où ils peuvent découvrir, essayer, acheter et utiliser les applications et solutions métier dont ils ont besoin de manière plus rapide, plus simple et plus connectée.

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Cet article a été initialement publié dans Supply Chain Digital magazine et est republié avec permission.