Ce que vous devez savoir avant de signer un autre contrat

Pour les entreprises en croissance, en particulier celles qui naviguent sur les contrats de service à long terme, les contrats de vente standardisés sont plus que des documents … ils sont un outil stratégique pour gérer les risques et maximiser les revenus. Pourtant, de nombreuses organisations souffrent encore d’incohérences coûteuses, de mauvaise communication entre les équipes et des termes contractuels non résolus qui entraînent une perte de revenus et une exposition juridique évitable.

Il est révolu le temps des contrats griffonnés sur des serviettes. Moderne gestion des contrats s’appuie sur les processus formels et la documentation.

Voici quelques idées pour une approche proactive de la normalisation des contrats, en commençant par combler l’écart entre les équipes de vente et juridiques.

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1. Les contrats sont des outils de gestion des risques et de revenus

À la base, les contrats sont des engagements. Cela signifie qu’ils sont tout autant gestion des risques car ils concernent la génération de revenus.

Si votre équipe de vente excessive – offrant peut-être plus de services que votre équipe peut offrir ou ignorer les protections nécessaires comme les clauses d’indemnisation – ils pourraient exposer votre entreprise à une responsabilité légale ou à des dommages de réputation. Du côté des revenus, ne pas inclure les escaliers mécaniques de tarification dans des contrats pluriannuels ou ne pas suivre avec précision les modèles de prix à plusieurs niveaux peut laisser de l’argent sérieux sur la table.

D’après mon expérience, un contrat sans garanties appropriés et des escaliers mécaniques de prix manquants est un champ de mines légal chargé d’une exposition à une organisation entière, des ventes aux opérations juridiques.

Prise à retenir: vous devez savoir ce qui se trouve dans le contrat et vous assurer que toute l’organisation le sait également.

2. La visibilité de la cross-équipe empêche les pièges

L’un des plus grands points de douleur dans de nombreuses organisations est le manque de communication interpartimentaire. L’équipe commerciale peut savoir qu’un contrat a été signé, mais le juridique, la finance ou les opérations peuvent ne pas comprendre les termes que l’équipe de vente et le client ont convenu.

Sans langage standardisé et un processus de transfert clair, vos risques commerciaux:

Meilleures pratiques: rendre le contrat visible et exploitable entre les départements, pas seulement les ventes et les légaux, mais aussi la finance, la réussite des clients et les opérations.

3. La technologie permet la gestion du cycle de vie des contrats (CLM)

Des plateformes comme Salesforce, lorsqu’elles sont intégrées à CLM Tools, peuvent rationaliser la création de contrats, négociationapprobation et exécution. Avec la bonne configuration:

Cela réduit la friction des représentants des ventes désireux de conclure un accord tout en garantissant des garanties juridiques pour l’organisation dans son ensemble reste intacte.

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4. Créer des incitations pour la collaboration légale des ventes

La fonction principale de Salespeople au sein d’une organisation est de générer des revenus et stimuler la croissance des entreprises, mais cela ne devrait pas se faire au détriment de la position juridique de votre entreprise. En incitant la collaboration avec les juridiques, vous pouvez transformer la conformité aux contrats en un objectif commun.

Idées à considérer:

• Fournir des « points de discussion » approuvés par l’équipe commerciale pour répondre aux questions des clients ou tenter de négocier les dispositions clés. Offrez une formation afin que le vendeur ou l’équipe comprenne la justification derrière les clauses clés (par exemple, l’indemnisation de toute négligence grave)

Cela construit une culture de responsabilité partagéeplutôt que des goulots d’étranglement ou du blâme.

5. Donnez à votre équipe la bonne langue

Les équipes juridiques peuvent autonomiser les ventes en les équipant de scripts et d’outils pour gérer les conversations difficiles. Par exemple, si l’avocat d’un client souhaite réviser une clause d’indemnisation, les ventes doivent être préparées avec:

Idée: exiger que votre service juridique crée des messages standardisés pour les commerciaux afin qu’ils puissent représenter en toute confiance la position de l’organisation sans surextraire.

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La normalisation des contrats n’est pas seulement la réduction des documents; Il s’agit de créer croissance durable. Lorsque les contrats sont uniformes, exécutoires et visibles dans votre organisation, vous êtes mieux positionné pour éviter les risques, capturer les revenus complets et l’échelle en douceur.

Si vous comptez toujours sur l’édition du contrat ad hoc et la communication cloisonnée, il est temps de repenser le processus. Le retour sur investissement pour la collaboration entre les ventes et le juridique n’est pas seulement la conformité; C’est la tranquillité d’esprit et le profit.