5 étapes pour négocier en toute confiance avec les clients durs

Si vous êtes fondateur, pigiste ou propriétaire d’une petite entreprise, il y a de fortes chances que vous en ayez au moins un conversation Allez sur le côté – et peut-être plus que vous ne le souhaitez. Après avoir présenté votre offre avec enthousiasme, la clientèle contrecarre une liste de demandes de blanchisserie, défie votre prix ou continue de pousser pour plus sans donner un pouce en retour.

Cela semble familier?

Dans notre travail dispensant une formation sur la vente pour les entrepreneurs et les propriétaires de petites entreprises, nous rencontrons ce scénario tout le temps. Beaucoup de fondateurs nous disent la même chose: « Je n’ai pas commencé mon entreprise pour être en vente. » Et pourtant, la vente et les négociations sont essentielles à la croissance et à la survie de votre entreprise.

La bonne nouvelle? Vous n’avez pas besoin d’être une haute pression plus proche ou d’origine naturelle négociateur pour réussir. Vous avez juste besoin d’un changement simple dans l’état d’esprit et de quelques techniques éprouvées pour vous mettre dans le siège du conducteur.

Ces cinq étapes fonctionneront même avec vos clients les plus difficiles.

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Étape 1: Ne négociez pas trop tôt

L’une des plus grandes erreurs que je vois que les propriétaires de petites entreprises commettent est de négocier avant que le prospect ne soit vendu sur la valeur de la solution.

Considérez la négociation comme la dernière étape dans la réalisation d’un accord plutôt que le point de départ. Si vous commencez à négocier avant que le client ne soit entièrement convaincu que vous êtes la bonne solution, vous pouvez finir par donner des réductions, en vous préparant pour champ de gamme ou accepter des conditions défavorables sans recevoir beaucoup en retour. Pire encore, vous semblerez incertain et l’incertitude tue les accords.

Au lieu de cela, attendez que vous ayez qualifié et engagé votre prospect et vous avez démontré une valeur claire pour votre offre. C’est votre signal pour déplacer la conversation vers la finalisation de l’accord, plutôt que de défendre votre valeur.

Étape 2: Définissez un résultat « gagnant-gagnant » avant de parler des numéros

La plupart des fondateurs veulent être flexibles et collaboratifs dans les négociations, mais cela ne fonctionne que si vous savez quoi toi besoin de l’accord.

Avant toute négociation, soyez clair sur:

• Ce qui n’est pas négociable (par exemple, votre prix minimum, les conditions juridiques, les limites de la portée)

• Qu’est-ce qui est flexible (par exemple, conditions de paiement, calendriers, compléments mineurs)

• À quoi ressemble une « victoire » pour les deux côtés

UN Résultat gagnant-gagnant signifie que les deux parties repartent avec valeur. Cela pourrait signifier accepter un prix légèrement inférieur en échange d’un paiement initial (un compromis) ou offrir un tour de révision supplémentaire sans frais (un embellissement) pour adoucir l’accord sans blesser vos marges.

Être préparé vous donne confiance et donne la clarté de votre client.

Étape 3: Ne laissez pas la personnalité détourner le processus

J’ai travaillé une fois avec un fondateur de l’agence créative qui se sentait au bulldozer dans les négociations par un Client de l’entreprise exigeante. Chaque demande est venue avec un ton condescendant. Chaque «non» a été rencontré avec un recul. Le fondateur était prêt à abandonner entièrement l’accord – jusqu’à ce que nous fassions une distinction importante: la différence entre la personne et leurs position.

La négociation est émotionnelle, mais cela ne doit pas être personnel.

Si un client remet en question vos prix ou votre portée, il plaide pour son entreprise, sans attaquer le vôtre. Le détachement émotionnellement vous permet de répondre stratégiquement. Au lieu de réagir à la tonalité ou à l’attitude, restez ancré dans la valeur de votre offre et la structure de votre accord.

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Étape 4: Utilisez le pouvoir des compromis, des embellissements et des compromis

Chaque négociation implique trois variables:

• Livrables

• Termes et conditions

• Prix

La clé est d’équilibrer tous les trois sans céder ce qui compte le plus.

Disons qu’un client demande une remise de 20%. Au lieu de dire oui ou non, répondez par un compromis: « Nous pouvons offrir un taux réduit si nous simplifions la portée ou changez la chronologie. » Ou offrez un embellissement: « Gardons le taux proposé, mais j’ajouterai une session de stratégie de 30 minutes après le lancement. »

Si vous avez besoin de faire des compromis, faites-le intentionnellement et non de manière réactive. Trouvez le terrain d’entente qui protège votre entreprise tout en faisant avancer l’accord.

Étape 5: savoir quand s’éloigner

Personne n’aime perdre un accord. Cependant, chasser le Mauvaises offres Ou les fermer en mauvais termes peut être encore plus dommageable.

Si vous avez qualifié le prospect, démontré votre valeur et offert une flexibilité raisonnable – et ils exigent toujours plus que ce que vous pouvez donner – il est normal de partir. C’est souvent le mouvement le plus intelligent que vous puissiez faire.

Un soloprenor que j’ai entraîné est resté ferme sur ses prix après des semaines de négociation. Le client est parti, mais est revenu deux mois plus tard, prêt à signer au prix fort. Pourquoi? Le vendeur connaissait sa valeur, et l’acheteur l’a également découvert.

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Vous ne vendez pas, vous résolvez

La négociation ne devrait jamais être une bataille. Au lieu de cela, considérez-les comme une conversation sur l’alignement. Lorsque vous vous concentrez sur la résolution des problèmes de votre client et de la valeur que vous apportez à la table, vous restez centré, crédible et en contrôle.

Si vous souhaitez développer votre entreprise, mettre à l’échelle votre agence ou simplement vous sentir plus confiant dans les conversations de vente, vous n’avez pas besoin d’un argument élégant. Vous avez besoin d’un Cadre pour la vente basée sur la valeur qui fonctionne pour toi – surtout si vous êtes un introverti, un créatif ou quelqu’un qui ne vous voit pas comme un vendeur traditionnel.

Négocier avec des clients durs devient plus facile avec le bon état et outils. Commencez par la préparation. Diriger avec empathie. Restez à la terre dans votre valeur. N’oubliez pas: la croissance durable des revenus ne concerne pas le nombre de clients que vous gagnez, mais comment vous gagnez droite ceux.