Entrez dans votre prochaine réunion client armée de ces 4 principes et laissez avec un client payant

J’avais pris quatre tasses de café par semaine avec des clients potentiels et acquérir environ un sur quatre. Les données en arrière de la napine que je gardais ont montré que mon taux de conversion de « l’achat de la conversation » à la signature d’un nouveau client était de 27,59%.

Puis « ça » s’est produit. Pendant près de deux mois, personne n’a rien acheté – c’était un désert de développement commercial là-bas. J’ai appris plus tard que j’avais contracté un mauvais cas de ce que j’aime appeler « haleine de commission » (oui, il devrait être capitalisé – c’est une maladie de vente officielle). J’avais inconsciemment déménagé dans un endroit où j’étais plus déterminé à séparer les clients potentiels de leur argent que d’essayer de les aider. J’étais concentré sur la vente, le non-service, et ils pouvaient le sentir. En conséquence, j’ai développé les «quatre engagements de marche» et peu de temps après, «la respiration de la commission» appartenait au passé.

Je n’ai jamais été formé pour faire des ventes. Je n’ai pas aimé et je voulais mettre toutes mes énergies pour servir mes clients existants. Mais dans ma première entreprise, il n’a pas fallu longtemps pour découvrir que je devais avoir acheté des conversations pour avoir des clients. Ainsi, les tasses de café sont devenues une activité hebdomadaire de base pour moi.

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Au début, j’ai été soulagé de trouver un remède à l’appel à froid commun dans ces « conversations d’achat » avec le principe simple: servir – Ne vendez pas. J’ai appris à arrêter d’avoir des « conversations » et à retourner le script pour « acheter des conversations », où je ne vendais plus, mais le client me poursuivait activement pour acheter.

Pendant des décennies, j’ai adopté trois principes de développement commercial, et ceux-ci ont finalement donné naissance à ce que j’appelle des «engagements de marche».

1. Rencontrer des gens là où ils sont – Pas là où je veux qu’ils soient. De nombreuses tactiques de vente sont construites autour de l’entourage du client potentiel pour me rejoindre « ici », mentalement ou émotionnellement, pour regarder mon produit à partir de mon point de vue. Quand nous faisons le contraire et les rencontrons où ils sont, nous gagnons en confiance. Où sont ils tout de suite? Personnellement?
2. Chercher à comprendre – à ne pas comprendre. Écoutez et écoutez d’abord d’abord et écoutez plus que parler. Si vous voulez qu’ils vous comprennent, ils ont besoin de savoir que vous les comprenez d’abord. Quand ils se sentent compris, ils sont beaucoup plus susceptibles de vouloir entendre ce que vous avez à dire.
3. Servir – ne vend pas. Leur meilleur intérêt doit être servi. Plusieurs fois, ce que les gens veulent, ce n’est pas ce dont ils ont besoin, et leur vendre ce qu’ils veulent pourrait se retourner contre vous et sur eux. Lorsque nous mettons d’abord les meilleurs intérêts du client à long terme, nous les servons en les dirigeant à ce dont ils ont besoin, même si ce n’est pas quelque chose que nous fournissons. Zig Ziglar avait raison: Vous obtiendrez ce que vous voulez après avoir obtenu vos clients ce dont ils ont besoin.

Les « engagements de marche »

Avec ces trois principes d’achat simples à l’esprit, au fil des ans, j’ai développé l’habitude de revoir quatre intentions que nous avons finalement appelées « engagements de marche » parce que nous les avons passés en revue en entrant dans des réunions avec des clients potentiels. Je les ai mémorisés et je les passe en revue chaque fois que je rencontre un client potentiel:

1. J’ai l’intention de servir cette personne, de ne pas vendre.
2. Je ne parlerai pas de mon entreprise à moins que je ne le demande.
3. J’ai l’intention de gagner de l’argent lors de cette réunion.
4. Je vais faire une offre.

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À première vue, il pourrait facilement sembler s’engager dans un ou deux des « engagements de marche » rendrait impossible de s’engager envers les autres. Déborchons-les pour constater qu’ils sont congruents:

J’ai l’intention de servir – pas de vente. Personne ne veut être vendu quoi que ce soit. J’ai l’intention de savoir quoi ils besoin et offrez-leur cela, même si c’est le produit ou le service de quelqu’un d’autre. Je suis déterminé à faire ce qui leur est le mieux, pas pour notre entreprise. Si nos deux intérêts s’alignent, super. Sinon, je les dirigerai vers un produit ou un service qui répond vraiment à leurs besoins. Cela doit fonctionner pour nous deux, pas seulement pour moi.

Je ne parlerai pas de mon entreprise à moins que je ne le demande. – Cela ressemble à un suicide financier, non? Mais je m’y attribue depuis quelques décennies, et je suis convaincu que si vous cessez de parler de votre entreprise lors de réunions One2one à moins que vous ne vous le soitz demandé, vous gagnerez plus de clients. Et nous devons poser la question délicate: si vous êtes dans une tasse de café de 60 minutes et qu’ils ne posent jamais de questions sur moi ou mon entreprise, est-ce que je veux vraiment faire des affaires avec eux?

J’ai l’intention de gagner de l’argent lors de cette réunion. Si je veux juste servir et ne parler pas de mon entreprise à moins que je ne lui ai demandé, il est difficile de voir comment je vais gagner de l’argent à partir de cette réunion. Veuillez noter, cependant, que je n’ai pas dit que j’avais l’intention de gagner de l’argent dans Cette réunion, mais plutôt, j’avais l’intention de gagner de l’argent depuis cette réunion.

J’ai rencontré un propriétaire d’entreprise et j’ai découvert dans les premières minutes qu’elle et son conjoint avaient perdu leur baby-sitter pour leur dîner du 20e anniversaire ce soir-là. Avait-elle besoin de mon service en ce moment? Non, elle avait besoin d’une baby-sitter. J’ai donc saisi mon conjoint, qui nous a donné des contacts, et nous avons appelé dans notre quartier et trouvé une baby-sitter. Cela a pris environ 20 minutes, et il ne restait pas beaucoup de temps pour revenir en arrière pour avoir une «conversation d’achat». Mais j’avais toujours l’intention de gagner de l’argent depuis cette réunion. Et je l’ai fait, en faisant d’elle la bonne offre.

J’ai l’intention de faire une offre. Mon offre était ce dont elle avait besoin, pas ce dont j’avais besoin – une baby-sitter. J’ai également proposé de me réunir à nouveau, mais nous ne l’avons jamais fait. Huit mois plus tard, une propriétaire d’entreprise a appelé qui avait besoin d’aide avec son entreprise à croissance rapide. Elle et moi avons eu une excellente relation de travail depuis longtemps. La femme était la sœur de la femme qui avait perdu sa baby-sitter. J’avais conservé les quatre engagements de marche. Je l’ai servi en lui faisant une baby-sitter, et je n’ai pas parlé de mon entreprise parce que cela ne s’est pas présenté dans le contexte de la résolution de son problème. Je lui ai donné une offre (une baby-sitter), et plusieurs mois plus tard, j’ai gagné de l’argent depuis cette réunion, pas dans cette réunion. Ce n’est pas du vaudou ou du karma mystique. Vous obtenez ce que vous avez l’intention et vous récoltez ce que vous semez.

Les quatre «engagements de marche» nous séparent des vendeurs qui ont appris que la seule conclusion réussie à une réunion est de vendre quelque chose. Je suis conviction que lorsque nous nous concentrons sur les relations plutôt que sur les transactions, nous ferons toujours mieux à long terme. J’adorerais que tous ceux qui sont venus avaient besoin de mes services. Et quand ils ne le font pas, je les dirige vers ce dont ils ont besoin parce que je sais que j’obtiendrai ce dont j’ai besoin sur la route.

Si vous mémorisez ces «engagements de marche», comme les milliers de propriétaires d’entreprise l’ont fait, ils pourraient faire entrer toute la différence dans votre prochaine réunion, et ils sont un excellent moyen de vous assurer de ne plus jamais avoir de «respiration de commission».

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