7 étapes pour choisir le bon marché pour l’expansion internationale de votre startup

L’expansion mondiale est un objectif pour la plupart des startups, car elle donne accès à des marchés plus vastes et à une clientèle plus diversifiée. En fait, 60 % des startups ont pour objectif de se développer à l’international au cours de leurs trois premières années d’activité ; cependant, seuls 4,6 % d’entre eux ont réussi leur transition vers une mise à l’échelle.

Atteindre le statut de scale-up augmente vos chances de succès sur les marchés internationaux, mais cela constitue un défi en soi. Seules 2,5 % des startups formées dans l’écosystème en phase d’activation atteignent cette étape.

Le choix du marché déterminera si votre expansion deviendra un succès ou un faux pas coûteux. C’est particulièrement vrai pour les startupsoù les ressources sont souvent limitées et où les échecs précoces peuvent avoir des conséquences durables. Mais comment pouvez-vous être sûr de prendre la bonne décision ? Voici sept étapes cruciales qui peuvent vous guider dans le processus de choix du marché le plus prometteur pour votre expansion internationale.

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1. Évaluer l’état de préparation du marché pour le produit

Dans quelle mesure le marché a-t-il été informé ? Tenez compte de facteurs tels que la pénétration d’Internet, la maturité de votre secteur et les habitudes d’achat des consommateurs qui vous aideront à avoir un aperçu complet du paysage local. Par exemple, si votre entreprise est spécialisée dans le commerce électronique, recherchez les marchés où les gens ont déjà commencé à commander en ligne.

Une stratégie alternative consiste à pénétrer des marchés moins développés qui ne sont pas aussi habitués à votre domaine et qui sont donc moins compétitif. Cependant, dans ce cas, il s’agit d’un jeu à long terme car vous devez investir du temps pour cultiver de nouvelles habitudes parmi les clients et cibler les premiers utilisateurs. Votre entreprise peut également alterner les stratégies en fonction de l’emplacement : nous opérons actuellement sur des marchés matures et émergents, chacun avec différents niveaux d’adoption du commerce électronique et des cadeaux électroniques.

2. Analyser le paysage concurrentiel

Si trois concurrents ou plus se partagent le marché, c’est un environnement hautement compétitif cela nécessitera des investissements importants pour obtenir des résultats significatifs. Cependant, s’il existe un concurrent dominant dont les méthodes sont relativement rigides, vous pouvez tenter de garantir la deuxième position sur le marché en tirant parti de votre agilité, de votre modernité et d’une approche différente de l’engagement client.

À ce stade, il est important d’évaluer la taille globale du marché et sa répartition entre les concurrents en termes monétaires. Les indicateurs clés comprennent :

Marché adressable total (TAM): Cela indique le potentiel de revenus total disponible sur le marché. Dans notre cas, cela reflète les ventes globales de fleurs à travers le pays.

Marché adressable utilisable (SAM): Pour Flowwow, cela reflète les chiffres actuels des ventes en ligne et les revenus générés par nos concurrents.

Réparable Marché disponible (COUTURE): Cette mesure estime la part que vous pouvez capturer de manière réaliste, représentant la partie des revenus du marché que vous pouvez contrôler.

3. Utiliser des modèles de notation

Une fois que vous avez évalué l’état de préparation du produit au marché et analysé la concurrencevous aurez identifié plusieurs pays prioritaires qui peuvent être considérés comme des marchés potentiels à développer. Les modèles de notation peuvent être très utiles pour sélectionner une ou deux meilleures options.

Par exemple, Amazon a utilisé un modèle de notation pour évaluer les facteurs clés de réussite lorsque expansion sur les marchés asiatiques. L’accent a été mis sur l’Inde et le Japon, où l’entreprise a réalisé d’importants investissements dans les infrastructures, les partenariats locaux et l’adaptation des systèmes de paiement. Dans les deux pays, Amazon est devenu l’un des leaders du marché, surmontant un environnement complexe et diversifié.

4. Mener des recherches sur le terrain

La recherche sur le terrain est l’une des étapes clés du processus de développement d’une entreprise, car elle permet de comprendre la situation réelle du marché cible. Cette méthode révèle les problèmes réels des clients, qui peuvent ne pas être évidents à partir des données générales. Les entretiens de développement client permettent une compréhension plus approfondie des nuances culturelles, des habitudes locales et des spécificités de l’interaction avec le produit ou le service. Si les réunions en personne ne sont pas possibles, menez des entretiens en ligne avec les clients (vous pouvez les trouver sur LinkedIn ou dans des communautés basées sur vos intérêts).

Par exemple, notre startup est une place de marché de cadeaux reposant principalement sur des méthodes de paiement en ligne. Grâce à une étude de marché, nous avons découvert que les paiements en ligne sont les préférés des clients, mais que les préférences en matière de méthodes peuvent varier considérablement. Lorsque nous pénétrons un nouveau marché, nous devons intégrer des systèmes de paiement locaux, un processus qui nécessite un travail juridique et technique et des recherches approfondies. Si les préparatifs ne sont pas terminés, la place de marché ne sera tout simplement pas en mesure d’accepter de nouvelles commandes.

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5. Testez la vitesse de chargement de votre site Web et de votre application

À l’ère de l’Internet haut débit, l’expérience utilisateur est essentielle au succès du commerce électronique. Les pages à chargement lent frustrent les utilisateurs, entraînant des taux de rebond élevés, une réduction des conversions et un impact négatif sur la perception de la marque.

Selon Amazon, un retard de 100 millisecondes dans le temps de chargement des pages pourrait entraîner un 1 % de perte de ventestandis qu’une autre enquête suggère que 53% des visiteurs du site quittera la page si le chargement prend plus de trois secondes. En revanche, les clients satisfaits peuvent dépensez jusqu’à 140 % de plus et recommandera des entreprises à d’autres lorsqu’ils se sentiront valorisés.

6. Trouver un produit adapté au marché

Commencez par développer un produit minimum viable (MVP) qui répond directement aux problèmes fondamentaux de votre public cible. Lancez ce MVP et recueillez les commentaires détaillés des utilisateurs, en analysant leur comportement et leurs préférences. La clé est d’affiner votre produit sur la base de ces informations, en peaufinant ses fonctionnalités pour mieux s’aligner sur les demandes du marché. Suivez régulièrement les indicateurs de performance tels que la satisfaction et l’engagement des utilisateurs pour confirmer si votre produit résout le problème du marché. Itérez et améliorez continuellement jusqu’à ce que vous atteigniez un flux constant de ventes auprès du public local, signalant que vous avez atteint le PMF.

Un exemple bien connu est Airbnbqui a débuté lors d’une conférence à San Francisco lorsque ses fondateurs ont loué leur propre propriété pour répondre à une pénurie de logements. En collectant les retours des utilisateurs, ils ont affiné leur offre, mettant en avant la valeur des séjours uniques et la facilité de réservation. Ce processus itératif, combiné à l’attention portée aux besoins des utilisateurs, a permis à Airbnb de devenir aujourd’hui le leader mondial de la location à court terme.

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7. Embaucher un responsable pays

Une fois que vous avez atteint une adéquation produit-marché, c’est-à-dire obtenu un flux constant de ventes auprès du public local, envisagez d’embaucher un responsable national. Ils fournissent une connaissance approfondie du marché local, adaptent la stratégie de l’entreprise aux spécificités culturelles et réglementaires du pays et établissent d’importantes relations commerciales, facilitant ainsi le développement commercial sur le nouveau marché.

Choisir le bon marché pour une expansion internationale est une décision cruciale qui peut déterminer le succès ou l’échec du parcours international d’une startup. Suivre ces sept étapes peut améliorer considérablement vos chances de prendre des décisions stratégiques. Une sélection minutieuse du marché et une adaptation aux besoins et aux conditions locales constitueront une base solide pour une croissance internationale durable.