9 conseils de vente éprouvés pour 2021

Décembre
4, 2020

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Cette année a été l'année des ajustements. COVID nous a appris que rien n’est certain, et si nous voulons que nos entreprises prospèrent (ou survivent), nous devons avoir une longueur d’avance sur ce qui va arriver.

De toute évidence, nous n’avons pas de boule de cristal et nous ne pouvons pas voir l’avenir. Alors, comment savons-nous ce qui va se passer en 2021 maintenant que COVID a changé le paysage de la vente dans un avenir prévisible? Comment déterminer quelles tactiques de vente nous devrions utiliser dans cette réalité COVID tout en mettant nos clients au premier plan ?

Voici quelques conseils de vente importants des experts à garder à l'esprit lorsque vous vous préparez pour l'année prochaine. Espérons que ces informations pourront vous aider à vous lancer dans un territoire inexploré.

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1. Automatisez partout où vous le pouvez

"Investir dans des logiciels peut être un véritable casse-tête, mais le résultat final peut également vous sauver la mise. Si vous automatisez des processus de vente banals, les commerciaux auront plus de temps pour se concentrer sur ce qui est important: établir une relation avec le consommateur."

– Mary Clare Novak, rédactrice de contenu commercial chez G2

2. Les commerciaux prospéreront avec empathie et compréhension

«Les commerciaux, comme les BDR et les AE, ont toujours eu un travail difficile, mais l’impact de la pandémie sur le pipeline a également nui au moral. Les chefs des ventes les plus performants ont adopté l'empathie et ont fourni des techniques de coaching personnalisées et détaillées pour aider les équipes à se remettre sur la bonne voie et à avoir confiance en elles. Alors que la construction et la gestion de l'équipe ont pu être isolées de la surface de vente, l'avenir est de comprendre toutes les conversations que les commerciaux ont chaque jour, à distance et à grande échelle. En parcourant à la fois la vue d'ensemble de 10 000 pieds et les petits détails de l'équipe de vente, nous sommes en mesure de renforcer la confiance, le pipeline et les revenus ensemble. »

– Jim Benton, PDG, Chorus.ai

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3. La conversion à la caméra sera TOUT en 2021

«Les principes de base de la vente ne changeront jamais. Cependant, avec les diverses façons dont le COVID continue d'affecter notre économie les entreprises de tous les secteurs devront acquérir plusieurs nouvelles compétences. Premièrement, ils devront identifier et se connecter efficacement avec les clients idéaux en utilisant les médias sociaux . Les nuances de nourrir et de qualifier les prospects ne se feront plus de porte à porte ou de téléphone à téléphone, mais chez les DM et les PM sur une variété de plateformes de médias sociaux, il sera donc de plus en plus important de comprendre comment faire cela au cours des 12-18 prochains. mois. Enfin, il sera important pour les entreprises de maîtriser la vidéo en direct et les conversations de vente en ligne. Qu'il s'agisse de vendre à des milliers de personnes dans un groupe Facebook lors d'un lancement ou en tête-à-tête via Zoom, maîtriser les compétences requises pour convertir à la caméra sera absolument essentiel si vous voulez prospérer en 2021! »

– Kelly Roach, entraîneur de Kelly Roach

4. Assurez-vous que vos e-mails sont profonds et apportent de la valeur

«La pandémie a réduit de moitié les canaux de vente traditionnels, ce qui signifie qu'il est plus difficile de se connecter avec des prospects lorsqu'une réunion en personne, un café ou un dîner est hors de propos – un énorme problème pour les équipes de vente du monde entier à l’occasion de l’année prochaine. Avant la pandémie, jeter un large filet n’a jamais fonctionné, et cela ne fonctionne certainement pas maintenant. Ne succombez pas à l'envoi de 1 000 courriels, mais envoyez plutôt quelques courriels par semaine avec des solutions très spécifiques et puissantes pour attirer l'attention de vos meilleurs prospects. À une époque où les gens sont à contrecœur plus connectés à leurs appareils que jamais, il est facile d'ignorer un e-mail non pertinent ou vague, alors que les idées orientées solutions ont tendance à rester. »

– Chris Dessi, VP Amériques et Australie, Productsup [19659010] 5. Intégrer les équipes de vente et de marketing

«Pour les ventes, le besoin de collaboration est passé du laxisme au nécessaire du jour au lendemain, la vente à distance rendue nécessaire par COVID-19 devenant les nouvelles stratégies normales et centrées sur les revenus occupant une place centrale. Les équipes marketing et commerciales ont toujours travaillé de manière indépendante pour générer des revenus. Pendant une pandémie mondiale, cependant, il est essentiel que ces deux départements fonctionnent comme un seul pour créer un plan qui fonctionne vers les objectifs commerciaux globaux. Le simple alignement n'est plus suffisant – les deux équipes doivent être pleinement intégrées pour réussir. Pour intégrer ces deux équipes, les entreprises doivent les visualiser et les structurer comme une seule organisation de revenus. Bien que les individus se concentrent toujours sur les tâches de vente ou de marketing, il est important qu'ils existent sous le même toit. Être sous ce même parapluie favorise une véritable collaboration – qui sera essentielle pour réussir en 2021 – et unit les ventes et le marketing en une seule équipe fonctionnelle. »

– Mike Dickerson, PDG, ClickDimensions

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6. L'interactivité est la nouvelle nécessité

«Alors que les réunions et événements virtuels et hybrides remplacent rapidement l'expérience de vente en personne, les grandes entreprises doivent pivoter pour engager efficacement les prospects en ligne. Si vous prévoyez de mettre en évidence des informations clés via des fichiers PDF, des fiches produit et des diapositives, essayez plutôt de remplacer les vidages de données statiques par une question pertinente concernant l'activité du client afin d'engager le public dès le début. Gardez les décideurs concentrés sur un sujet qui les oblige à continuer de réfléchir, créant ainsi un projecteur d'attention. Ensuite, engagez les clients avec quelque chose d'interactif qu'ils peuvent contrôler eux-mêmes, par exemple, leur faire piloter une application ou une expérience de jeu lors de votre prochaine réunion virtuelle. Enfin, associez ces activités à leur monde plutôt qu'à vos produits – permettez-leur de découvrir par eux-mêmes comment ils peuvent résoudre des défis commerciaux spécifiques. Cela augmentera la rétention des connaissances et l'enthousiasme. »

– Gavin Finn, président et chef de la direction, Kaon Interactive

7. Demandez à vos clients comment la pandémie les a affectés

«La pandémie a évidemment affecté chaque industrie de différentes manières. Alors, posez à vos clients des questions approfondies sur la façon dont la pandémie a affecté leur activité spécifique. Vous pouvez utiliser ces informations pour élaborer des solutions personnalisées adaptées à leurs défis spécifiques.

Par exemple, si votre entreprise gère le site Web et les réseaux sociaux d'un magasin de vêtements, vous devrez l'aider à élargir ses options de commerce électronique, ainsi que leurs annonces de recherche et sociales. Les gens sont en ligne plus que jamais. Les organisations de vente doivent être des experts pour aider leurs clients à tirer parti de la sensibilisation en ligne pour soutenir leurs clients, obtenir des références et, en fin de compte, augmenter leurs revenus en un temps sans précédent. »

– Jessica Pingrey, analyste principale des ventes, FitSmallBusiness

8. Toute stratégie de vente sortante nécessite plusieurs canaux

"Jusqu'à récemment, tout ce que vous aviez à faire était de créer une cadence de sensibilisation qui se connectait systématiquement avec les prospects sur plusieurs canaux pour vous aider à vous démarquer. Pas plus. Connectez-vous avec vos prospects sur plusieurs canaux ne seront plus un facteur de différenciation, c'est maintenant une exigence et deviendront des enjeux de table pour des ventes de billets encore plus modestes.

Vous ne pouvez pas vous en passer avec un simple e-mail ou des publicités payantes; vous devrez Le moyen le plus simple de le faire est d’utiliser une plate-forme d’engagement commercial . Ces plates-formes sont conviviales et contiennent de nombreuses fonctionnalités de personnalisation robustes. "

– Sujan Patel, Co- fondateur, Mailshake

9. Créez votre propre «Virtual Bullpen»

«Dans un environnement de bureau normal, de nombreux vendeurs occupent la même zone du bureau, ce qui offre la possibilité d'apprendre les uns des autres de manière organique. Cela peut être d'écouter ou d'observer les appels de chacun, de partager des techniques réussies, de réfléchir à de nouvelles campagnes ou même de simplement se défouler. Vous pouvez prendre le temps d'organiser des appels vidéo de groupe, de suivre les appels à tour de rôle, de vous connecter avec vos collègues commerciaux et de partager ce qui a fonctionné pour vous ces derniers temps. Les ventes peuvent isoler par elles-mêmes, alors prenez le temps de vous connecter avec vos collègues commerciaux pour vous élever moralement et partager les succès les uns avec les autres. »

– Laith Masri, analyste de l'expérience client, Clutch

Je sais que cela peut être effrayant se dirige vers une nouvelle année avec une pandémie assise sur nos épaules. Ne vous attendez pas à ce que vos chiffres de vente rebondissent si rapidement. Prenez les choses dans la foulée et essayez de nouvelles approches. Considérez quelques-uns des conseils offerts par les experts ci-dessus et n'oubliez pas de toujours donner la priorité à vos clients.