Fermer

juillet 24, 2019

9 choses que vous devez arrêter de faire dans les négociations de vente9 minutes de lecture


Pensez à toutes les fois où vous avez besoin de négocier: qu’il s’agisse d’une bataille sur eBay, d’une augmentation salariale au travail, de la vente de votre produit ou service à des investisseurs ou de l’élaboration d’un contrat. Tout le monde devrait savoir comment négocier, mais parfois, nous commettons des erreurs qui peuvent vous faire perdre le jeu.

Bien sûr, il existe des erreurs évidentes et courantes que les gens commettent lors des négociations: ne pas établir de relations, voire ne pas écouter les commentaires. Mais voici quelques erreurs moins connues que vous commettez probablement qui ont nui à votre position lors des négociations.

# 1. Optez pour une situation gagnant-gagnant

Lors de la négociation, vous voulez rester positif, éviter tout conflit potentiel et garder votre interlocuteur en bonnes conditions – mais éviter le désaccord inévitable ne vous place que du côté des perdants plus tard. la ligne.

La recherche d’une situation «gagnant-gagnant» dès le début des négociations signifie que vous pouvez abandonner quelque chose dont vous n’avez pas besoin ou abandonner sans rien obtenir en retour – juste le profond sentiment de regret.

Selon une étude intitulée «Journal of Organizational Behavior» (Journal du comportement organisationnel), il a été constaté que ceux qui recherchent une situation gagnant-gagnant se sentent mieux mais finissent par avoir de moins bons résultats dans les négociations que ceux qui cherchent à gagner.

Assurez-vous d'exposer toutes vos préoccupations dès le début, soyez honnête et ouvert face à vos attentes, et discutez équitablement d'un résultat qui fonctionne pour vous deux – soyez juste un peu égoïste.

# 2. Passer la conversation

Il existe un mythe selon lequel lors d’une négociation, il n’ya que deux façons de se comporter: soit d’une manière peu amicale et antagoniste pour obtenir ce que vous voulez, soit en jouant trop bien pour ne pas blesser. Mais, selon une étude de la Harvard Business Review réalisée en 2018 sur la façon de négocier sans faille, traiter une négociation comme une relation plutôt que comme un accord commercial impersonnel peut améliorer le résultat final pour tous.

La fin en profondeur d’une négociation est la première étape logique; un négociateur expérimenté commencera par une conversation intelligente. C’est simple: apprenez à connaître l’autre personne et vous aurez une meilleure idée de ses intérêts et de ses préoccupations concernant l’entente.

C’est (espérons-le) pas dans votre nature de faire du mal à des gens tout le temps, mais lors de négociations, vous ne voulez pas apparaître comme un jeu complet qui peut facilement être exploité plus tard. Être ferme ne signifie pas que vous devriez avoir l’air froid, mais cela signifie que vous êtes confiant et que vous savez ce que vous voulez.

# 3. Ignorez vos émotions

Puisque nous sommes tous humains, il est impossible de désactiver les émotions (à moins que vous ne soyez un psychopathe). La plupart des astuces «Comment négocier» vous conseillent de ne pas laisser les émotions prendre le dessus, ce qui est vrai dans une certaine mesure, car vous ne voulez pas crier à travers des larmes de colère à Lisa de l'autre côté de la table.

Lorsque la plupart des gens négocient, ils négocient. tenter d'ignorer ou de surmonter leurs émotions. Selon une étude de la Harvard Business Review sur la négociation avec émotion, les émotions positives et négatives sont des atouts précieux à prendre en compte dans les négociations. Mais la clé est de reconnaître au cours de la négociation l’émotion que vous ressentez et de décider si elle vous aidera ou vous gênera dans la négociation.

Lorsque vous négociez, vous ressentirez probablement un mélange de sentiments de nervosité, d’excitation, de colère et peut-être même de regret. Au lieu d'ignorer ces sentiments, utilisez-les à votre avantage ou reconnaissez qu'ils ne vous profiteront pas.

Par exemple, l'excitation vous rend passionné par ce que vous négociez. Mais si la colère est utilisée comme une arme, la confiance sera perdue et il y a de fortes chances pour que les choses se détériorent.

Vous vous demandez quand vos émotions ont eu raison de vous? Vous avez probablement des contractions nerveuses, un contact visuel effrayant ou un sourire de trop pendant une seconde.

# 4. Rendez-vous dans des restaurants raffinés

Selon une nouvelle étude de la Booth School of Business de l'Université de Chicago, lorsque les participants à une négociation commerciale partagent non seulement un repas, mais également une assiette, ils collaborent mieux et parviennent à des transactions plus rapidement.

Dans l'étude «Shared Plates, Shared Minds», les chercheurs ont constaté que le partage nécessitait une coordination, ce qui incitait les gens à coordonner leurs négociations.

Les participants étaient invités à prendre un en-cas de chips et de salsa. avec leurs partenaires. La moitié des couples ont reçu un bol de croustilles et un bol de salsa à partager, tandis que les autres avaient chacun leur propre bol.

La négociation a ensuite eu lieu. Une personne de chaque paire a été assignée au hasard comme «direction» et l'autre en tant que «représentant du syndicat». Leur objectif était de parvenir à un salaire pour le syndicat dans les 22 tours de négociations, chaque tour représentant un jour de négociation. [19659002] Les équipes partageant des bols partagés ont mis neuf jours de grève en moyenne pour parvenir à un accord, soit quatre de moins que les couples qui avaient mangé dans des bols séparés. Cette différence se traduisait par une valeur monétaire importante, évitant ainsi aux deux parties une perte, même hypothétique, de 1,5 million de dollars

. Ainsi, chaque repas que vous mangez seul est une occasion manquée.

# 5. Négocier contre soi-même

Je veux dire, évidemment? Mais cela est particulièrement vrai si vous ne connaissez pas la position de votre homologue, ni ses intentions. Même si vous savez absolument tout sur votre résultat idéal dans une négociation, vous avez ignoré les 50% restants du débat.

Si vous ne vous préparez pas à une négociation si vous négociez essentiellement contre vous-même: vous ne connaissez pas leurs inquiétudes, leur position ou le résultat souhaité, vous ne saurez donc pas quoi offrir – c'est comme si vous passiez à un examen sans rien réviser .

Non seulement vos devoirs vous rassurent, mais vous prouvez également que vous connaissez votre matière lorsque vous avez prévu d’autres angles de la négociation. Il est essentiel de couvrir tout le terrain possible dans une négociation car il est extrêmement difficile de faire accepter de nouvelles demandes après la négociation.

6. Menace de partir

Comme dans toute situation, lorsque vous sentez que les probabilités ne vous sont pas favorables, votre réaction au vol ou au combat intervient. Dans un contexte de négociation, la plupart des gens voient en ce moment leur meilleure option.

Vous êtes probablement en train de négocier en premier lieu parce que vous voulez obtenir quelque chose du contrat. Par exemple, vous souhaitez une augmentation de salaire de 3 000 dollars, mais votre responsable vous indique qu'ils ne peuvent atteindre que 1 500 dollars. Qu'allez-vous faire, quittez votre emploi? Non, probablement pas.

À moins que vous n'ayez aucune intention de revenir, ne vous éloignez jamais de la négociation. En sortant de la salle de réunion, après que votre patron vous ait dit qu’ils ne pouvaient pas répondre à vos attentes, cela ne faisait que prolonger le processus.

7. Utilisez la phrase «cela a-t-il un sens»

Il est évident que la négociation doit être confiante, après tout, tout le monde est là pour se mettre d'accord sur ce que vous négociez une augmentation de salaire. Utiliser des mots-clés, y compris "comme" et "est-ce que cela a du sens", donne l’impression que vous recherchez une approbation sur quelque chose que vous venez de dire.

Celui avec qui vous négociez est le plus susceptible de rechercher votre confiance, tout comme vous, et la dernière chose que vous voulez, c'est un investisseur ou un client potentiel qui doute de vous.

Cela a-t-il un sens?

8 Accord sur quelque chose tout de suite

Avant même qu’une négociation ne commence, vous avez probablement prévu la situation idéale dans votre tête – qu’il s’agisse du prix final d’une vente ou d’un accord contractuel. Même si, 5 minutes après le début de la réunion, votre homologue vous a annoncé le résultat souhaité, n’acceptez pas d’emblée.

Au lieu de cela, répondez par “Laissez-moi vous revenir à ce sujet” ou “Laissez-moi voir si cela est possible.” En faisant cela, vous vous assurez que vous avez couvert tous les terrains, car les chances sont résultat préféré est probablement leur offre la plus basse.

En négociant plus de temps pour réfléchir à leur offre et à ce que vous pensiez être le résultat idéal, vous pouvez maintenant vous assurer que rien ne manque. Au moment où vous êtes d’accord avec Lindsey quand elle dit «Faisons 25 000 $», il n’ya plus de retour en arrière, c’est définitif.

En acceptant immédiatement, vous pourriez partir avec un sentiment d'insatisfaction car il y avait probablement une marge de manœuvre pour que vous puissiez obtenir plus de la négociation.

En gros, prenez votre temps. Évaluer tous les domaines. Et ne laissez pas Lindsey vous faire finir.

9. Accrocher quand tout espoir est perdu

Parfois, les choses ne fonctionnent pas. Aussi frustrant qu’il soit, à tout moment au cours d’une négociation de vente, il est possible de parvenir à un point où un investisseur ou un client en demande simplement trop, ou bien il a les pieds froids et tout tombe à plat.

Si cela se produisait, en particulier à la fin d'une négociation, le premier réflexe de la plupart des gens serait de crier: «N'abandonnez pas maintenant, nous sommes venus si loin!», Mais cela ne fera que pousser votre investisseur ou client plus loin et même potentiellement endommager une relation commerciale existante.

Prenez simplement votre fierté, gardez votre dignité, passez à un autre investisseur ou client et maintenez la relation forte. Après tout, ils ont probablement commis une erreur, n'est-ce pas?

Pour la plupart des gens, la négociation ne vient pas naturellement – c'est une compétence qui mérite une attention particulière et beaucoup d'essais et d'erreurs. Mais le fait d’avoir des compétences en matière de négociation ne vous permettra pas seulement de conclure la vente ou le contrat parfait; c’est une compétence transférable qui vous rendra confiant, compétent et digne de confiance.

Ce poste vous est proposé par SAP Customer Experience .



Source link