83% des spécialistes du marketing rip-and-replace une application martech chaque année – voici pourquoi

J'ai dit à maintes reprises que le changement est au cœur des opérations marketing modernes. Il est au centre même du diagramme des «4 forces» de Les nouvelles règles de la technologie et des opérations marketing parce que c'est la variable dominante de notre profession.

Et quel est le changement le plus courant et le plus concret dans le martech ? Pourquoi changer les applications martech bien sûr.

Ce phénomène bien connu mais mal quantifié était la motivation de Chris Elwell et Jennifer Cannon de MarTech Today pour lancer une étude de recherche, Enquête de remplacement Martech 2020: ce qui motive les commerçants à changer d'applications et de fournisseurs

J'imagine chaque vendeur de martech assis sur le bord de leur chaise pour celui-ci.

Voici quelques-unes des découvertes qui m'ont frappé…

83% des commerçants ont troqué au moins une application logicielle de marketing au cours de la dernière année. Il se peut qu'il ait abandonné un vendeur de martech au lieu d'un autre (51% du temps). Ou remplacer un système local par une solution commerciale (les 49% restants).

Franchement, j'ai été surpris de la fréquence à laquelle les systèmes locaux étaient remplacés. C'est du fourrage pour une autre étude sur la quantité de martech local – parfois appelé «martech noir» en raison du peu de visibilité à l'échelle de l'industrie que nous avons là-dedans -. Les résultats de cette étude de remplacement suggèrent que la réponse est: beaucoup.

Les trois principales applications les plus susceptibles d'être remplacées, commerciales ou locales?

• Automatisation du marketing (21%)
• CRM (18%) [19659016] Analytique / BI (18%)

Mais pourquoi les commerçants échangent-ils des logiciels?

Les réponses diffèrent pour les systèmes commerciaux par rapport aux systèmes locaux. Pour le martech local, les raisons sont les suivantes:

Dans près de la moitié des cas de martech cultivé sur place, la motivation est d'obtenir de meilleures fonctionnalités à partir de une application commerciale SaaS.

Cela semble être un avantage comparatif de base au travail.

Si une entreprise va investir dans la construction de ses propres logiciels – et je crois que beaucoup le feront (« les logiciels mangent le monde “) – il devrait s'agir de capacités et d'expériences client vraiment uniques à leur entreprise. Ils n'ont pas besoin de réinventer la roue pour les applications martech courantes telles que CRM, CMS, e-mail, etc. (Bien que Lyft ait fait un très bon argument pour créer sa propre plate-forme d'automatisation du marketing étant donné à quel point il était empêtré dans leurs activités commerciales de base.)

Mais avec les packages commerciaux disponibles sur le marché des fournisseurs de martech, c'est une autre histoire:

C'était une séparation remarquablement uniforme à trois voies entre de meilleures fonctionnalités, une intégration meilleure / plus facile et une réduction des dépenses.

Celui qui m'a sauté aux yeux: une intégration meilleure / plus facile . C'était aussi important – dans certains cas, clairement plus important – que les caractéristiques et le prix. Si une application ne s'intègre pas avec élégance dans votre pile martech existante ou si vous n'avez pas la liberté de l'augmenter avec de nouvelles applications ou même vos propres applications locales, alors vous '

C'est la raison pour laquelle les écosystèmes des plates-formes sont le principal catalyseur du deuxième âge d'or de Martech . Les spécialistes du marketing exigent que les fournisseurs résolvent ce problème pour eux. Les vendeurs qui enlèveront prendront des parts de marché à ceux qui prétendent encore «faire tout» et ne jouent pas bien avec les autres.

Qu'est-ce que cela signifie pour les vendeurs de martech? Chacune de ces catégories offre aux fournisseurs de martech un point d'entrée potentiel pour renverser un titulaire .

Une autre découverte fascinante de cette enquête a été la manière dont les entreprises ont géré l'embauche de nouveaux employés par rapport à la reconversion du personnel existant lors du changement d'applications martech: 19659005]

Dans 67% des cas, de nouvelles personnes ont été embauchées dans le cadre du passage à une nouvelle solution martech. En fait, 43% du temps, une toute nouvelle équipe était embauchée .

Maintenant, il y a plusieurs causes possibles derrière cette corrélation:

1. L'ancienne équipe ne fonctionnait pas, donc une nouvelle équipe est entrée, et la nouvelle équipe a insisté pour changer la pile martech dans le cadre de
2. L'entreprise a décidé de choisir une application ou une plate-forme martech spécifique – une décision de niveau exécutif? – et sentaient qu'ils devaient embaucher des gens qui avaient une expérience avérée avec elle pour l'implémenter correctement.

Ce qui est arrivé en premier: l'équipe ou l'application martech?

Quoi qu'il en soit, c'est un peu effrayant le montant du chiffre d'affaires impliqué par cette . Si 83% des spécialistes du marketing déchirent et remplacent une application martech chaque année, et 43% du temps qui se traduit par une nouvelle équipe pour cette application, c'est une nouvelle équipe martech – au moins pour cette application particulière – 36% de la

Certes, 50% du temps, le personnel existant est recyclé – mais seulement 24% du temps est remplacé par des martech entièrement gérés par du personnel recyclé.

Franchement, je suis surpris qu'il n'y ait pas un plus grand investissement dans recyclage. On peut apprendre une nouvelle application. Les connaissances en marketing institutionnel qui servent de contexte dans lequel ces applications fonctionnent sont beaucoup plus difficiles à transmettre aux nouveaux employés.

Nous ramène à le rapport Gartner que j'ai partagé le mois dernier qui identifiait «investir dans la formation et la mise à niveau des talents martech existants "comme obstacle n ° 1 aux spécialistes du marketing pour atteindre leurs objectifs commerciaux.

Ça vaut vraiment la peine de télécharger le rapport complet [19659004] pour plus d'informations.

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