8 questions et réponses fréquentes

13 juillet 2018

5 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Que je sois sur le tournage de Entrepreneur Elevator Pitch marchandant avec des commerçants en Chine ou dirigeant mes entreprises, on me pose souvent des questions sur la meilleure approche de la négociation. Donc, j'ai compilé quelques-uns des plus communs que j'ai, avec mes réponses, pour vous fournir des idées sur la façon d'aborder votre prochaine négociation.

1. Quel est le plus grand atout à avoir lorsque vous négociez?

Il n'y a pas de plus grand atout que vous puissiez apporter dans une négociation que la valeur. Si vous comprenez le paradigme de la valeur (la règle 100/20) et assurez-vous de fournir la valeur maximale à votre partenaire de négociation, ce sera votre plus grand atout.

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2. Quelle est la qualité la plus utile lors d'une négociation?

En dehors de la compréhension de la valeur, je crois sincèrement que l'équité est votre qualité la plus utile dans une négociation. Si les deux parties estiment qu'elles ont obtenu un résultat gagnant-gagnant et qu'elles ont conclu une entente équitable, elles seront plus susceptibles de travailler ensemble à l'avenir. Et si les deux parties sont en mesure de respecter l'accord, elles seront impatientes de commencer un autre projet.

3. Comment l'ego joue-t-il un rôle dans la négociation?

Ego joue un rôle chaque fois que les gens pensent en termes de pénurie ou de compétitivité (par exemple, "doit gagner!"). En négociation, vous êtes confronté au besoin de l'ego d'être juste, offensé ou supérieur, à la fois des autres et de nous-mêmes. Quand vous comprenez les besoins de votre ego, ainsi que les egos de ceux avec qui vous négociez, il est plus facile d'éviter la tentative de l'ego de manipuler une négociation. Bien sûr, vous pouvez également utiliser l'ego de quelqu'un contre eux, comme menacer de partir si vous arrivez à une impasse, parce que l'ego de la plupart des gens ne leur permettra pas de perdre une affaire rentable.

4. Pendant la négociation, le besoin de plaire joue-t-il un rôle?

Le besoin de plaire aux autres est en réalité un autre des mécanismes de défense de notre ego. Les gens qui ont besoin d'être aimés (les «gens qui plaisent») sont généralement perdants dans la négociation parce qu'ils ont peur de demander une juste valeur en retour.

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5. Quel rôle joue l'effet de levier pendant les négociations?

L'effet de levier existe selon deux modes différents, selon votre approche de la négociation. Si vous opérez à partir d'une mentalité de pénurie, l'effet de levier est lorsque vous avez les moyens de manipuler ou d'intimider quelqu'un à faire quelque chose. Lorsque vous opérez à partir de abondance le véritable effet de levier vient en fournissant autant de valeur que possible (dans la raison), en faisant confiance à l'univers pour combler le vide que vous créez et en posant une demande importante. Dans cette situation, la valeur que vous pouvez apporter est votre effet de levier.

6. Comment quelqu'un apprend-il à négocier?

Il y a deux façons de développer les compétences, les connaissances et le dynamisme nécessaires pour être un excellent négociateur. Vous pouvez apprendre en pratiquant seul. Mettre en place un scénario hypothétique où vous devez fournir de la valeur et demander de la valeur en retour. Soit créer un «adversaire» imaginaire, soit pratiquer avec un copain qui veut aussi perfectionner ses compétences de négociation.

B. Ou, vous pouvez chercher le mentorat de quelqu'un ayant des connaissances situationnelles sur le sujet.

7. Comment présentez-vous la valeur que vous apportez à la table lors de la négociation d'un accord?

Il est important d'être clair, concis et équilibré dans ce que vous véhiculez, et de penser en termes d'analyse RIC: Quelles sont les raisons? est le meilleur pour tous les participants? Indiquez clairement les impacts qu'un accord aura sur les affaires de votre partenaire potentiel. Et enfin, déterminez quelles sont les capacités que chaque partie de l'accord a, veut ou a besoin. Alignez les Raisons, les Impacts et les Capacités avec la valeur que vous pouvez fournir, afin de mieux mettre en valeur votre opportunité mutuellement bénéfique.

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8. Y a-t-il des moments où vous devez faire une pause dans la négociation?

Absolument. Chaque fois que vous vous sentez déstabilisé ou que vous ne pouvez pas revenir au centre lors d'une négociation, prendre une pause sera utile. Vous pouvez soit prendre une pause mentale (que personne ne sait que vous faites) en prenant quelques respirations profondes, ou vous pouvez faire une pause physique, en appelant un temps mort, et vous retirer temporairement de la situation jusqu'à ce que vous puissiez

Peu importe le genre de négociation que vous entreprenez, il est important de se souvenir de trois règles de base, les compliments de mon ancien partenaire commercial, agent super sportif Leigh Steinberg :

1. ] Ne jamais négocier avec le dernier sou
2. Toujours être juste
3. Ne pas faire des affaires avec des bites

Si vous pouvez garder ces idées à l'esprit et exprimer clairement la valeur que vous apportez et attendez en retour, vous établirez des partenariats d'affaires durables qui profiteront à tous les intervenants.