8 façons dont l’informatique peut aider à dynamiser votre équipe commerciale

Eugene Klimaszewski, président de la société de services de sécurité Mammoth Security, affirme que lorsque les responsables informatiques inondent leurs collègues de détails techniques complexes, ils risquent de s’aliéner les parties prenantes non techniques.

« L’une des actions les plus préjudiciables que les responsables informatiques puissent entreprendre pour nuire aux ventes est de trop insister sur le jargon technique et la complexité de leur communication », prévient-il. « Une communication efficace qui traduit les concepts techniques en résultats commerciaux tangibles est essentielle pour éviter cet écueil courant. »

6. Élaborer une stratégie pour l’efficacité et l’innovation

Les partenariats informatiques-ventes les plus efficaces prospèrent dans un environnement collaboratif qui donne la priorité à l’innovation et à l’efficacité, déclare Bill Tennant, directeur des revenus de la société de stratégie et de transformation numérique BlueCloud. « Dans l’ensemble, les deux équipes prospèrent lorsque les services informatiques et commerciaux se concentrent sur une communication efficace et s’unissent pour atteindre un objectif commun.

Tennant estime que la collaboration devrait déboucher sur des processus et des outils qui permettront à l’équipe commerciale de devenir plus efficace et moins susceptible de courir après plusieurs unités commerciales pour obtenir des informations essentielles. « Au-delà de cela, les équipes commerciales des entreprises ont également besoin de flexibilité et d’innovation, leur permettant d’agir rapidement et de générer de la valeur pour leurs clients. De plus, lorsque l’informatique collabore en répondant aux besoins commerciaux descendants et ascendants et en alertant les responsables commerciaux des opportunités d’efficacité, cela aide les ventes à devenir plus productives, ajoute-t-il.

Ici, l’action la plus préjudiciable aux ventes que les responsables informatiques puissent entreprendre est de ne pas donner la priorité à une communication efficace, explique Tennant. Une rupture de communication peut entraîner des inefficacités qui entravent la capacité des deux parties à atteindre les objectifs de l’entreprise, envoyant les équipes informatiques et commerciales dans des directions opposées, prévient-il. « Lorsque les responsables informatiques se concentrent sur la rationalisation des processus sans aligner leurs efforts sur les besoins de l’équipe commerciale, cela peut perturber les flux de travail, créer de la confusion et gaspiller des ressources précieuses, ce qui, à terme, nuit aux performances globales de l’entreprise. »

7. Tirer parti des nouvelles technologies prometteuses – de manière responsable

De nouvelles technologies sophistiquées arrivent régulièrement et bon nombre de ces outils peuvent être utilisés pour améliorer les ventes. C’est au service informatique de repérer les outils potentiels de stimulation des ventes et de les présenter au responsable commercial pour étude et évaluation.

Vashisht de Jackson Enterprise Technology estime que l’IA, et en particulier l’IA générative, est très prometteuse pour les applications de vente et de marketing. Un outil d’automatisation des ventes par l’IA, par exemple, peut être conçu pour analyser de grands ensembles de données et faire des prévisions de marché. Vashisht estime que les services commerciaux qui ne parviennent pas à tirer parti des nouvelles technologies puissantes sont voués à prendre du retard sur la concurrence. Mais il conseille également de procéder avec prudence. « Toute nouvelle technologie doit être mise en œuvre en étroite collaboration, faisant en sorte que l’informatique et les ventes soient des partenaires égaux dans le processus de prise de décision », déclare-t-il.

Tout en étant un ardent défenseur des nouvelles technologies prometteuses, Vashisht prévient qu’un outil trop compliqué ou mal intégré à un processus existant peut facilement se retourner contre lui. « Il est essentiel que les partenaires technologiques et commerciaux communiquent efficacement leurs informations. »

8. Soyez réactif

Les équipes commerciales sont, par nature, des organisations très réactives et au rythme rapide. Les membres de l’équipe doivent répondre avec précision aux questions des clients dans les plus brefs délais, sinon ils risquent de perdre des ventes. Lorsqu’il s’agit de problèmes techniques, les équipes commerciales doivent être en mesure de collecter les informations nécessaires rapidement et avec précision auprès de membres compétents de l’équipe informatique.

« Dans ce type de situation, des réponses rapides de l’équipe technologique signifient plus de satisfaction et de confiance du côté du client », déclare Reycan Cetin, responsable de la croissance de la société de documents, d’identité, de vérification biométrique et d’authentification Techsign.

Pour établir une relation plus étroite entre l’informatique et les ventes, Cetin conseille de planifier des réunions régulières conçues pour accroître la sensibilisation aux activités et aux objectifs généraux de l’entreprise. Il estime que les réunions périodiques, organisées tous les quelques mois par les chefs de service, sont non seulement utiles pour aider les équipes commerciales et informatiques à travailler ensemble de manière plus efficace et efficiente, mais créent également une prise de conscience collective des objectifs globaux de l’entreprise.