8 des plus grandes erreurs commises par les entrepreneurs lors de présentations aux investisseurs

Octobre
25 2018

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

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Ayant passé des années dans des entreprises à collecter des capitaux et à investir dans des sociétés d’autres sociétés, j’ai été des deux côtés de la table des investissements. En conséquence, j’ai appris de première main ce qu’il faut faire et ce qu’il ne faut pas faire quand je présente un investisseur. Vous devez éviter les erreurs ci-dessous pour poursuivre le processus de collecte de fonds et, au bout du compte, obtenir les résultats que vous souhaitez.

«Nous avons travaillé pour certaines des plus grandes entreprises de notre secteur.» pas des idées. Ils veulent des fondateurs et des membres de la direction qui possèdent une expérience approfondie du domaine. Au début, ils préfèrent des environnements fonctionnant à un rythme rapide et soumis à des contraintes de ressources. Ils pourraient donc le considérer comme risqué si, par exemple, une personne appartenant à une entreprise du groupe Fortune 500 cherchait à lancer une startup ou un professionnel de la technologie transféré dans l'immobilier. Si vos antécédents ne correspondent pas à la situation de votre entreprise, il peut être difficile d’obtenir des fonds. Souvent, un fondateur doit ajouter des membres d’équipe complémentaires qui correspondent au stade actuel de la société afin que les investisseurs sachent que les bonnes personnes occupent les bonnes positions au bon moment.

«Nous sommes les premiers sur le marché.» Vous pensez peut-être c’est un avantage énorme, mais une telle réclamation peut en réalité jouer contre vous. En règle générale, être le premier sur le marché signifie que vous prenez tous les risques. Vous passerez beaucoup de temps à éduquer les clients, et à un investisseur, ce qui signifie cher . Beaucoup préféreraient partir à la suite de la première compagnie. Par conséquent, si vous avez quelque chose de nouveau, trouvez des comparables. Donnez aux investisseurs un cadre pour que votre idée ne paraisse pas si abstraite. Tirez parti d'une autre industrie si nécessaire et assurez-vous d'illustrer comment votre entreprise résout un problème réel.

«Nous n'avons pas de concurrence.» Cette affirmation est peut-être l'erreur la plus courante commise par les entrepreneurs mobilisant des capitaux. En entendant cela, un investisseur expérimenté roulera des yeux et assumera l’une des trois choses suivantes: que vous mentiez, que vous ne connaissiez pas vraiment votre marché, ou que d’autres avant votre tentative ont échoué. Il va probablement jeter votre proposition directement à la poubelle. Trouvez donc des concurrents (tous ceux qui peuvent retirer un dollar de votre poche) et montrez comment et pourquoi votre produit ou service est meilleur que le leur.

«Si je le construis, ils viendront." Peut-être que fonctionne dans les films, mais je ne l'ai jamais vu fonctionner ailleurs – et votre investisseur non plus. Il faut du temps, des efforts et de l’argent pour bâtir une clientèle. C’est pourquoi il est judicieux de faire en sorte que les clients utilisent le produit, payant idéalement les clients, avant de demander de l’argent aux investisseurs. Par exemple, vous pourrez peut-être générer de l’intérêt en ligne, prendre des précommandes pour votre produit et obtenir des commentaires en temps réel. Vous souhaitez également disposer d'un plan de vente solide expliquant comment vous allez générer de l'intérêt, votre coût d'acquisition d'un client et le nom de celui qui l'exécutera.

«Les grandes entreprises sont trop grandes ou trop lentes pour être concurrentielles." Pas s'ils sont sérieux, ils ne le sont pas. Si le marché est suffisamment grand, il y a de fortes chances que quelqu'un du secteur s’instruise. S'ils décident qu'il y a une opportunité, ils ont les ressources en place pour intervenir. Cela ne signifie pas qu'ils réussiront, mais ils pourraient être perturbants. S'ils ne sont pas encore entrés, c'est peut-être parce qu'ils pensent que le marché est trop petit.

En tant qu'entrepreneur, vous devez reconnaître que les grands acteurs établis peuvent intervenir à tout moment. Préparez-vous à y remédier, car les investisseurs le savent et, en fonction du produit et de la présentation, ils se demanderont comment les grandes entreprises vont réagir.

«Nous faisons plein de choses." J'ai toujours demandez aux entrepreneurs en quoi une chose leur entreprise est excellente, la seule chose qui la sépare de tout le monde. La plupart du temps, ils ne le savent pas. Au lieu de cela, ils annoncent trois ou quatre choses que la société fait également selon eux. Dire que vous êtes excellent en tout indique à l’investisseur que vous ne comprenez pas vraiment dans quelle entreprise vous êtes. Nous vivons dans un monde axé sur des créneaux. Lorsque nous essayons de construire pour tout le monde, nous ne communiquons avec personne. Avant de rencontrer un investisseur, connaissez votre plus grande force – cette chose que vous faites mieux que quiconque.

"Je peux expliquer cela." Certains entrepreneurs pensent qu'ils doivent être des experts en tout et essaient de répondre à toutes les questions qui se posent à eux, même s'ils n'ont aucune idée. de quoi ils parlent. Si vous parlez en rond, cela sera évident pour l’investisseur. Les investisseurs savent qu'une nouvelle entreprise est entourée d'incertitude. des hypothèses doivent être faites et des leçons apprises. Un des signes de force que les investisseurs recherchent chez un entrepreneur est la compréhension du fait que personne n’a toutes les réponses. Laissez un investisseur voir cette qualité en vous. Communiquez qu'ils peuvent vous faire confiance et être ouverts à la collaboration. Si vous ne connaissez pas la réponse à une question, vous pouvez toujours dire que vous l'examinerez.

«Cela plaira à tout le monde». Si on vous demande qui seront vos clients et si vous dites "Tout le monde", vous obtiendrez la même réponse que lorsque vous dites que vous n'avez pas de concurrence. Voici ce qu’un investisseur veut entendre: vous vous concentrez sur la résolution d’un problème unique pour un client cible très spécifique; En d'autres termes, vous avez effectué des recherches sur votre auditoire démographique. N'oubliez pas que si vous construisez pour tout le monde, vous ne vous connectez à personne. Il y a des richesses dans les niches. Les investisseurs veulent savoir quel créneau vous allez dominer.

Au fil des années, j’ai vu des tonnes de présentations, dont beaucoup contenaient toutes les erreurs courantes mentionnées ci-dessus. Les gens sont séduits par la perspective de l'argent et trop axés sur les résultats plutôt que sur la manière de les obtenir. Maîtriser la présentation est une avancée en soi. La pratique le rend encore meilleur; Il est également fortement recommandé de s'asseoir avec des personnes qui ont écouté des discours de l'autre côté de la table.