8 clés simples pour devenir un meilleur vendeur

Octobre
3 2019

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

L’extrait suivant est tiré de Les maîtres de la réussite de Napoleon Hill . Acheter maintenant de Amazon | Barnes & Noble | Livres d'Apple | IndieBound

Dans le livre Selling l'auteur Paul Harvey utilise l'expérience américaine comme base pour ses leçons sur la nature de la vente. Que vous vendiez un concept, une expérience ou une expérience, votre objectif est de vous positionner comme un expert de confiance. C’est particulièrement vrai si votre produit, votre idée ou votre concept est traditionnellement considéré comme une «vente difficile», comme le concept de discipline personnelle sur lequel il écrit.

Si, comme le dit Harvey, tout le monde est un vendeur, tous ont la même approche, non? Pas si vite. Votre approche de vente (et ce que vous vendez) dépend en grande partie de vos objectifs. Et si vous vous sentez confiant et au courant du produit, du service ou de l'idée que vous vendez, vous êtes bien placé pour le vendre, mais aussi pour vous-même.

Les vendeurs les plus prospères du monde ne le font pas. rencontrez en tant que vendeurs. Au lieu de cela, ils agissent en tant qu'experts de leur secteur, capables de résoudre les principaux problèmes pour leurs perspectives idéales. En termes simples, si vous vendez, vous êtes un expert dans tout ce que vous vendez. C’est à vous de vous assurer que vos prospects le savent. Alors que vos prospects ne voient que ce qui se passe dans leur propre entreprise, vous pouvez leur offrir une vue intéressante des tendances de l’ensemble du secteur. Mais vos clients le voient-ils ainsi? Si ce n'est pas le cas, c'est parce que vous arrivez comme un vendeur plutôt qu'un expert.

Les huit touches simples suivantes vous aideront à vous bâtir une réputation d'expert dans tout ce que vous vendez, pour que vous puissiez gagner la confiance de vos prospects et commencer à atteignez vos objectifs de vente.

1. Ne pensez pas comme un vendeur

Si vous voulez apparaître comme un expert pour vos prospects, vous devez d’abord cesser d’être «vendeur». Cela signifie que vous devez cesser de penser comme un vendeur. Lorsque vous pensez comme un vendeur, vous sautez sur une occasion de présenter votre produit ou service. Au lieu de cela, ralentissez et écoutez. Efforcez-vous de déterminer si vos clients potentiels vous conviennent. Pratiquer une intentionnalité réfléchie est la première étape pour devenir un expert aux yeux de vos clients.

2. Adopt a Doctor’s Mindset

Au lieu de penser comme un vendeur, essayez d’adopter la mentalité d’un médecin. Je n’ai jamais rencontré de médecin ayant utilisé un ton du genre: «Nous avons cette nouvelle procédure incroyable que je suis impatiente de vous raconter! Cela va tout changer! »Au lieu de cela, les bons médecins posent des questions pour s’assurer de bien comprendre votre douleur avant de poser un diagnostic. Imitez cette approche en faisant de votre objectif le but de comprendre les frustrations les plus profondes de vos prospects avant de proposer une solution.

3. Perdre le P.E.P.

La plupart des vendeurs sont pleins de P.E.P. – persuasion, enthousiasme et tangage. On leur a dit que c'était la clé pour conclure davantage de ventes, mais ce n'est pas vrai. Si vous devez convaincre un client potentiel, il n’est probablement pas adapté à ce que vous vendez. L’enthousiasme se révèle rude et peu sincère et c’est le contraire qui consiste à essayer de comprendre le problème d’un client potentiel. Au lieu de transformer votre réunion de vente en un P.E.P. rassembler, adopter une véritable approche pour comprendre et diagnostiquer les principaux défis. Lorsque vous le ferez, les prospects vous considéreront comme un expert en qui ils peuvent avoir confiance.

4. Partagez les défis que vous avez observés

En tant qu’expert, vous avez des informations précieuses sur le secteur que vos prospects aimeraient connaître. Capturez leur attention et augmentez votre valeur perçue en partageant certaines de ces informations au début de vos conversations avec des prospects. Essayez de lister quelques exemples de défis rencontrés dans leur secteur. Cela apportera de la valeur, donnera à la perspective un élément de relation et servira de tremplin pour une grande discussion.

5. Demandez au sujet de leurs défis

Une fois que vous avez partagé quelques défis communs que vous avez observés, demandez simplement: “Est-ce que l'un de ces défis vous ressemble?” Des questions simples comme celle-ci créent davantage de valeur lorsque vous vendez, en plus de engager les perspectives et les encourager à s'ouvrir à vous. Si vous pouvez amener quelqu'un à formuler un défi qu'il n'a pas encore partagé avec qui que ce soit, vous gagnerez immédiatement le respect en tant qu'autorité de votre domaine qui peut exploiter et finalement résoudre de gros problèmes.

6. Sachez quand partir

Que faites-vous si vous demandez: «Est-ce que l'un de ces défis vous dit quelque chose?» Et votre perspective répond-elle: «Non»? Eh bien, si un prospect n’a pas de problèmes à résoudre, il n’est probablement pas un bon choix. Lorsque cela se produit, vous devez être disposé à vous disqualifier. Éloignez-vous sans regarder en arrière afin que vous puissiez passer votre temps avec des prospects qualifiés à la place. Les clients vous respecteront et vous feront davantage confiance lorsqu'ils remarqueront que vous n'essayez pas de promouvoir un produit dont ils n'ont pas besoin.

Rappelez-vous la règle des 15%

Les vendeurs ne doivent jamais parler plus de 15% d'une réunion. Parler ne vous donne pas le contrôle d’une conversation, c’est le cas des bonnes questions. Un langage corporel engagé, des questions réfléchies et de petits messages tels que «Vraiment?» Sont d'excellents outils pour que le client continue à parler. Suivez cette règle, et les prospects vous verront comme un auditeur avisé et un expert.

Jamais besoin d'une vente

En toute justice, il peut arriver que vous ayez vraiment besoin d'une vente pour payer vos factures, mais que les clients potentiels ne puissent jamais le savoir. Lorsque vous rencontrez un succès et une confiance en vous, les prospects penseront que vous n’avez pas besoin de leur entreprise. Au lieu de cela, vous les rencontrez simplement parce que vous pensez que votre offre les aidera vraiment. Une confiance détendue est une solution attrayante pour les prospects, et un air de succès suggérera que vous êtes un expert reconnu dans votre domaine. Il est maintenant temps d’agir comme tel. Laquelle de ces clés utiliserez-vous pour devenir un expert aux yeux de votre prospect?