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avril 15, 2018

8 clés pour devenir l'expert dans tout ce que vous vendez


Résolvez leur problème au lieu de simplement leur vendre quelque chose.


5 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.


Les vendeurs les plus performants au monde ne se présentent pas du tout comme des vendeurs. Au lieu de cela, ils se comportent comme des experts dans leur industrie qui peuvent résoudre les principaux défis pour leurs perspectives idéales. Autrement dit, si vous vendez, vous êtes un expert dans tout ce que vous vendez. C'est à vous de vous assurer que vos prospects le savent.

Alors que vos prospects ne voient que ce qui se passe dans leur propre entreprise, vous pouvez leur offrir une vue d'ensemble des tendances dans l'ensemble de l'industrie. Mais vos clients le voient-ils de cette façon? Si ce n'est pas le cas, c'est parce que vous venez comme vendeur plutôt que comme expert

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des clés simples vous aideront à acquérir une réputation d'expert dans tout ce que vous vendez, afin que vous puissiez gagner la confiance des prospects et commencer à briser vos objectifs de vente :

1. Ne pensez pas comme un vendeur.

Si vous voulez apparaître comme un expert à vos prospects, vous devez d'abord cesser d'être vendeur. Cela signifie que vous devez cesser de penser comme un vendeur. Lorsque vous pensez comme un vendeur, vous sautez sur l'occasion de lancer votre produit ou service. Au lieu de cela, ralentissez et écoutez. Efforcez-vous d'identifier si vos perspectives sont un ajustement en premier lieu. Une intentionnalité réfléchie est la première étape pour être considéré comme un expert aux yeux de vos clients.

2. Adoptez l'état d'esprit d'un médecin.

Au lieu de penser comme un vendeur, essayez d'adopter l'état d'esprit d'un médecin. Je n'ai jamais rencontré un médecin qui a utilisé un terrain comme: «Nous avons cette nouvelle procédure incroyable que je ne peux pas attendre pour vous parler! Ça va tout changer! »Les bons médecins posent plutôt des questions pour s'assurer qu'ils comprennent vraiment votre douleur avant de poser un diagnostic. Imitez cette approche en vous donnant comme objectif de comprendre pleinement les frustrations les plus profondes de vos prospects avant même de proposer une solution.

3. Perdre la P.E.P.

La plupart des vendeurs sont pleins de P.E.P. – Persuasion, Enthousiasme et Pitching. On leur a dit que c'est la clé pour conclure plus de ventes, mais ce n'est tout simplement pas vrai. Si vous devez convaincre un prospect, alors cette perspective n'est probablement pas un bon ajustement pour ce que vous vendez. L'enthousiasme se détache de la vente et de l'hypocrisie. Et lancer est le contraire d'essayer de comprendre le problème d'une perspective. Au lieu de transformer votre réunion de vente en une P.E.P. rassemblement, adopter une véritable approche qui cherche à comprendre et diagnostiquer les principaux défis. Quand vous le faites, les prospects vous voient comme un expert auquel ils peuvent faire confiance

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4. Partager les défis que vous avez observés.

En tant qu'expert, vous avez des informations précieuses sur l'industrie que vos prospects aimeraient connaître. Captez leur attention et augmentez votre valeur perçue en partageant certaines de ces informations au début de vos conversations avec des prospects . Essayez d'énumérer quelques exemples de défis que vous avez vus dans leur industrie. Cela apportera de la valeur, donnera à la perspective quelque chose à rapporter et servira de tremplin pour une bonne discussion.

5. Renseignez-vous sur leurs défis.

Une fois que vous avez partagé quelques défis communs que vous avez observés, demandez simplement: «Est-ce que l'un de ces défis vous semble vrai?» Simple questions comme celle-ci créent plus de valeur quand vous vendez, en plus d'engager des prospects et de les encourager à s'ouvrir à vous. Si vous pouvez inciter quelqu'un à formuler un défi qu'il n'a pas encore partagé avec quelqu'un d'autre, vous gagnerez immédiatement du respect en tant qu'autorité dans votre domaine, qui pourra puiser dans de gros problèmes et, en fin de compte, résoudre de gros problèmes.

Sachez quand partir.

Que faites-vous si vous demandez: «Est-ce que l'un de ces défis vous semble vrai?» Et votre prospect répond «non?» Eh bien, si un prospect n'a pas les défis que vous pouvez résoudre, alors ce n'est probablement pas un bon ajustement. Lorsque cela se produit, vous devez être disposé à disqualifier. Éloignez-vous sans regarder en arrière afin que vous puissiez passer votre temps avec des perspectives qualifiées à la place. Les clients vous respecteront et vous feront davantage confiance lorsqu'ils remarqueront que vous n'essayez pas de pousser un produit dont ils n'ont pas besoin.

7. Souvenez-vous de la règle des 15%.

Les commerciaux ne doivent jamais parler plus de 15% d'une réunion. Parler ne vous met pas en contrôle d'une conversation; bonnes questions font. Le langage corporel engagé des questions réfléchies et de petites questions telles que «vraiment?» Sont autant d'excellents outils pour faire parler le client. Suivez cette règle, et les perspectives vous verront comme un auditeur attentif et un expert.

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8. Jamais besoin d'une vente.

En toute justice, il peut arriver que vous ayez vraiment besoin d'une vente pour payer vos factures, mais les perspectives ne devraient jamais être en mesure de le dire. Lorsque vous rencontrez un succès et de confiance, les perspectives vont croire que vous n'avez pas besoin de leur entreprise. Au lieu de cela, vous les rencontrez simplement parce que vous pensez que votre offre les aidera vraiment. Une confiance détendue est attrayante pour les perspectives, et un air de succès suggérera que vous êtes un expert établi dans votre domaine.

Vous êtes déjà un expert dans votre industrie. Maintenant, il est temps d'agir comme un. Lequel de ces clés utiliserez-vous pour vous établir en tant qu'expert aux yeux de votre prospect? Prenez ce Quiz Finder Strengths-Finder 1-Minute pour en savoir plus sur l'amélioration de votre stratégie de vente.




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