7 stratégies à l'épreuve des balles pour augmenter les ventes et gagner plus d'argent

Mai
15 2019

11 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de l'Entrepreneur sont les leurs.

Ventes. C'est la pierre angulaire d'une entreprise. Le battement de coeur proverbial d'une organisation. Sans ça? Une entreprise cesserait d'exister. Avec ça? Des possibilités infinies attendent l'expansion et la domination du monde. Mais comme ils pourraient le faire, la plupart des propriétaires d’entreprises ont du mal à vendre. Les entrepreneurs du monde entier sont aux prises avec l'incapacité de gagner plus d'argent . La vérité? Ce n'est pas facile. Surtout quand vous ne comprenez pas les mécanismes de ce qu'il faut pour augmenter les ventes dans n'importe quelle entreprise.

Alors pourquoi est-ce si complexe? Pourquoi est-ce un problème qui afflige les propriétaires d’entreprise depuis la nuit des temps? Aujourd'hui, à l'ère dite numérique, la lutte est très réelle. Est-ce par manque d'informations? Certainement pas. Il y a beaucoup d'informations disponibles. En fait, il y a tellement d'informations qu'il est souvent accablant. Ajoutez cela à toutes les informations erronées qui existent, et c'est suffisant pour frustrer tout entrepreneur qui tente de générer plus de ventes. En fin de compte, à qui faites-vous confiance? Où vous tournez-vous? Quelle méthode ou stratégie de vente mettez-vous en œuvre sans vous ruiner?

Vous voyez, voici la chose. Peu importe où vous commencez. La plupart des entrepreneurs pensent que pour augmenter leurs revenus, ils doivent avoir un budget marketing énorme ou une influence majeure dans un secteur. Vous pas. En fait, les preuves sont tout autour de nous. Ce que vous devez comprendre, ce sont les indicateurs de performance clés (KPI) de votre entreprise. Des choses comme le trafic, les prospects et les conversions. Clairement, les ventes ne viennent pas automatiquement. Mais vous n'avez certainement pas besoin d'un budget énorme pour faire passer le mot proverbial. Surtout ces jours-ci.

Comment augmenter vos ventes

Ma bonne amie, Maritza Meza Giusti, cofondatrice du groupe Meza, est arrivée dans ce pays en tant qu'immigrante et a décidé de vendre de l'immobilier. Sans argent, sans connexion et sans ressources, elle a réussi à devenir un des meilleurs agents immobiliers du sud de la Floride et a récemment vendu le revendeur de copropriété le plus cher de l'histoire de Fort Lauderdale . Je lui ai demandé quelles étaient les compétences qui l'ont amenée à développer une entreprise aussi florissante. Sa réponse? La capacité de créer des liens et de comprendre les besoins de ses clients. C'est tout.

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Parham Donyai, fondateur de LA Muscle, l'une des principales sociétés de suppléments au monde, a une histoire d'immigrant similaire. Sa famille a quitté l'Iran à l'âge de 14 ans. Ils ont perdu leur maison et se sont battus très fort. En grandissant, il n'a rien reçu sur un plateau d'argent. Pourtant, sans argent ni relations, il a construit un empire des suppléments. Je lui ai demandé comment il a pris un concept et est entré dans un marché surpeuplé pour dominer la sphère. Sa réponse? Ajoutez une immense quantité de valeur au marché.

Donyai me dit également que le prix auquel vous vendez vos produits ou vos services n’est pas lié au prix. Il a introduit des produits dont les prix étaient parfois 500% plus élevés que ceux de ses concurrents. Pourtant, il a réussi à obtenir une énorme part de marché. Bien sûr, certains consommateurs sont très sensibles au prix. Ils vont magasiner pour la meilleure offre. Mais lorsque vous ajoutez une quantité extrêmement importante de valeur sur le marché, les objections de prix commencent à tomber comme des dominos. Ajoutez à cela votre capacité à attirer l'attention du marché, et c'est une recette gagnante pour des ventes en flèche.

Cela m'a fait réfléchir sur les mécanismes de la vente et sur ce qu'il faut pour améliorer les résultats dans les affaires. Vous n'avez pas besoin d'éducation formelle. Vous n'avez pas non plus besoin d'un budget énorme. Mais, qu’il s’agisse du secteur immobilier, des suppléments ou de toute autre activité ou niche, vous avez besoin de de vraie discipline et de la capacité de rester motivé, quoi qu’il en soit. Nous parlons de réel engagement ici. Parce qu’en réalité, il est très facile de se décourager et d’abandonner. Nous voulons tous jeter l'éponge de temps en temps. Mais c’est là que les gains réels se produisent.

1. Résoudre les problèmes des clients

Si vous ne résolvez pas les problèmes de vos clients, la probabilité que vous augmentiez vos ventes au fil du temps diminuera. Cependant, si vos produits et services résolvent des problèmes majeurs, vos chances de ventes exponentiées augmentent considérablement. En affaires, tout est question de résolution de problèmes. Trouvez le point douloureux, puis résolvez-le. Clairement, la douleur équivaut à des problèmes. Et plus le problème est gros, plus le potentiel de gain d'argent en solution est élevé.

Comment implémentez-vous cela dans un processus de vente? Facile. Parlez à vos clients. Comprenez-les mieux. Avec quoi luttent-ils? Dans quelle mesure vos produits ou services actuels résolvent-ils leurs problèmes? Y a-t-il des choses que vous pourriez manquer? Tant que vous ne parlez pas à vos clients, il n’ya aucun moyen de le savoir par vous-même. N'associez pas cela à quelque chose que vous connaissez et que vous ne voulez pas faire. Si vous ne prenez pas des mesures massives, vous ne pouvez pas vous attendre à des résultats massifs.

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2. L'argent suit l'attention

Il n'y a pas de surexposition. Nous pensons souvent à la réduction des activités. Surtout quand on reçoit des critiques. Mais la vérité est que l'argent suit l'attention. Alors, pourquoi voudriez-vous réduire les choses au lieu de les faire avancer? Qu'est-ce que ça veut dire? Écrivez cet article. Enregistrez ce podcast . Tirez cette vidéo. Publiez sur les médias sociaux 5 à 10 fois par jour. Si vous avez peur de trop en faire, détrompez-vous. Ce n'est pas ton problème. Votre problème est l'obscurité.

Ne craignez pas l'attention. Prenez toutes les chances que vous puissiez être à l'honneur. Que ce soit les médias sociaux ou les grands médias, faites ce que vous voulez. Donnez un oui retentissant à ces interviews en podcast. Dites oui lorsqu'on lui demande de parler devant un groupe, quelle que soit sa taille. Vous voyez, plus vous attirez l'attention, plus les gens connaissent votre nom. Et plus les gens connaissent votre nom, plus ils ont de chances d’acheter plus de ce que vous vendez.

3. Traiter les objections comme un pro

Les objections sont les tueurs pas si silencieux de la vente . Un client potentiel vous a-t-il déjà dit qu'il lui fallait du temps pour y réfléchir? Peut-être qu'ils vous ont dit que c'était trop d'argent et qu'ils ont dû parler à leur conjoint. Ou peut-être est-ce qu'ils utilisent déjà les produits ou services de vos concurrents. Quoi qu'il en soit, ces objections peuvent détruire la vente. Et c'est à vous de gérer ces objections comme un pro. Comment? Il ne s'agit pas seulement de ce que vous vendez, de l'industrie ou du créneau. Il s’agit de comprendre implicitement le client.

Pourquoi achetons-nous des choses en premier lieu? Comment se fait-il qu'une personne puisse justifier de dépenser 10 000 $ en montre alors qu'une autre ne peut supporter de dépenser 100 $? Vous voyez, le prix est simplement une objection. Ce n'est pas à propos du prix. Si le prix devient la priorité, vous allez dans des eaux dangereuses. Cela devient alors transactionnel et non plus basé sur la valeur que le produit ou service peut offrir. Comme Donyai, vous pouvez introduire des produits ou des services coûteux sur le marché, à condition qu'ils apportent une valeur ajoutée sincère.

Souvent, le meilleur moyen de surmonter ces objections est d'utiliser des témoignages de clients ou des exemples de la manière dont vos produits et services ont aidé les autres. La preuve sociale est l’un des facteurs les plus puissants qui aident à surmonter ces types d’objections, de même que votre capacité à fournir une garantie à toute épreuve. De cette manière, vous pouvez facilement éliminer la plupart des objections et augmenter les ventes de votre entreprise.

4. Utiliser des techniques de persuasion à l'ancienne

Parfois, il faut être persuadé d'acheter. Maintenant, il n'y a rien de mal à persuader. Cela se résume à une véritable compréhension de la nature humaine et de la raison pour laquelle nous faisons ce que nous faisons. Si vous voulez persuader quelqu'un d'acheter quelque chose, vous devez d'abord comprendre la nature de l'être humain. Comprenez des choses comme l'influence de à travers des micro-engagements vous pouvez littéralement écraser vos objectifs de vente. Lorsque vous pouvez obtenir que quelqu'un accepte de très petites choses, il est beaucoup plus susceptible d'accepter quelque chose de plus grand (comme une offre ou une vente).

C’est là que votre capacité à nouer des relations, à l’instar de Giusti, contribuera à faire exploser vos chances de conclure la vente. Pourquoi? Parce que les gens achètent à ceux qu'ils aiment et avec qui ils peuvent trouver un terrain d'entente. Il est très important de comprendre le client. Cependant, il s’agit également de trouver des points communs et d’établir des liens. Les meilleurs vendeurs au monde travaillent instantanément pour créer des liens immédiatement. Même si cela signifie simplement utiliser le nom de la personne si vous n'avez pas de terrain d'entente ou si vous la regardez dans les yeux avec confiance.

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5. Créer une armée affiliée

Les affiliés sont la clé du déploiement massif de tout produit ou lancement. Si vous parvenez à tirer parti d'une armée d'affiliés, vous pouvez considérablement augmenter vos chances d'obtenir une vente. Cela est particulièrement vrai lorsque vos affiliés sont des influenceurs dans votre domaine. Comment faites-vous? Tout d'abord, vous devez créer un programme d'affiliation et définir un pourcentage que vous êtes prêt à abandonner à la vente. N'oubliez pas que même si vous devez céder la moitié de la vente à un affilié, il est de loin préférable que de ne pas en vendre du tout.

Certaines filiales peuvent également générer un trafic important vers vos produits, services et offres. Cependant, tous les affiliés ne voudront pas vous aider à vendre ce que vous colportez. Vous pouvez utiliser les sites Web existants pour trouver des sociétés affiliées ou vous pouvez simplement créer votre propre programme d’affiliation et le faire vous-même. Dans tous les cas, les affiliés peuvent certainement alimenter le feu dans tous les scénarios de vente. Toutefois, la sélection des sociétés affiliées appropriées est certainement la clé du succès dans le domaine du marketing d'affiliation .

6. Utiliser l'urgence et la rareté éthique

L'urgence et la rareté sont deux des forces les plus puissantes en matière de vente. Comment ça marche? Vous le voyez tout le temps. Il y a une vente qui va bientôt se terminer. Cela donne une certaine urgence à agir. Ou, il ne reste que 10 places pour un événement particulier. C'est la rareté au jeu. Ces deux forces jouent sur le comportement humain fondamental. En tant qu'humains, nous voulons souvent ce que nous ne pouvons pas avoir (ou bientôt, nous ne pouvons pas avoir). Et, quand il y a un délai pour agir, cela nous oblige à agir. Clair et simple.

Pensez-y vous-même. Cela revient à l'offre et à la demande de base. Lorsque l'offre est faible, la demande augmente souvent. Quand il y a une soi-disant course sur les banques, c'est la rareté en jeu. Nous appelons souvent cela FOMO dans la culture pop. Lorsque vous avez peur de rater quelque chose, cela vous oblige à agir, et souvent assez rapidement. Cependant, vous devez utiliser la rareté éthique. Cela doit être légitime. Sinon, vous risquez de déranger vos clients. Vous ne pouvez pas dire qu'une vente se termine demain puis la relancer deux jours plus tard. Ce n'est tout simplement pas une pénurie éthique.

7. Fournissez quelque chose gratuitement pour attirer les clients à la porte

Le mot "gratuit" a un réel pouvoir. Cela amène les clients à la porte. Et c'est un puissant facteur de motivation pour agir à plusieurs niveaux. Dan Ariely, économiste du comportement duc et auteur de Predictably Irrational a mené une expérience utilisant les truffes Kisses et Lindt de Hershey. Le but? Pour voir à quel point un motivateur "libre" est puissant. Les sujets de test se sont vus offrir une truffe de Lindt pour 15 cents ou un baiser de Hershey pour un cent . Sentant une bonne affaire, 73% ont acheté la truffe. Ensuite, le prix a chuté d'un penny – une truffe de 14 cents ou un baiser gratuit de Hershey. Maintenant, seulement 31% choisissent la truffe. Bien que la différence ne représente qu'un sou, les gens ne peuvent soudain plus résister à l'attrait d'un en-cas gratuit.

Le mot "pouvoir" est réel, et il est difficile d'acquérir de nouveaux clients. Et tout ce que vous pouvez faire pour augmenter vos chances d’obtenir ces clients est une chose à considérer. Mais vous ne pouvez pas simplement donner quelque chose gratuitement. Cette offre gratuite devrait commencer par un entonnoir de ventes et déboucher sur des choses telles que la vente incitative en un clic, les commandes aléatoires et même des offres uniques. De cette manière, votre offre frontale gratuite génère une augmentation substantielle des ventes.