7 façons dont les entrepreneurs peuvent injecter de nouveaux capitaux dans leur entreprise pendant une récession

Récessions sont une partie inévitable du cycle du marché – et il est indéniable qu’ils peuvent être effrayants pour les consultants et les entreprises avec lesquelles ils travaillent. Quelle que soit la taille de l’entreprise, une récession peut poser un risque financier sérieux. À mesure que les dépenses de consommation diminueront, les revenus et les bénéfices des entreprises diminueront également.

Cela peut créer une situation précaire. Les entreprises peuvent être plus enclines à considérer les services B2B comme une dépense inutile. Cela est particulièrement vrai lorsqu’ils doivent resserrer leur budget.

En plus de s’assurer que leurs services peuvent devenir vraiment essentiels à leurs clients, pour survivre à ces périodes d’incertitude économique, les entrepreneurs doivent trouver des moyens d’injecter de nouveaux capitaux dans leur entreprise. En élargissant les options de revenus, vous pouvez augmenter considérablement vos chances de succès à long terme. Pour ce faire, vous vous assurerez qu’un déclin dans un domaine n’anéantira pas complètement votre entreprise.

L’injection de nouvelles sources de capital ne vous aide pas seulement à survivre à une récession. Cela vous permet également d’offrir une plus grande valeur à vos clients afin que vous puissiez prospérer à long terme, quelle que soit l’évolution de l’économie.

Pourquoi l’injection de nouveaux capitaux devrait être une priorité

Les entrepreneurs qui dépendent d’une seule source de revenus peuvent s’exposer à des risques financiers importants, même pendant des périodes relativement stables.

Dans leur article « Diversification Reconsidered » du Journal of Social Entrepreneurship, Peter Frumkin et Elizabeth K. Keating Explique« Les chercheurs du monde des affaires et des organisations à but non lucratif soutiennent depuis longtemps qu’en établissant et en maintenant de multiples sources de financement […] les organisations sont en mesure d’éviter une dépendance excessive vis-à-vis d’une seule source de revenus, de stabiliser leur situation financière et de réduire ainsi le risque de crise financière. »

Peu de choses sont plus susceptibles de perturber les relations que vous entretenez avec vos clients qu’une récession. Des changements dans leur situation financière (ou la vôtre) peuvent entraîner des demandes de renégociation de contrats. Cela pourrait les amener à obtenir des services similaires auprès d’un fournisseur moins cher.

Les entrepreneurs qui se concentrent sur un seul type de service ou sur un petit groupe de clients sont les plus à risque. Perdre soudainement la majeure partie de vos clients en raison d’une récession peut être catastrophique. Cela pourrait vous amener à manquer d’argent avant d’avoir le temps de réagir à la situation.

La diversification des revenus et la recherche de nouvelles façons d’injecter des capitaux peuvent aider à atténuer ces pertes de sorte que même si vous devez resserrer votre budget, vous conserverez au moins un flux de trésorerie suffisant pour éviter de sombrer.

Options pour trouver de nouveaux capitaux (pour résister à une récession)

Maintenant que vous comprenez l’intérêt de rendre votre entreprise plus résistante à l’impact d’une récession, vous vous demandez sans doute par où et comment commencer. Les idées suivantes sont quelques-unes des meilleures façons d’injecter de nouveaux capitaux (ou de mieux conserver l’argent que vous avez déjà) afin que vous puissiez augmenter vos revenus, même lorsque la situation économique semble sombre.

1. Ajustez vos tarifs.

La chose la plus simple qu’un entrepreneur puisse faire en pleine récession est peut-être d’ajuster ses tarifs. Après tout, en période de hausse de l’inflation, vos propres coûts pour faire des affaires peuvent augmenter considérablement. Si vous continuez à facturer les mêmes tarifs à vos clients, votre flux de trésorerie en souffrira à mesure que vos marges bénéficiaires diminueront.

Bien sûr, en période de récession, une hausse importante des taux pourrait suffire à amener certains clients à cesser de faire affaire avec vous. En tant que telle, cette option doit toujours être abordée avec une extrême prudence. Les augmentations ou les diminutions de taux peuvent devoir être abordées client par client pour équilibrer le risque et la récompense.

Si vous décidez d’augmenter les tarifs, informez vos clients à l’avance des changements en attente avec une lettre d’augmentation de taux. Cette lettre doit être claire et directe, expliquant ce que sera l’augmentation et quand elle entrera en vigueur. Il doit également fournir une justification de l’augmentation des tarifs (comme une augmentation de vos propres coûts d’exploitation). La lettre doit également exprimer sa gratitude pour le soutien de vos clients.

Il n’y a aucune garantie que vous ne perdrez pas de clients si vous augmentez vos tarifs. Cependant, si vous êtes en mesure de les remplacer par de nouveaux clients au taux plus élevé, vous serez mieux en mesure de garder une longueur d’avance sur l’inflation.

2. Utilisez un programme de parrainage.

Les programmes de parrainage récompensent les clients existants qui recommandent à leur famille, à leurs amis ou à leurs collègues de travail d’utiliser vos produits ou services. Options de récompense pourrait inclure l’offre à un client actuel d’une réduction sur sa prochaine facture après qu’une personne qu’il a référée s’est inscrite à vos services. Vous pourriez même offrir des rabais plus importants s’ils incitent davantage de personnes à s’inscrire à vos services.

Obtenir des références de clients existants est un moyen rentable d’élargir votre clientèle lorsque vous devez réduire vos coûts de marketing.

Les clients potentiels sont plus susceptibles de rechercher une recommandation provenant d’une personne en qui ils ont confiance. En même temps, parce qu’ils sont dans le même « cercle » que les clients actuels, ils sont plus susceptibles de bénéficier également de vos services. En réalité, 78 pour cent des spécialistes du marketing déclarent que le marketing de référence fournit d' »excellents » prospects, avec des taux de conversion quatre fois plus élevés que les autres méthodes de marketing.

Avec un programme de parrainage, vous pouvez créer un véritable scénario « gagnant-gagnant » qui vous aide à trouver de nouveaux clients tout en fidélisant votre clientèle actuelle.

3. Offrez vos services à de nouveaux types de clients.

Se concentrer sur un créneau spécifique peut aider les entrepreneurs à développer une proposition de vente unique pour des clients potentiels. Cependant, cibler une niche trop étroite peut s’avérer limitant. Pour contrer cela, les entrepreneurs peuvent évaluer stratégiquement comment ils peuvent commencer à offrir leurs services à de nouveaux groupes de clients qui ne correspondent pas à leur marché cible actuel.

Par exemple, si vous offrez des services de consultation aux chaînes d’épiceries locales, vous pourriez envisager d’étendre vos services pour aider d’autres entreprises dans des créneaux connexes, comme les producteurs d’aliments et de boissons. Alternativement, vous pouvez continuer à vous concentrer sur votre marché cible principal, mais étendre votre portée à de nouveaux domaines en faisant du marketing auprès de clients dans une autre partie du pays.

Lorsque vous ciblez un nouveau public, certains ajustements à votre message actuel peuvent être nécessaires. Regardez comment d’autres qui ciblent déjà ce marché interagissent avec leur public. L’identification des tactiques efficaces, telles que les canaux marketing clés et le ton de leur marketing, peut vous aider à identifier la meilleure façon d’attirer un nouveau marché.

Vous devez également être conscient des opportunités et des défis auxquels sont confrontés les clients potentiels sur le nouveau marché. Vous n’obtiendrez un succès à long terme que si vous pouvez offrir des résultats fiables. Ne vous lancez pas dans un nouveau marché tant que vous n’avez pas fait vos recherches.

4. Rejoignez un programme revendeur.

Il est encore plus puissant que de gagner quelques dollars grâce à vos recommandations de rejoindre les programmes de « revendeur » des éditeurs de logiciels. Il s’agit souvent de partenariats qui permettent aux consultants et aux entrepreneurs de vendre des applications tierces comme élément central de la valeur qu’ils offrent à leurs clients.

Par exemple, comme Amy Wilder de vcita explique, le programme revendeur de l’entreprise offre des commissions importantes. Le programme permet aux entrepreneurs de cogérer facilement l’utilisation par les clients de la plateforme de gestion des petites entreprises. Il vous permet essentiellement d’offrir « la transformation numérique en tant que service ».

Le programme est également adaptable aux besoins des entrepreneurs individuels. « Par exemple, disons que vous dirigez une agence de marketing. Vous vous concentrerez probablement sur la vente de packages de formation axés sur des fonctionnalités telles que la capture de prospects et le développement. Si vous êtes un consultant en affaires, vous pourriez être plus concentré sur nos fonctionnalités CRM », suggère Wilder. « Dans tous les cas, vous pouvez choisir en conséquence. Vous avez la liberté de choisir les fonctionnalités à la carte, en fonction de votre activité. »

En s’associant à des programmes de revendeurs tiers pertinents pour leurs clients, les consultants peuvent encore augmenter leurs revenus en offrant une plus grande valeur à leur public cible. Choisissez des programmes qui sont liés à vos zones de service actuelles. Ou choisissez des programmes qui peuvent vous aider à développer les types de services que vous pouvez fournir. Le succès en tant que revendeur dépend en fin de compte du partenariat avec des marques qui correspondent parfaitement aux besoins de vos clients.

5. Présentez un nouveau produit ou service.

Lorsque introduction de nouveaux produits ou services à vos clients, choisissez quelque chose de complémentaire à votre offre principale. Il doit servir le même public cible et vous permettre d’augmenter potentiellement la valeur à vie de vos clients existants en leur fournissant quelque chose d’autre qui les intéresse.

Un ajout réussi de produit ou de service améliorera encore les résultats pour vos clients. Cela se produit généralement en les aidant à gagner du temps ou de l’argent, ou en les aidant à mieux utiliser les ressources actuelles. Les nouveaux services doivent correspondre aux compétences et aux forces actuelles d’un entrepreneur. L’alternative est d’embaucher du personnel supplémentaire ayant une expertise dans ce domaine. Pendant une récession, se concentrer sur les services que vous pouvez fournir vous-même sans avoir besoin d’embaucher du personnel supplémentaire pourrait être essentiel pour maintenir les dépenses gérables lors d’un lancement.

La promotion devrait commencer avec vos clients existants. Cela pourrait impliquer de leur offrir un aperçu spécial ou un échantillon du service. Vous pouvez également proposer une offre de remise sur le nouveau service en tant que client préexistant. Les clients existants sont 50 % plus susceptibles acheter chez vous en premier lieu, c’est donc un endroit idéal pour commencer vos efforts de marketing afin de vous assurer que le nouveau service commence à générer des revenus immédiatement.

6. Nichez vers le bas.

Après avoir parlé d’introduire de nouveaux services ou de cibler de nouveaux publics, l’idée de se concentrer peut sembler contre-intuitive. Cependant, cibler un créneau plus spécifique et étroit pourrait s’avérer essentiel pour générer une croissance des revenus. Cela renforcera la fidélisation de la clientèle nécessaire à la pérennité de votre entreprise.

L’idée derrière la niche est que vous devenez moins un généraliste et plus un spécialiste.

Il y a plusieurs avantages inhérents à la niche. D’une part, il y a généralement moins de concurrents avec une concentration aussi intense sur votre public cible. Le fait de se nicher peut également vous aider à faire fructifier votre capital en devenant l’expert incontournable de votre créneau.

Bien sûr, avant de vous nicher, assurez-vous que vous êtes vraiment un expert. Les clients deviendront rapidement insatisfaits si vous vous présentez comme un spécialiste mais continuez à fournir des services de niveau généraliste.

7. Sachez quoi couper.

L’expression « addition par soustraction » est généralement utilisée pour décrire le moment où vous gagnez quelque chose de valeur en vous débarrassant de quelque chose de négatif. Essentiellement, vous pouvez rendre votre entreprise plus légère et agile. Pour ce faire, vous vous débarrassez de l’excès qui vous empêche d’être aussi efficace que possible.

Par exemple, supposons que vous proposiez dix packages de services, mais que seuls quatre génèrent des revenus significatifs. En conséquence, vous perdez probablement de l’argent en continuant à commercialiser les services à faible revenu. Réduire les services sous-performants vous permet de concentrer votre budget marketing sur les services qui génèrent le plus de revenus.

Audit des charges d’exploitation de votre entreprise peut également vous aider à déterminer si des dépenses courantes sont nécessaires ou si vous pourriez obtenir le même service ailleurs à moindre coût.

Les récessions sont inévitables – l’échec ne l’est pas

Oui, les récessions font peur. Mais avec une planification proactive pour injecter de nouveaux capitaux dans vos propres efforts commerciaux, vous pouvez affronter les tempêtes à venir.

En gérant adéquatement votre trésorerie et en utilisant des méthodes pertinentes pour réduire les coûts et diversifier vos revenus (même s’ils ne sont que temporaires), vous pouvez obtenir de nouveaux investissements en capital et aller de l’avant en toute confiance.

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