7 étapes pour bâtir une culture de vente gagnante

27 juillet 2018

7 min de lecture

Les opinions exprimées par les entrepreneurs sont les leurs.

Les ventes sont un travail stressant. En tant qu'ancien vendeur de porte-à-porte, je sais tout sur les pressions uniques qui viennent avec le travail dans l'industrie. Rejet, quotas, concurrence – juste un jour dans la vie d'un vendeur.

Une culture de vente difficile est souvent caractérisée par un moral bas, une détérioration du sens de la mission et des objectifs de ventes manquées. Le sentiment d'avoir peu de contrôle (ou l'absence totale de contrôle) peut même conduire le meilleur directeur des ventes vers de mauvais résultats.

La culture est le fondement de toute entreprise solide. Cela reflète ce que vous représentez, ce que vous appréciez et ce que vous aspirez à réaliser. Il définit la personnalité de votre entreprise et détermine la manière dont vous vous comportez, travaillez et communiquez. Les responsables des ventes ont la responsabilité de créer un environnement positif qui maintient leurs équipes motivées et engagées. Ce n'est pas seulement essentiel pour stimuler la productivité, c'est intrinsèque à la rentabilité et à la longévité de votre entreprise.

Construire et entretenir cette culture n'est pas chose facile, mais les résultats en valent la peine. Voici quelques stratégies pour établir une culture de vente qui motive, inspire et favorise le succès.

1. Embauche pour le bon ajustement de la culture.

Une entreprise est seulement aussi bonne que son peuple. Cela est certainement vrai quand il s'agit de maintenir une culture de vente gagnante.

Chez Pipedrive nous faisons entrer le personnage dans une grande partie de notre processus d'embauche. Dans mon expérience, il n'est pas difficile d'enseigner de nouvelles compétences aux personnes qui sont ouvertes à l'apprentissage. Il est beaucoup plus difficile de changer de personnage. Lorsque vous engagez des personnes avec une attitude négative, un grand ego ou une mauvaise éthique de travail, vous courez le risque d'infecter toute votre équipe de vente. L'expérience et les compétences comptent, certes, mais une personne qui n'embrasse pas votre mission ne sera pas le joueur d'équipe dont vous avez besoin pour mener votre succès global.

Ne faites pas l'erreur d'essayer de changer les gens pour devenir un bonne culture. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la recherche de personnes qui correspondent à votre culture et à vos valeurs. La culture ne devrait pas être forcée. Cela fonctionne quand les gens pensent qu'ils peuvent être eux-mêmes.

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2. Établissez des objectifs et des attentes clairs.

Une communication claire sur les objectifs et les attentes est essentielle pour les équipes de vente. Sans cela, votre équipe risque de perdre de son élan. Les objectifs devraient être assez ambitieux pour que les vendeurs restent engagés, mais aussi réalisables.

Quand il s'agit d'établir des objectifs de vente, les données sont essentielles. Démontrez d'où ces chiffres pourraient provenir ainsi que comment vos représentants peuvent y arriver. Un plan de vente basé sur les activités peut vraiment aider à conduire le succès ici. Les vendeurs ont peu de contrôle sur qui achète et qui ne l'achète pas. La vente par activité implique de fixer des objectifs réalisables que votre équipe de vente peut gérer.

Plutôt que de demander à un membre de l'équipe de faire 10 ventes, demandez-lui d'effectuer 30 démonstrations de produits – en ligne avec un taux de conversion anticipé. Cette approche renforce la confiance et contribue à maintenir la performance sur les rails.

Les rattrapages réguliers en tête-à-tête sont essentiels pour suivre les progrès et identifier les obstacles et les obstacles. Positionnez-vous pour servir de mentor et d'entraîneur de vente. Les gens ont besoin de quelqu'un pour écouter quand ils expriment leurs idées, leurs préoccupations et leurs ambitions à long terme.

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3. Encouragez l'apprentissage et le développement.

Ne laissez pas les cibles numériques monopoliser vos objectifs. Pensez à définir d'autres objectifs pour améliorer les compétences d'un membre de l'équipe. Découvrez ce qui motive vos employés à un niveau individuel. Quelles sont les forces et les faiblesses de chacun? Établir des indicateurs de rendement clés (ICP) autour de ces éléments pour maintenir l'accent sur l'amélioration.

Les employés aiment se sentir valorisés, et ils apprécieront votre volonté d'investir dans leur apprentissage et leur développement continus. Démontrez votre dévouement à leur croissance professionnelle, et vous verrez une productivité accrue.

4. Construire une équipe solide. (Et amusez-vous!)

Un élément de la concurrence est important. Cela nous pousse à atteindre nos objectifs, et la nature même de l'activité de vente signifie que les rivalités ne sont pas rares. Lorsque la concurrence devient féroce parmi les membres de l'équipe, cependant, vous avez un sérieux problème. La communication tombe en panne.

Votre équipe de vente devrait comprendre que l'entreprise n'atteindra pas ses objectifs de revenus si seulement une ou deux personnes réussissent bien. De même, vous devez mettre en place des processus pour faciliter le partage des connaissances. Planifiez des réunions d'équipe pour partager les réussites et les défis. Nommer des employés spécifiques en tant qu'expert en la matière afin de capitaliser sur les forces individuelles.

Il est également important de favoriser la confiance et les bons rapports entre les membres de l'équipe. Parfois, cela nécessite de prendre du recul par rapport à la vente pour s'amuser. Prenez le temps d'organiser des activités de team-building, offrez à l'équipe un déjeuner ou célébrez une semaine réussie avec un hangout du vendredi. Organiser ces activités sur le temps de l'entreprise. Votre équipe appréciera ce moyen amusant et efficace de récompenser un bon travail.

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5. Célébrez tous les types de contributions.

Toujours reconnaître les bonnes performances. Promouvoir une culture qui célèbre ouvertement un excellent travail donne vie à un travail plus excellent! Il est à noter que lorsque les représentants frappent leurs numéros et concluent de gros contrats, il est également important d'honorer d'autres réalisations. Vous pourriez élever un membre de l'équipe qui fait de la rétention des clients une priorité ou qui fournit un exemple remarquable de la façon d'adopter les valeurs de l'entreprise. Chacun de vos employés veut savoir que sa contribution compte vraiment. Ces personnes font partie intégrante d'une culture de réussite, alors soyez proactifs en leur accordant le respect et l'appréciation qu'elles méritent.

6. Si vous échouez, échouez vite!

Il n'y a qu'une seule certitude dans les ventes: À un moment donné, vous rencontrerez un échec. Les données montrent que même les organisations les plus performantes clôturent moins de 50% de leurs prospects. Le rejet n'est jamais facile, mais il vient avec le territoire. Vous devez être tactique à ce sujet. Assurez-vous que votre équipe comprend que l'échec est acceptable – à condition que cela arrive rapidement et qu'ils en tirent des leçons.

Personne dans les ventes ne veut entendre «non». La disqualification d'un prospect mal à l'aise au début du processus signifie que vous pouvez vous recentrer sur les opportunités susceptibles de générer des revenus. Pour échouer stratégiquement, votre équipe doit être dotée des bons outils. Il est crucial d'identifier les modèles et de standardiser les raisons des opportunités perdues. Analyser les facteurs qui mènent à l'échec aidera à affiner les processus, stimuler la productivité et créer plus de victoires à long terme.

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7. Inspirer la passion et la confiance.

La communication est primordiale pour établir une culture de vente positive. Il construit la confiance dans le leadership, parmi les membres de l'équipe et dans la vision de l'entreprise.

Partagez les objectifs à long terme de votre entreprise avec votre équipe. Après tout, vous demandez à votre force de vente de travailler collectivement à cette vision. Vous voulez qu'ils sachent non seulement le but de l'entreprise, mais aussi qu'ils s'identifient à cette mission et s'engagent à l'accomplir. Cela nécessite une communication de haut en bas. Votre équipe doit comprendre qu'il y a un but plus important derrière chaque vente et que leur travail est une poursuite significative.

Les chefs des ventes devraient s'efforcer quotidiennement de garder les représentants des ventes passionnés et excités par ce qu'ils vendent. Le succès passe souvent par l'ouverture, la communication et, surtout, la confiance. Une culture de vente gagnante prend du temps et des efforts pour construire, mais vous serez récompensé avec une équipe de vente productive et loyale dont les membres sont conduits à réussir pour votre entreprise.

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