7 domaines clés sur lesquels les responsables des ventes doivent se concentrer lors de l’intégration

« Bienvenue dans l’équipe. Maintenant décrochez le téléphone et commencez à composer le numéro. »

Si seulement c’était si simple de intégrer de nouveaux commerciaux. Malheureusement, l’épreuve du feu intégration est le mieux adapté pour les films. En réalité, cela prend en moyenne trois mois avant qu’un nouveau vendeur ne soit prêt à interagir avec les acheteurs. Et c’est généralement un long chemin vers le sommet du classement, nécessitant en moyenne 15 mois pour qu’un nouveau vendeur devienne l’un des plus performants.

Les responsables commerciaux savent qu’ils doivent raccourcir le délai d’attente des nouveaux commerciaux. La question est, comment ?

Le rôle critique de l’intégration des ventes

Globalement, des programmes d’intégration efficaces Il a été démontré qu’ils améliorent la plupart des mesures d’intégration suivies, y compris le délai de productivité, l’atteinte des quotas et la première transaction. C’est si le programme est construit de la bonne façon. Plus facile à dire qu’à faire, selon les recherches d’Allego. Les découvertes de la Rapport d’intégration sur l’état des ventes suggèrent que les besoins d’un programme d’intégration des ventes aujourd’hui sont beaucoup plus complexes :

• 67 % des responsables commerciaux déclarent que les postes de vente sont plus complexes qu’ils ne l’étaient il y a un an

• 26 % de l’intégration est personnalisée pour s’adapter aux forces et aux faiblesses d’une nouvelle recrue

• 68 % des responsables commerciaux déclarent que leur intégration ne s’adapte pas à l’expérience précédente du nouvel employé

Au-delà de l’évolution des besoins d’intégration, les enjeux pour que tout se passe bien sont élevés. Recherche sur l’organisation commerciale la plus performante ont constaté que les deux tiers (66 %) des organisations ont du mal à s’intégrer. Et c’est coûteux – non seulement en raison des coûts élevés d’acquisition et d’intégration des talents, mais une mauvaise intégration entraîne également souvent une augmentation du chiffre d’affaires et des objectifs de vente manqués.

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La recette d’un programme d’intégration réussi

L’intégration la plus efficace est à la fois complète et collante. En un temps relativement court, l’intégration devrait jeter les bases dont les nouveaux commerciaux ont besoin pour s’orienter efficacement et commencer vendre en toute confiance.

Trop souvent, les responsables commerciaux submergent les nouveaux commerciaux d’informations ou leur donnent le mauvais matériel sur lequel se concentrer. Ce dernier est l’un des problèmes les plus courants que je vois. Voici les domaines clés sur lesquels un directeur des ventes doit se concentrer lors de l’intégration pour mettre les vendeurs dans la meilleure position pour réussir.

1. Place de marché et entreprise

Non seulement les nouveaux représentants ont besoin d’une compréhension approfondie de leur nouvelle entreprise, mais ils doivent également comprendre comment l’entreprise se situe sur le marché. Quelle est l’opportunité du marché ? L’environnement concurrentiel ? Comment l’entreprise proposition de valeur correspondre au profil de l’acheteur cible ? Ceci est particulièrement important dans les ventes complexes où les acheteurs s’attendent à un haut niveau de connaissance de l’entreprise et du marché.

2. Offrandes

Cet aspect de l’intégration se concentre sur l’éducation des nouveaux représentants sur les offres et les ensembles de solutions disponibles de l’entreprise : comment les offres satisfaire les besoins des clients et résoudre les problèmes commerciaux, comment les justifier et quantifier l’impact pour l’acheteur, ce qui est rentable pour l’entreprise, etc.

Par exemple, un nouveau commercial doit savoir comment lier de manière fluide les fonctionnalités et les avantages aux besoins les plus courants de son prospect cible. Ils doivent également avoir une compréhension claire des offres moins rentables à minimiser ou des scénarios dans lesquels ils ne doivent pas du tout vendre une offre particulière.

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3. Prospects et clients

Développer une connaissance intime des prospects et des clients de l’entreprise est un élément central du processus d’intégration. Sans cette compréhension, en fin de compte, tous les aspects du processus de vente souffrent – de la prospection à clôture des ventes.

En effet, juste plus de la moitié (57%) des organisations déclarent avoir des vendeurs ayant une connaissance fluide et experte des clients nécessaires pour trouver et gagner des affaires. De même, seulement 54 % conviennent que leurs équipes de vente ont une connaissance de niveau expert des industries et des marchés de leurs clients.

Cela souligne la nécessité de programmes d’intégration qui permettent aux nouveaux commerciaux d’en savoir plus sur leur prospects cibles et clients. Ça signifie vraiment apprendre à connaître ces personnes : les titres des décideurs qui ont le pouvoir d’achat, leurs principales préoccupations, les objections courantes et la manière la plus efficace d’y répondre.

4. Poste et attentes

Par position, j’entends le rôle réel du représentant au sein de l’entreprise. Par exemple, quelle est la liste typique des activités qui doivent faire partie du plan de prospection pour qu’un SDR atteigne son quota ? À quel type d’incitations et de récompenses pour des performances optimales un nouvel ISR peut-il s’attendre ? Et quelles sont les questions typiques qu’un représentant devrait poser lors de la qualification d’opportunités ?

Pensez aux connaissances essentielles qu’un nouveau représentant doit acquérir sur son poste et ses attentes inhérentes.

5. Assistance

Considère ceci: Seulement 29 % des organisations disposer de manuels de vente suffisamment complets pour aider les vendeurs dans tous les aspects de la vente. De même, seulement 29 % déclarent que leurs manuels de vente et leurs ressources de connaissances sont exacts et à jour.

L’aspect support de votre intégration devrait fournir aux nouveaux représentants de nombreuses sources d’aide, que leurs questions soient techniques, opérationnelles ou stratégiques. Quelles ressources, personnes et possibilités d’apprentissage continu les nouveaux représentants ont-ils à leur disposition ? Sur quel type de soutien peuvent-ils compter au quotidien ? Où et comment doivent-ils aller le chercher ?

Par exemple, vous pouvez éviter les prévisions inexactes en examinant les définitions des étapes de vente et les attentes pour chacune lors de l’intégration (notre recherche révèle que seulement 24 % des organisations ont des vendeurs qui prévoient leurs propres pipelines avec précision). Vous pouvez également encourager le développement en fournissant aux représentants des coachs ou des mentors, des bibliothèques de ressources et des examens continus du pipeline.

Enfin, donnez à vos nouveaux représentants des managers solides. Lorsqu’ils sont appuyés par un gestionnaire efficace, les vendeurs de moins de cinq ans d’expérience sont 240 % plus susceptibles d’être les plus performants.

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Problème d’intégration ? Bien sûr. Mais c’est résoluble.

Un coup d’œil rapide sur le paysage de l’intégration des ventes peut sembler sombre. Environ 43 % à 46 % des entreprises ont des vendeurs qui ne sont pas suffisamment informés pour trouver et remporter des contrats de manière constante. Selon Allego, le processus de vente d’intégration typique prend 38 jours ou plus. Et près de 50 % des responsables commerciaux déclarent que les embauches ont démissionné parce que l’intégration était si stressante.

Pour résoudre ces problèmes, il est essentiel que les responsables des ventes organisent et adaptent les programmes d’intégration des nouveaux commerciaux. J’ai décrit les domaines les plus importants sur lesquels se concentrer. Ma recommandation est de créer une liste de contrôle pour chaque domaine afin de vous assurer que vous couvrez ce dont vos commerciaux ont besoin pour réussir.

Cela peut signifier la différence entre un programme d’intégration des ventes qui fait baisser les coûts et contribue au taux de désabonnement et qui produit les futurs meilleurs interprètes.