6 stratégies d’inbound marketing que les responsables commerciaux doivent connaître

Nous savons tous à quel point les environnements de vente peuvent être chaotiques.

Des représentants organisant des appels de découverte consécutifs aux responsables rassemblant l’équipe pour passer en revue les mesures de vente et les responsabilités, il se passe beaucoup de choses. Sans parler de la longue liste supplémentaire de tâches que les directeurs des ventes doivent s’occuper.

Les directeurs des ventes sont comme un croisement entre les pompiers, les entraîneurs de football et les spécialistes du marketing. Ils éteignent constamment les incendies, dynamisent leur équipe et prennent également en charge les responsabilités marketing.

Mais honnêtement… ça n’a pas à être comme ça.

En fait, et si nous vous disions qu’il existe quelque chose que les directeurs des ventes peuvent utiliser pour atteindre leurs objectifs de vente et gérer leurs responsabilités plus efficacement ?

C’est appelé marketing entrant.

Dans ce guide, nous clarifions ce qu’est le marketing entrant et comment il peut aider les directeurs des ventes à réussir. Nous partageons également six stratégies d’inbound marketing spécifiques que les responsables commerciaux peuvent commencer à utiliser immédiatement.

Prêt?

Commençons.

Qu’est-ce que le marketing entrant ?

Le marketing entrant est une méthodologie utilisée pour attirer les clients en créant un contenu de valeur et des expériences personnalisées.

Au lieu d’utiliser des campagnes de marketing sortant, qui interrompent les audiences avec du contenu qu’elles ne veulent peut-être pas, le marketing entrant se concentre sur la création de liens en résolvant les problèmes qu’ils ont déjà.

En d’autres termes, au lieu de courir après les clients, le marketing entrant vous aide à créer des opportunités afin qu’ils puissent venir à vous. Cela signifie moins de jonglage, moins de marketing pratique et plus de ventes.

Au fil du temps, les stratégies de marketing entrant peuvent vous aider à alléger votre charge et à vous concentrer sur vos principales priorités.

Le marketing entrant utilise généralement trois types de stratégies :

1. Stratégies d’attraction : Publiez du contenu optimisé, pertinent et précieux pour attirer des clients dans votre entreprise pendant votre sommeil.

2. Stratégies engageantes : Générer, entretenir et convertir des prospects à l’aide de stratégies d’engagement telles que le marketing par e-mail, la création de communautés et la fourniture d’un service client irréprochable.

3. Stratégies ravissantes : Nourrir l’expérience client tout au long du parcours de l’acheteur. Les stratégies peuvent inclure l’hébergement de démonstrations de produits pour les prospects en haut de l’entonnoir (qui peuvent faire partie d’un croissance tirée par les produits méthodologie), en fournissant un support post-achat ou en demandant à vos meilleurs clients de rejoindre votre programme VIP.

Comment l’Inbound Marketing peut-il aider les responsables commerciaux à réussir ?

Le marketing entrant aide les directeurs des ventes à réussir en procédant comme suit.

Attirer les clients plutôt que de devoir les chasser

Gérer une longue liste de tâches marketing alors que vous avez déjà d’autres responsabilités peut sembler accablant. Avec les stratégies d’inbound marketing, vous n’avez pas à traquer les clients. Les clients viennent à vous.

Alléger la charge de votre équipe de vente

Votre équipe de vente gère en permanence des listes de prospects, effectue des appels commerciaux et fait tout ce qu’elle peut pour atteindre les objectifs. Mais s’attendre à ce que les commerciaux soient toujours cohérents n’est pas réaliste.

Des variations du marché aux changements des besoins du public, de nombreux facteurs peuvent affecter les performances d’un commercial. Le marketing entrant peut aider à alléger le fardeau qui accompagne les lourdes responsabilités de vente, afin que vos commerciaux puissent respirer un peu plus facilement.

Créer un revenu passif pendant votre sommeil

Qu’il s’agisse de générer plusieurs flux de revenus ou de gagner de l’argent pendant votre sommeil, le marketing entrant peut vous aider à créer un modèle commercial évolutif.

Bâtir la confiance et la communauté avec votre public

Vos clients recherchent plus que des caractéristiques de produit pratiques et un superbe design. Ils recherchent une expérience client sensationnelle d’un bout à l’autre. Ils veulent acheter auprès d’entreprises en qui ils ont confiance et avec lesquelles ils peuvent facilement s’engager.

Le marketing entrant vous aide à établir la confiance en vous concentrant sur des expériences de création de communauté telles que la fourniture de contenu personnalisé et l’interaction avec votre public.

Comment tirer le meilleur parti du marketing entrant : 6 stratégies

Maintenant que nous avons couvert les bases, examinons six stratégies pour tirer le meilleur parti du marketing entrant.

1. Définir des objectifs de marketing entrant

Notre première stratégie consiste à clarifier vos objectifs.

Lorsqu’un prospect est attiré vers votre entreprise, que voulez-vous qu’il fasse ? Quels produits spécifiques voulez-vous qu’ils achètent ? Quel type de contenu voulez-vous qu’ils consomment ? Quel type de soutien les aiderait à se rapprocher de la conversion ?

Dans cette section, obtenez des précisions sur vos objectifs.

Utilisez le modèle : « désir spécifique + raison » pour vous aider à formuler des objectifs réalisables.

Par exemple:

« Nous aimerions augmenter nos ventes d’assurance-vie de 10 % afin de pouvoir dépasser nos objectifs chaque trimestre. »

Ou:

« Nous aimerions établir des liens plus profonds et plus significatifs avec notre public. Nous pensons que des relations solides peuvent nous aider à construire une communauté à long terme de clients fidèles et satisfaits. »

Les objectifs que vous vous fixez doivent être SMART. Cela n’a rien à voir avec le niveau d’intelligence derrière eux. SMART est un acronyme qui signifie spécifique, mesurable, réalisable, pertinent et limité dans le temps.

Après avoir défini des objectifs concrets, gardez-les à l’esprit lorsque vous mettez en œuvre vos stratégies d’inbound marketing. Demandez-vous toujours comment le marketing entrant peut vous aider à atteindre vos objectifs.

2. Créez un plan de marketing de contenu

Créer un plan de marketing de contenu est le principal moyen d’attirer, de ravir et d’engager vos prospects.

Il porte différents niveaux d’importance pour différents sites Web de niche. Par exemple, marketing de contenu pour SaaS est essentiel car pour devenir populaire, un nouveau logiciel a généralement besoin non seulement de publicité, mais aussi d’expliquer et de présenter clairement ses fonctions aux utilisateurs potentiels.

Le marketing de contenu est si important car c’est l’une des seules tactiques qui coche chaque case de la liste de contrôle du marketing entrant.

Un plan de marketing de contenu est la façon dont vous offrez une valeur massive, mettez en œuvre des stratégies de conversion de prospects et renforcez votre autorité auprès des moteurs de recherche.

Lorsque vous décidez d’un plan, nous vous recommandons de vous concentrer sur les trois canaux suivants :

1. Bloguer
2. Marketing des médias sociaux
3. Création de bases de connaissances

Voici un exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler :

Bloguer

Vous avez effectué de nombreuses recherches de mots clés et identifié les principaux mots clés pour lesquels vous souhaitez que votre blog soit classé. Chaque article de votre blog est basé sur un mot-clé spécifique et des questions fréquemment posées. Les moteurs de recherche adorent votre contenu car il est exploitable, utile et basé sur l’intention de recherche.

Chaque article de votre blog a une intention claire, un appel à l’action et une offre alléchante qui pousse doucement les lecteurs vers la conversion.

Marketing des médias sociaux

Vos réseaux sociaux vous aident à vous connecter avec votre public de manière personnelle et significative. Vous prenez l’engagement au sérieux et utilisez des outils d’écoute sociale pour repérer les mentions de marque qui n’apparaissent pas dans vos notifications.

Vous adaptez votre contenu de médias sociaux en pensant à votre public et recherchez toujours des moyens de créer de la valeur. Au fil du temps, vous créez une communauté soudée de clients VIP, de prospects intéressants et de prospects au sommet de l’entonnoir qui sont en passe de se convertir.

Création de bases de connaissances

Votre base de connaissances regorge de conseils utiles, de guides détaillés, de critiques de produits et de didacticiels. Votre public peut compter sur vous pour lui apprendre quelque chose, le guider à travers les défis ou se tourner vers vous pour obtenir de l’aide.

En conséquence, le contenu de votre base de connaissances atténue les problèmes courants des clients et vous aide à établir la confiance et la fidélité des clients. Il y a plusieurs Outils d’écriture IA qui peut vous aider avec cela.

3. Faites évoluer votre contenu avec l’automatisation du flux de travail

Le marketing de contenu nécessite du temps, des ressources et un groupe de personnes dédié pour le mener à bien.

Nous vous recommandons de mettre en œuvre l’automatisation du flux de travail dans votre plan de marketing de contenu pour gagner du temps lors de la création de tâches, de l’attribution d’articles à votre équipe et de la gestion du contenu.

Non seulement l’automatisation des flux de travail rationalise à peu près tous les aspects du marketing de contenu, mais c’est également un acteur clé de l’évolutivité du contenu.

En automatisant le processus, vous pouvez vous assurer que vous aurez toujours un flux constant de contenu à diffuser dans vos canaux marketing.

4. Créez un plan de marketing par e-mail

Publicité par e-mail est le moyen le plus proche d’avoir une conversation avec votre public sans avoir à sauter sur un appel de vente.

Le marketing par e-mail est un canal de marketing direct qui peut vous aider à :

• Nourrir les clients existants
• Interagissez avec votre public
• Convertir les prospects en clients
• Ventes flash du marché, offres, remises et promotions
• Envoyer des mises à jour de l’entreprise et des nouvelles récentes
• Apprenez à mieux connaître votre public
• Restez en tête

Lors de la création de votre plan, commencez par tenir compte de votre public. Quels points douloureux ont-ils ? Quel contenu les servirait le mieux ? À quoi ressemblent leurs habitudes de consommation d’e-mails ?

Envisagez de diviser votre audience en segments pour vous assurer de toujours fournir le bon contenu aux bonnes personnes. Vous pouvez segmenter votre public par étape d’entonnoir, préférences personnelles ou offres spécifiques pour lesquelles ils ont manifesté leur intérêt. Il existe plusieurs outils de marketing par e-mail qui peuvent vous aider.

Ensuite, créez des campagnes de démarrage qui visent à cibler chaque segment d’audience.

Enfin, n’oubliez pas de constituer votre liste. Comment pouvez-vous convaincre les prospects de s’abonner à vos e-mails ?

Dans la section suivante, nous vous montrerons comment augmenter les opt-ins à l’aide d’aimants en plomb attrayants.

5. Boostez vos opt-ins par e-mail avec des aimants en plomb irrésistibles

Maintenant que vous savez quels segments d’audience vous ciblez et quelles campagnes diffuser, il est temps de créer une stratégie pour obtenir plus d’opt-ins.

Notre méthode préférée pour stimuler les opt-ins consiste à utiliser des aimants en plomb irrésistibles.

Au cas où vous n’auriez jamais entendu le terme « aimant principal », cela signifie simplement donner quelque chose afin que vous puissiez recueillir les coordonnées.

Par exemple, vous pouvez offrir une réduction, un cadeau ou un téléchargement en échange de l’inscription d’une personne à votre liste de diffusion.

Voici quelques autres exemples d’aimants en plomb :

• Consultations gratuites
• Cadeaux
• papiers blanc
• Livres électroniques
• Guides
• Cours
• Webinaires
• Flux en direct
• Produits testeurs

En ce qui concerne l’utilisation d’aimants en plomb, il y a beaucoup de flexibilité. Vous pouvez intégrer des aimants principaux dans des publicités payantes, du contenu de blog, du contenu de médias sociaux, des pages de vente et du contenu de courrier électronique.

Vous pouvez également intégrer des aimants principaux sur votre site Web et vos pages de destination.

6. Établissez une forte présence sur LinkedIn

Saviez-vous que les conversations sur LinkedIn ont augmenté de 43% au premier trimestre 2021 ? C’est vrai, LinkedIn est en train de devenir une centrale électrique pour les équipes de vente et les spécialistes du marketing.

Voici nos meilleurs conseils pour établir une forte présence sur LinkedIn :

• Établissez votre crédibilité en publiant un contenu de leadership éclairé cohérent
• Engagez-vous à ne partager que du contenu précieux avec des plats à emporter exploitables
• Organisez des webinaires, des cours et des didacticiels dont votre public a besoin sur LinkedIn Learning
• Utilisez la messagerie directe pour établir des liens plus profonds
• Utilisez LinkedIn pour créer de nouvelles listes de prospects segmentées

Pour plus de conseils sur la façon de tirer le meilleur parti de votre présence sur LinkedIn, consultez :

Emballer

Les environnements de vente peuvent être chaotiques.

Les appels de vente consécutifs, les réunions d’équipe et les responsabilités sans fin suffisent à faire transpirer n’importe quelle équipe. Sans parler des tâches supplémentaires que les responsables des ventes doivent également suivre.

Mais avec le marketing entrant, tout peut changer.

Toute votre équipe peut respirer un peu plus facilement. Vous pouvez sourire en voyant de plus en plus de prospects apparaître dans votre boîte de réception. Et rappelez-vous ce flux de revenus passifs dont nous avons parlé plus tôt ? Tout peut être à vous avec le marketing entrant.

Pour passer en revue, les six exemples définis dans cet article incluent :

1. Fixer des objectifs de marketing entrant SMART sur lesquels vous pouvez constamment travailler
2. Créer un plan de marketing de contenu gagnant qui couvre chaque étape du processus
3. La mise à l’échelle de votre contenu avec l’automatisation du flux de travail peut alléger une partie du fardeau de votre équipe.
4. Créer un plan d’email marketing gagnant qui tient compte de la segmentation de l’audience.
5. Utiliser des lead magnets dans vos e-mails pour améliorer considérablement vos chances de conversion
6. Établissez une forte présence sur LinkedIn pour réseauter librement et démontrer votre expertise grâce à un contenu partagé pertinent.

Prêt à booster vos ventes avec l’inbound marketing ? Laissez un commentaire ci-dessous, en nous faisant savoir quelle stratégie vous souhaitez essayer en premier.

___

Shane Barker est un consultant en marketing numérique spécialisé dans le marketing d’influence, le marketing de contenu et le référencement. Il est également cofondateur et PDG de Content Solutions, une agence de marketing numérique. Il a consulté des entreprises du Fortune 500, des influenceurs avec des produits numériques et un certain nombre de célébrités A-List.

invité