5 stratégies éprouvées pour lancer rapidement votre produit B2B (et redimensionner encore plus rapidement)

Octobre
16 2019

7 min de lecture

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Après des mois de développement et de changements de plate-forme sur Facebook, Twitter et LinkedIn, notre société se prépare enfin à lancer un outil social de génération de leads appelé LeadFamous . Après avoir consulté des dizaines de sociétés SaaS populaires et prospères au fil des ans, j'ai découvert qu'il pouvait être très difficile de lancer avec succès un logiciel dans le paysage numérique extrêmement concurrentiel d'aujourd'hui.

La technologie évolue, il ne suffit tout simplement pas de commercialiser votre produit via un ou deux canaux, comme Facebook Ads ou Google Ads – surtout s’il s’agit d’un démarrage bootstrapped. Si vous souhaitez vous faire connaître rapidement, vous devez disposer d'un plan d'attaque orchestré comprenant une stratégie de sensibilisation, un engagement dans les médias sociaux et une stratégie de relations publiques permettant de renforcer la crédibilité.

Le monde des relations publiques est . changeant aussi . Au-delà des communiqués de presse traditionnels, il s'étend désormais à des écosystèmes tels que le podcasting, le marketing d'influence et les plateformes communautaires. Parmi les tendances B2B récentes en faveur du lancement d'un produit SaaS, citons la levée de capitaux via des sites de financement participatif comme Kickstarter et la parution sur un site de confiance tel que Product Hunt.

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Bien que ces canaux puissent être très efficaces pour attirer l'attention et la presse, ils ne se traduisent pas toujours par des ventes instantanées ou par l'injection de capital que la plupart des startups recherchent pour une croissance rapide, raison pour laquelle notre société explore d'autres options pour lancer LeadFamous.

Au cours de mes recherches, je souhaitais établir des liens avec d'autres experts qui ont fait leurs preuves dans le domaine du commerce interentreprises. C'est pourquoi j'ai interviewé Udit Goenka. Goenka est le cofondateur et le PDG de PitchGround, une société spécialisée dans l'aide au démarrage des B2B .

«Il y a tellement de produits B2B qui arrivent sur le marché chaque jour, vous devez savoir comment se démarquer et savoir comment faire passer un message qui circule lui-même », a déclaré Goenka, qui a construit et vendu sa propre startup SaaS avant PitchGround.

À partir de cet entretien et de mes recherches, voici cinq stratégies pour présenter votre Produit B2B dans le monde utilisant les tendances actuelles en matière de relations publiques et de marketing à votre avantage:

1. Utilisez des canaux sociaux comme communiqués de presse.

Un sondage de l'agence de médias numériques 10Yetis a révélé que plus de des deux tiers des journalistes consultent Twitter pour trouver des articles et près des trois quarts mènent des recherches sur Twitter. .

Cependant, 14% seulement de ces journalistes iront sur un blog d'entreprise. Donc, ne laissez pas vos communiqués de presse prendre la poussière sur votre site Web. Publiez-les publiquement et envisagez une communication directe avec les journalistes qui, à votre avis, pourraient véritablement aimer votre produit, à la fois sur Twitter et sur les sites Web pertinents du secteur.

De plus, il est judicieux de commencer les conversations sur les réseaux sociaux . votre cible démographique en posant des questions. Les conversations sur les réseaux sociaux engagent votre public et, si des étincelles volent, elles pourraient également attirer l'attention des journalistes.

2. Organisez un concours de médias sociaux.

Une autre stratégie potentiellement puissante pour lancer un produit SaaS consiste à organiser un concours de médias sociaux récompensant les internautes qui partagent votre produit socialement et qui dirigent des visiteurs vers votre site Web.

Il y a quelques années, Hotjar a lancé son offre SaaS en utilisant un cadeau multimédia viral qui offrait un accès bêta à son produit et donnait des prix supplémentaires. Le concours était en fin de compte responsable de 60% des 60 000 inscriptions bêta gagnées par Hotjar au cours de ses six premiers mois d’activité.

De même, BrandMentions a lancé un concours et un message annonçant les gagnants a généré près de 12 000 nouvelles pistes pour leur produit en moins de cinq semaines. Razvan Gavrilas, directeur général, explique sur une discussion en ligne sur Skype: «Le concours a permis de mettre BrandMentions sur la carte et était un bon moteur organique de nouvelles pistes. Une grande partie des prospects convertis en clients après la fin du concours. Dans l’ensemble, c’était une bonne décision stratégique pour le lancement du produit. "

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La possibilité de gagner quelque chose gratuitement est un moyen convaincant d'obtenir des relations sociales pour votre nouveau produit. Ces concours ont attiré mon attention et j'y ai également participé, c'est pourquoi nous organiserons également un concours sur les réseaux sociaux pour notre logiciel LeadFamous.

3. Prix ​​plus élevé (pas plus bas) selon la formule 3X

L'élasticité des prix est un élément essentiel du lancement et de la mise à l'échelle d'une startup. En bref, vous devez attribuer un prix à votre produit aux acheteurs que vous souhaitez attirer. Steli Efti, PDG et cofondateur de Close.io, contredit les idées reçues en suggérant que les sociétés SaaS devraient augmenter leurs prix au lieu de les minimiser, selon un récent article de blog .

Efti affirme que les prix bas peuvent conduire pour réduire la rétention, des taux de désabonnement plus élevés et des guerres de prix qui vous condamnent à long terme. «La plupart des startups choisissent la voie la plus facile», écrit-il, «abaissant leur prix pour correspondre à leur valeur. Mais une start-up intelligente fait le contraire: elle augmente la valeur pour correspondre au prix. »

Efti suggère d'augmenter la valeur en ajoutant des fonctionnalités, en rationalisant votre interface et en renforçant le support client. «Si vous vous efforcez constamment de créer un produit plus précieux, vous pouvez facturer pratiquement n'importe quoi et vos clients le paieront.»

Selon sa formule, vous devez calculer la valeur de votre service, puis le tripler.

4 Proposez un contrat gratuit ou à vie aux utilisateurs précoces.

Au fur et à mesure que vous développez votre offre SaaS, vous devez bien entendu augmenter la valeur de votre produit pour pouvoir augmenter vos tarifs. Cependant, "Pas si vite", prévient Goenka, dont l'approche en matière de tarification ajoute une nuance supplémentaire. Au tout début, Goenka a remporté le succès en proposant un contrat à vie pour stimuler les utilisateurs précoces, ce qui peut rapidement mobiliser des capitaux pour financer la croissance future.

«Développer un service coûteux, puis le commercialiser à bon marché pour les adopteurs précoces produira un éclair de FOMO (Fear Of Missing Out) qui se traduira par une vague de nouvelles inscriptions, un feu de joie et une manne financière pour aider à combler le fossé du développement », déclare Goenka.

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Cela a été le cas de Customerly.io, qui a généré 65 000 dollars de revenus en moins d'un mois en offrant aux nouveaux utilisateurs un time LTD – un contrat à vie qui donnait à l’acheteur une licence de logiciel pour seulement des frais d’inscription uniques, selon un article du PDG Luca Micheli.

5. Structurez les «déclencheurs de conversation» dans votre expérience client.

Si vous voulez le bouche à oreille, les gens ont besoin d'une raison de parler.

Les histoires vendues et des expériences mémorables inciteront les clients à partager leurs histoires et à faire votre travail de relations publiques à votre place . Jay Baer appelle ces invites Talk Triggers qui est également le titre de son livre. L’exemple classique qu’il utilise est la pratique donnée par Doubletree Hotels de donner un cookie à ses clients lors de l’enregistrement. Selon les conclusions de Baer, ​​ 34% des clients de Doubletree ont parlé du cookie moins de 60 jours après leur expérience.

Un bon exemple de déclencheur de conversation est le simple programme de renvoi qui a amené Dropbox de 100 000 utilisateurs à plus de 4 millions en 15 mois. Au lieu d’un cookie, ils ont offert 500 Mo d’espace libre à tous les clients qui ont référé un ami. L'ami a aussi 500Mo. Les gens ont parlé.

Dropbox montre que ces techniques fonctionnent aussi bien en B2B qu'en B2C.

«La différenciation est importante, mais beaucoup d'entreprises ignorent encore qu'il est très simple de donner beaucoup aux gens», a déclaré Goenka. Pour lancer votre entreprise avec des relations publiques et des rumeurs sociales remarquables, vous devez commencer les conversations aux bons endroits, inciter les autres à engager des conversations pour vous et accueillir les nouveaux arrivants avec un accès unique à un produit autrement coûteux.