5 façons de gagner l'acheteur de franchise post-pandémique

Août
12, 2021

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Il y a un an, vous pouviez à peine ouvrir une source d'information sans voir les gros titres des travailleurs qui perdent leur emploi en nombre record. Mais aujourd'hui, les gros titres ont changé. Les gens ne retournent pas à des emplois abondants dans l'espoir de trouver quelque chose de mieux, alors même que les allocations de chômage améliorées commencent à se tarir. Pour les ventes de franchises, cela signifie un bassin de candidats à la franchise plus important et plus motivé que cela n'a été le cas depuis des années. Non, il ne s'agira pas d'un article sur la facilité actuelle des ventes de franchises. En fait, les ventes de franchises ont toujours été et seront toujours une cour mutuelle compliquée.

Bien que les principes fondamentaux des ventes de franchises demeurent, tout comme les meilleures pratiques de vente de franchises, l'acheteur d'aujourd'hui apporte l'histoire unique de l'année et demie écoulée au conversation. Comme pour toutes les ventes, il est important de pouvoir anticiper les réflexions et les questions de ces acheteurs potentiels.

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1 . Comprenez la motivation derrière l'enquête sur la franchise

En repensant à la dernière année tragique, nous pouvons présumer que vos acheteurs de franchise post-pandémique ont fait la même chose. Beaucoup concluront qu'ils ne veulent plus être redevables à un chef d'entreprise. Ils veulent faire ce qu'ils aiment, contrôler leur propre destin, construire quelque chose et profiter de l'indépendance d'être propriétaire. En bref, beaucoup sont à la recherche d'un nouveau départ.

Gardez également à l'esprit que pour de nombreux acheteurs, leur liste restreinte de concepts à considérer est très émotionnelle. Il est donc important que votre message se connecte avec l'acheteur à un niveau plus que logique. Elle doit les toucher là où ils vivent et respirent.

2. Répondre à leurs craintes

Les « et si » dans le processus de vente de franchises ont augmenté de façon exponentielle. Et si la pandémie et les nouvelles variations du Covid-19 continuaient de s'attarder ? Comment vais-je même ouvrir mon entreprise et encore moins prospérer ? Que faire si j'ouvre et que je ne trouve pas de travailleurs ? Et si la nouvelle économie était différente de celle d'avant Covid ?

Vous devez pouvoir répondre à ces peurs sans trop faire de promesses.

Bien qu'ils n'aient pas nécessairement une expertise en matière de franchisage, ce nouveau groupe de candidats à la franchise comprend de nombreux candidats issus de milieux qualifiés en gestion et en technologie. Votre stratégie de franchise, vos opérations, votre marketing et votre support doivent pouvoir résister à l'évaluation de ce groupe sophistiqué. Peut-être qu'un audit post-pandémique pour s'assurer que votre programme est optimisé pour le marché d'aujourd'hui est en ordre. Évaluez si votre manuel d'exploitation a besoin d'une mise à jour compte tenu des changements opérationnels apportés par la pandémie. Assurez-vous que vos supports marketing correspondent à la façon dont l'acheteur d'aujourd'hui fait ses recherches et communique. Évaluez si vos fonctions de support répondent aux défis uniques d'un propriétaire d'entreprise dans le monde post-pandémique. Déterminer si des ajustements doivent être apportés aux procédures de vente et de mise en conformité.

3. Montrez-leur comment vous avez prospéré malgré la pandémie

Les franchiseurs devront être en mesure de démontrer leur réponse aux défis récents et de leur donner confiance que les opérations et les ajustements du système ont fonctionné. Montrez comment l'entreprise a pivoté et s'est affinée selon les besoins, et comment elle peut continuer à le faire à l'avenir. Cela se fait en personne tout au long du processus de vente et est soutenu par votre présence en ligne (montrant peut-être les opérations chargées et les grandes ouvertures sur les réseaux sociaux). Les messages contenus dans les supports de recrutement peuvent nécessiter de discuter des difficultés rencontrées et de votre réponse pour inspirer confiance aux candidats à la franchise et à leurs conseillers. Si votre entreprise était une « entreprise essentielle », votre message devrait également le souligner. peuvent compter sur ces franchisés pour valider davantage le concept auprès de nouveaux acheteurs potentiels.

4. Montrez-leur l'argent – ou non

Les représentations de la performance financière peuvent être un excellent outil de vente, mais elles ne sont pas nécessaires. Il sera compréhensible que les chiffres de 2020 semblent quelque peu inhabituels, mais la plupart des représentations des performances des franchises remontent à plusieurs années. Pour les franchiseurs qui souhaitent les utiliser dans le processus de vente pour aider à informer leurs prospects, ils devront travailler avec leurs avocats et conseillers en franchise pour présenter une image précise et respecter les directives légales.

Mais rappelez-vous, l'impact de 2020 ne sera pas perdu pour vos candidats. Si vous étiez fermé pendant une partie importante de l'année et que vos opérations étaient limitées à d'autres moments, vous pouvez certainement porter cela à l'attention du prospect tant que vous l'avez divulgué correctement.

5. Vente de franchise

L'une des « ventes » importantes dans le processus de franchise est la vente du concept de franchise lui-même. Le franchiseur, par le biais de son équipe commerciale, peut avoir besoin d'éduquer le candidat sur les avantages (et oui, dans le cadre de votre processus de qualification, les inconvénients) de la franchise.

En plus de la survie et même de la croissance du franchiseur pendant ces périodes difficiles, il existe d'autres avantages que les candidats pourraient ne pas réaliser immédiatement. Par exemple, le franchiseur peut souligner les bonnes relations qu'il entretenait avec les fournisseurs de systèmes qui étaient disposés à répondre aux besoins du système de franchise au fur et à mesure de son ajustement et aux remises sur les prix qu'il a réalisées. Indiquez les pratiques d'assainissement nécessaires qui sont détaillées dans vos manuels d'exploitation afin que les prospects puissent voir qu'ils n'auraient pas commencé à partir de zéro dans ce domaine nouvellement important. Soulignez également la façon dont le secteur de la franchise, par l'intermédiaire de l'International Franchise Association, par exemple, s'est mis en quatre pour aider les franchiseurs, les franchisés et les fournisseurs à travers ses efforts de relations gouvernementales, le partage des membres et le soutien global.

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La capacité de vendre et d'attribuer efficacement des franchises est essentielle au succès de tout programme de franchise. Les franchiseurs et leurs équipes commerciales doivent être préparés à la mentalité d'acheteur post-Covid. Cela commence par une évaluation honnête de l'offre de franchise et des systèmes qui la sous-tendent, tels que perçus par ces acheteurs, et une évaluation et un plan d'action pour s'assurer que les bons messages et outils sont en place pour attirer, convaincre puis soutenir ces acheteurs à chaque étape du processus de vente et d'intégration de la franchise. Le marché florissant de la vente de franchises d'aujourd'hui, bien qu'il regorge d'opportunités, devrait également servir de période d'évaluation et d'ajustement pour les franchiseurs qui souhaitent rester compétitifs dans les années à venir.