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juin 29, 2020

5 étapes sur la façon de démarrer une entreprise et de la mettre sur le marché, rapide et allégée12 minutes de lecture

5 Steps on How to Start a Business and Get It to Market, Quick and Lean



12 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.


Vous avez eu une excellente idée commerciale, vous avez déjà développé votre client cible et déterminé la taille de votre marché, et vous devez maintenant déterminer comment atteindre vos clients. Vous devez vous y rendre rapidement – si vous vous traînez les pieds, vous ne réussirez pas à prendre de l'élan tout en mangeant votre capital et pourrez regarder vos concurrents voler juste devant vous.

C'est là que de nombreux fondateurs trébuchent . Il est difficile de trouver le bon équilibre entre la mise sur le marché rapide de votre produit et le temps de vous préparer à un lancement réussi.

Les startups sont agiles et peuvent rebondir après des erreurs plus facilement que les grandes entreprises, mais la concurrence est plus féroce. Donc, si vous n'avez pas une longueur d'avance sur le marché, d'autres entreprises peuvent finir par dominer votre niche même avec un produit inférieur, simplement parce qu'elles vous ont battu jusqu'au bout.

Mais vous ne pouvez pas sprinter sur le marché par souci de vitesse. Si vous ne vous préparez pas correctement, il y a de fortes chances que vous n'atteigniez pas l'adéquation marché-produit : les ventes n'entreront pas, personne ne vous renverra vers leurs amis et ni les investisseurs ni les la presse s'intéresse à votre produit. Se préparer correctement signifie connaître votre marché, tester votre produit, recueillir des commentaires et affiner votre entreprise le plus rapidement possible. Voici les principales étapes que vous devez suivre.

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1. Assurez-vous que vous construisez quelque chose que les gens veulent.

Une erreur que tant de fondateurs en herbe font est qu'ils construisent quelque chose qu'ils veulent, plutôt que quelque chose que les autres veulent.

doivent le construire, cela ne signifie pas que les gens vont réellement l'utiliser », explique Kevin Siskar, PDG et co-fondateur de l'activité d'automatisation de collecte de fonds Finta . «Votre produit doit être basé sur la demande, et pas seulement sur vos propres désirs.»

Avant de vous laisser emporter par votre propre enthousiasme pour votre entreprise, vous devez valider votre idée, commencer à tester le marché et accumuler des commentaires sans pitié.

Dan Wheatley, PDG et co-fondateur de StraightTalk Consulting souligne que vous n'avez pas besoin d'un produit pour commencer les tests. «Le meilleur moment pour commencer les tests est lorsque vous avez une idée d'entreprise. Vous pouvez valider cette idée sans rien construire », dit-il. «Si c'est un véritable problème pour les consommateurs, vous constaterez que les gens sont heureux de vous expliquer comment ils veulent que cela soit réparé.»

Vous pouvez obtenir des évaluations précoces du type de produit que vos consommateurs veulent en faisant, par exemple, tests d'écran de fumée, dans lesquels vous générez du trafic vers votre page de destination avec un message simple: «Nous résolvons [X problem] pour [X market]», explique Wheatley.

Aujourd'hui, il est en fait moins cher d'effectuer des tests A / B standard à l'aide d'annonces payantes, car il y a moins d'annonceurs en ce moment que d'habitude. Des services comme AdEspresso sont un excellent moyen de créer, d'analyser et d'optimiser vos stratégies marketing sur Facebook, Instagram et Google à l'aide de tests A / B.

D'autres outils fantastiques pour valider plus efficacement votre idée d'entreprise incluent QuickMVP, qui permet d'analyser les commentaires des clients potentiels, de tester votre site Web et de calculer les mesures liées au marché.

Vous ne pouvez comprendre comment votre marché cible répondra à votre produit qu'en recueillir des commentaires directs, que ce soit en ligne ou en personne. Cette étape vaut une section à part.

2. Parlez aux gens et obtenez des commentaires.

Les commentaires négatifs sont les meilleurs commentaires que vous pouvez obtenir – cette poussée initiale n'est pas pour recueillir des tapotements sur le dos, il s'agit vraiment d'entendre ce que vos clients veulent que vous fassiez pour eux, plutôt que ce que vous voulez faire.

La fondatrice de Shortcake Coralee Dickson voulait construire un outil qui compilerait automatiquement le Facebook des gens pour créer des albums photo. Avant même de construire la technologie, elle a commencé à assister à des foires de rue, à montrer ses albums photo et à offrir son service manuellement. En plus de générer des revenus, elle a obtenu un aperçu inestimable de ses clients cibles et a pu exécuter une énorme quantité d'études de marché, en temps réel.

Si les foires de rue ne vous intéressent pas, vous pouvez vous rendre chez Starbucks, achetez un tas de cartes-cadeaux, restez dehors et demandez aux gens de répondre à un sondage avec des questions de découverte des clients, puis donnez-leur la carte-cadeau Starbucks une fois qu'ils ont terminé.

"Quand nous nous préparions à lancer notre gamme de cookies artisanaux, nous sommes allés à un événement et plus de 100 personnes ont essayé nos cookies", a-t-il ajouté. dit Kuda Biza, cofondatrice de Nunbelievable une start-up spécialisée dans la boulangerie. «Armés de leurs commentaires, nous sommes retournés à la cuisine et avons révisé notre recette. Lors de notre lancement, nos cookies ont été un succès car nous avons co-créé notre produit avec le client. C'est ce que toutes les startups doivent faire avec leur produit – que ce soit un cookie, une application ou un service. "

Lorsque vous utilisez des enquêtes, vous essayez d'identifier votre créneau ainsi que la façon d'améliorer votre produit. Essayez de créer une enquête simple mais révélatrice (en utilisant des plates-formes comme Typeform ou SurveyMonkey ) en utilisant des questions telles que les suivantes (cet exemple particulier fonctionne mieux pour les personnes qui ont pu échantillonner votre produit) :

1. Comment vous sentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser [my product]?

A) Très déçu

B) Légèrement déçu

C) Pas déçu

Ceux qui répondent à A à la question 1 devraient être votre objectif. Cette suggestion vient de Sean Ellis, un entrepreneur qui a aidé à commercialiser des entreprises comme Dropbox et Eventbrite. Après avoir étudié plusieurs startups, Ellis a constaté qu'un bon point de repère pour déterminer que vous avez atteint l'adéquation au marché des produits, c'est quand 40% de vos premiers utilisateurs disent qu'ils seraient "très déçus" si votre produit disparaissait.

Donc, si vous pouvez créer une expérience formidable pour vos clients les plus enthousiastes, vous arriverez plus rapidement sur le marché.

Créer des commentaires honnêtes signifie faire attention à ne pas influencer les gens en utilisant des questions dirigées qui dirigent les gens vers une réponse particulière (souhaitée). Vous avez probablement besoin d'un professionnel pour éviter ces nuances.

"Demander à quelqu'un:" Diriez-vous que trouver le bon public est votre plus gros problème de marketing? "Est très différent de demander à quelqu'un:" Quel est votre plus gros problème de marketing? " Dit Wheatley. "Vous pourriez être tenté d'inviter les personnes que vous interrogez, mais obtenir de faux résultats ne fera que vous blesser."

Une fois que vous aurez traité les commentaires, isolez le meilleur et jetez le reste. Cela vous gardera maigre, concentrera vos énergies uniquement sur des intrants productifs, et peut-être plus important encore, développera votre instinct.

"Lors du développement de notre produit, nous avons fait beaucoup de recherches de consommateurs rapides et sales", explique Barton Warner PDG et co-fondateur de la société de suppléments naturels R3SET. «Grâce à des groupes de discussion et à des sondages en ligne, nous avons réalisé que notre« remède »n'était pas tout ce que nos utilisateurs voulaient, notre produit devait également proposer des techniques de vie saines. En fin de compte, 50% de notre développement de produits concernait ce que la science a dit, et les 50% restants étaient ce que le consommateur demandait.

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3. Obtenez une page de destination… maintenant.

Votre site Web n'a pas besoin de se lancer en même temps que votre produit. En fait, cela ne devrait pas – un site Web est essentiel pour susciter l'intérêt de votre marché cible, démarrer votre machine d'acquisition de clients tôt et tester votre messagerie.

Le principal objectif de votre page de destination est de développer votre audience. Pour ce faire, vous devez tester différents visuels et messages; Ship by Product Hunt est un outil idéal pour créer un site mais aussi pour tester, sonder les utilisateurs potentiels et suivre l'efficacité de votre page.

Avec les outils d'aujourd'hui, acheter un domaine et configurer un site Web est si simple que vous n'avez aucune excuse . En utilisant des services comme Squarespace, vous pouvez créer un nouveau site en quelques heures, sans avoir à apprendre les compétences WordPress. Namechk est vraiment utile pour vérifier si les noms de domaine et les descripteurs de médias sociaux sont disponibles. En plus d'une page de destination de base, vous devriez envisager de créer une newsletter: Squarespace a intégré abonnements aux e-mails dans sa plate-forme et Mailchimp est une option de newsletter classique (elle a également une nouvelle plate-forme de marketing pour aider les startups à itérer rapidement.

Mais à ces premiers stades, vous voulez faire le moins de travail possible et tester s'il existe un marché payant.

4. Trouvez des clients dès aujourd'hui.

Se préparer au lancement sur le marché ne signifie pas se retenir des clients. Obtenir des clients maintenant vous permet de tester votre marché et votre produit – tout ce dont nous avons déjà discuté – sans spéculation. Vous devez être d'accord avec le fait que le produit que vous offrez maintenant ne sera pas le même dans quelques mois.

Votre point de départ est la très importante " règle d'un " – un client, un problème, un produit. Par cela, je veux dire que vous devez distiller exactement la niche que vous ciblez, le problème que vous résolvez pour eux et ce que vous leur offrez (cela ne doit pas être toutes les fonctionnalités finales du produit que vous avez envisagées ). Et sortir avec un produit grand public ne vous prépare qu'à affronter tous les autres concurrents, plutôt qu'à quelques-uns seulement.

En fait, essayez d'utiliser le moins de technologie possible dans les premières itérations. C'est génial d'être ambitieux, mais soyez assuré que vous aurez le temps de créer toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin à temps; pour le moment, prenez une longueur d'avance et votre produit inachevé ne sera pas retenu contre vous.

Acquérez vos premiers clients en générant des leads en ligne (d'où la nécessité d'une landing page et d'une newsletter) mais aussi en décrochant le téléphone et en envoyant des emails; au départ, vous devez enregistrer les prospects potentiels sur une feuille Excel, afin de pouvoir les contacter de manière plus ciblée.

Ces premiers clients vous donneront des informations essentielles pour savoir quelles fonctionnalités créer. Si vous manquez cette étape, vous risquez de descendre dans les fonctionnalités de construction de trous de ver que les gens ne voudront peut-être pas.

"Rien n'est mieux validé pour votre produit que les gens qui vous paient pour l'utiliser", explique Siskar.

5. Itérer sur le produit pour développer quelque chose que les clients veulent vraiment.

Maintenant, comment faire le meilleur usage de tous ces précieux commentaires pour améliorer le produit lui-même? Vous avez passé du temps à le collecter, vous devez maintenant passer autant (sinon plus) de temps à l'analyser. Ne faites jamais l'erreur de perdre des commentaires en n'ayant pas de système de suivi en place – rappelez-vous que des outils comme QuickMVP rendent le processus de suivi et d'analyse beaucoup moins stressant.

Concentrez-vous sur les commentaires que vous obtenez de votre «A» classe – ceux qui seraient très déçus de voir votre produit disparaître (si vous êtes perdu, revenez quelques sections en arrière), mais aussi votre classe "B" – ceux qui seraient légèrement déçus. Rahul Vohra, fondateur et PDG de Superhuman, donne d'excellents exemples de la façon dont vous pouvez segmenter les commentaires pour identifier les caractéristiques du produit sur lesquelles vous devez vous concentrer, afin de convaincre les clients potentiels sur le terrain de tomber

Une bonne astuce consiste à utiliser les commentaires pour créer des nuages ​​de mots – voir cet outil – de ce que vos interviewés apprécient le plus et détestent le plus à propos de votre produit. Visualiser ce que pensent vos clients potentiels est toujours mieux que de regarder d'innombrables formulaires d'enquête. Un autre outil recommandé est Productboard, qui consolide et organise les commentaires des utilisateurs et d'autres informations, aide à créer des feuilles de route et peut être intégré à des logiciels comme Intercom et Zendesk. les fonctionnalités que les gens pensent manquer devraient se produire simultanément, pas avant ni après. Sinon, vous risquez de ralentir le développement de produits trop longtemps sans vraiment étendre votre base de clients.

Les fondateurs finissent trop souvent par lever des tas d'argent et lancer un produit, pour constater que personne ne veut l'utiliser. Identifier et étudier votre marché et le tester au préalable est tout aussi important que de placer votre produit sur ce marché.

"Vous voulez avoir l'impression que le marché vous arrache le produit parce qu'il y a tellement de demande, », Explique Siskar. «Vous ne devriez pas essayer de forcer quelque chose sur un marché non testé. Un lancement rapide peut sembler vital pour une startup, mais prendre le temps dont vous avez besoin est un choix beaucoup plus intelligent. »

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