5 étapes pour découvrir le client idéal pour votre marque haut de gamme

Un matin, une dame de l'Upper East Side s'est présentée dans mon bureau avec un maquillage unique. Plus tard, elle a expliqué que le maquillage était inspiré du raton laveur qu'elle avait vu la veille dans l'arrière-cour de sa maison en rangée. La créature était si mignonne qu'elle a décidé de lui rendre hommage avec son maquillage pour la journée. En tant qu'héritière, elle a vécu dans une bulle la majeure partie de sa vie avec peu de relations avec le monde extérieur. Elle correspond au profil de client idéal pour la marque que je représentais à l'époque. Je me souviens de nombreuses autres anecdotes singulières sur mes clients qui correspondent au soi-disant « avatar client ».

Définir l'avatar client pour votre marque est une étape fondamentale que vous devez franchir pour promouvoir et vendre votre produit et votre solution aux bons clients. . Le bon créneau de clients est celui qui tirerait le plus de valeur de votre produit et dont dépendent votre succès et la croissance de votre entreprise.

Vous voulez savoir clairement qui est intéressé par ce que vous proposez. Si vous essayez de vendre aux masses ou au mauvais segment de clients, vous n'obtiendrez jamais les résultats souhaités. C'est pourquoi il est fondamental de comprendre votre avatar client.

Un avatar est une personne hypothétique qui a les mêmes besoins, aspirations, passions et désirs que le client que vous souhaitez atteindre.

Avec un avatar défini, il est plus facile de créer une annonce. -hoc communication et stratégies marketing pour vos clients. Si vous souhaitez générer des conversions, entrer en résonance et se connecter avec votre audience est la première étape à franchir.

Dans un modèle commercial standard, le point de départ est un problème que vous souhaitez résoudre avec votre produit et service. Dans un business model du luxe, vous commencez par créer un nouvel univers pour la cible de niche. En créant une nouvelle réalité, votre marque haut de gamme représentera un agent de transformation et se différenciera fortement des autres.

Ne visez pas à vendre au générique 1% de la population. Soyez précis : parmi les particuliers fortunésil existe des sous-niches de clients de luxe parmi lesquelles choisir. Souhaitez-vous vendre aux jeunes entrepreneurs prospères de la Silicon Valley, à des investisseurs plus matures dans ces entreprises, ou aux deux ? Dans l'ameublement de luxe, il est clair que même si les entrepreneurs et les investisseurs ont un revenu disponible, seuls les investisseurs s'intéressent aux couverts en métal argenté, aux flûtes en cristal et à certains objets de décoration.

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Le codage du style de vie en tant que méthode de profilage client

Si vous voulez qu'un produit ou un service réussisse, vous devez d'abord devenir un expert en le style de vie de vos clients et un maître pour incarner leur style de vie dans des produits et services magnifiquement conçus. Vous devez comprendre le type d'expériences que vos clients recherchent, ainsi que les personnes, les lieux et les choses qui les motivent et les inspirent.

Il ne s'agit pas simplement d'une compilation de leurs données démographiques avec quelques « intérêts » et « j'aime » clés, il s'agit de comprendre pleinement vos consommateurs comme un anthropologue comprendrait une culture. Une fois que cela est déterminé, il s'agit d'insérer votre marque – pas nécessairement le produit – dans cette culture afin que la marque et les produits deviennent des contributeurs clés au mode de vie du consommateur.

Le codage lifestyle, c'est étudier le mode de vie de votre niche ciblée pour découvrir le profil de votre client idéal. Par exemple, si vous rencontrez une personne qui aime la course, elle est également susceptible d'être intéressée par des accessoires de voiture élégants, des véhicules d'époque, des clubs de voile et de course. et Instagram

5 étapes pour définir votre persona de client idéal

Il y a cinq étapes pour définir le profil de votre persona de client idéal. Plus vous pouvez obtenir de détails spécifiques sur votre client cible, plus vous avez d'opportunités de vous engager authentiquement avec lui. Obtenez une compréhension claire de votre créneau et sachez où se trouvent les clients et ce dont ils ont envie. Lorsque vous trouvez les bons clients, vous pouvez leur vendre à tout moment.

1. Identifiez le segment de l'avatar client

Identifiez un segment distinct, comme un groupe de personnes ou un groupe d'entreprises. Par exemple, un groupe de personnes peut avoir les mêmes modes de vie, aspirations ou intérêts. Un groupe d'entreprises exerçant une activité similaire pourrait inclure des industries telles que l'aviation privée, la plaisance de luxe et les restaurants étoilés Michelin. L'idée est de penser à un client existant qui correspond parfaitement et de développer votre avatar client autour de cette personne.

2. Décrivez en détail l'avatar du client

Une fois que vous avez déterminé le segment que vous souhaitez cibler, vous devez rechercher autant de détails que possible et devenir un expert pour comprendre vos clients idéaux. Collectez des informations telles que l'âge, le sexe, le revenu, le titre du poste, l'état matrimonial, l'emplacement, les enfants, les habitudes, les loisirs et tout ce qui concerne votre entreprise.

3. Désirs et aspirations

La troisième étape de la définition de votre avatar client consiste à découvrir ce que vos clients désirent pour eux-mêmes et pour les personnes qui les entourent. Pensez à la façon dont vous les aidez à réaliser leurs aspirations et leurs objectifs. Pouvez-vous leur donner quelque chose qui transforme leur vie ?

4. Principaux moteurs d'achat 

Qu'est-ce qui est le plus important pour vos clients dans votre produit ou service ? Est-ce l'attente de qualité ou une fonctionnalité ? Est-ce les attentes en termes de service client ? Regardez qui est impliqué dans la décision d'acheter le produit et les éventuelles objections à l'achat.

5. Les états « avant » et « après » 

Dans la dernière étape, réfléchissez à la façon dont votre produit ou service transformera la vie de vos clients. Que ressent votre avatar avant et après l'achat de votre produit ? Comment se sent le client idéal avant et après ? Comment le style de vie du prospect a-t-il changé après l'achat ?

Une fois l'avatar du client en place, le message de la marque doit être élaboré en fonction des besoins, des aspirations et des désirs de vos clients idéaux.

Une marque de luxe ne vise pas ses objectifs. produit en masse, c'est pourquoi vous devez identifier un segment de niche et cibler votre produit vers celui-ci. La clarté du résultat souhaité déterminera le succès de votre entreprise.

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