5 considérations pour la personnalisation en B2B

Voir tous les articles de Hannah

Pendant une période de plus en plus compétitive dans le paysage du marketing numérique, il peut être facile de se perdre dans les tendances en constante évolution et les besoins des clients dans l'espace B2B. Cependant, au moins une tendance est extrêmement claire, et ce depuis un certain temps: les clients B2B attendent un contenu personnalisé. En fait, non seulement ils s'y attendent, mais certains l'exigent pour avancer dans le processus d'achat. En d'autres termes, générer du contenu personnalisé pour les futurs acheteurs n'est plus un facteur de différenciation, mais une attente minimale à respecter. L'application de stratégies de personnalisation aux efforts de marketing B2B est cruciale pour prouver la pertinence pour votre client, réduire la friction des conversations, encourager l'engagement et créer un sentiment d'urgence pour l'acheteur.

Un rapport Salesforce souligne que 72% des Les clients B2B attendent des expériences personnalisées, mais seulement 27% d'entre eux estiment que les entreprises répondent globalement à leurs normes d'expérience. Alors, que nous disent ces informations?

• Votre décideur ciblé veut être traité comme un individu et non comme un chiffre dans le système.
• Même si un prospect n'est pas encore un client, vous, en tant que fournisseur de services B2B, êtes toujours censé déployer le maximum d'efforts et rechercher leurs besoins pour répondre à leurs attentes. Regardez-le de cette façon: si vous ne pouvez pas montrer que vous êtes en mesure d'anticiper les demandes de vos clients potentiels maintenant, pourquoi vous feraient-ils confiance pour pouvoir leur fournir une solution à l'avenir?
• En raison de ces attentes élevées, les entreprises B2B en général ne font pas assez bien de personnaliser le contenu pour leurs clients potentiels.

Alors, comment pouvez-vous alors profiter de la personnalisation pour répondre aux attentes du marché B2B? [19659011] Ne perdez pas de vue l'étendue de votre marché.

Votre entreprise a-t-elle voulu déterminer qui vous avez choisi de toucher et pourquoi? Dans un monde où les désirs, les besoins et les préférences des consommateurs changent constamment, comment vous assurez-vous de vous adresser aux personnes exactes qui pourraient vouloir devenir vos clients? S'il est vrai que certains efforts de marketing peuvent être trop spécifiques et exclure des acheteurs potentiels, vous devez toujours vous demander si votre segmentation actuelle est trop large et, si nécessaire, segmenter davantage ces divisions par aspects comportementaux ou attitudinaux.

Construisez des personas d'acheteur pour identifier la variété de prospects potentiels et aider à organiser le contenu pour répondre aux spécifications des différents personnages.

Il est important de connaître le contexte dans lequel un acheteur peut se rendre sur votre site. Recherchez et identifiez les tendances générales dans les secteurs de vos clients potentiels, en vous posant les questions suivantes:

• Quelles sont les attentes des consommateurs vis-à-vis du secteur?
• Y a-t-il des zones de croissance ou peut-être des menaces croissantes?
• Viennent-ils sur votre site par besoin immédiat d'une solution?
• Quel est leur rôle dans leur organisation? Sont-ils des décideurs?
• Quels sont leurs points faibles?
• Comment préfèrent-ils consommer du contenu?

La création de personas d'acheteurs aide les entreprises à transmettre le bon message à la bonne personne ainsi que sur le bon support. Connaître le canal approprié pour atteindre vos prospects est essentiel pour les engager naturellement via leur méthode préférée de consommation d'informations plutôt que de poursuivre une stratégie plus agressive et intrusive. Connaître les rôles et les points faibles de vos acheteurs vous aide à déterminer quel message peut être le plus efficace pour les atteindre, et vous permet de parler de leurs problèmes et d'identifier une solution. Bien que le produit / service de votre entreprise puisse atteindre un marché très spécifique et qu'il puisse y avoir un chevauchement important dans les personas, les principales différences devraient résider dans le rôle du persona dans une organisation et comment ils prennent / influencent les décisions pour leur organisation .

Pour plus d'informations sur ce à quoi devraient ressembler vos acheteurs et comment ils profitent à votre stratégie marketing, consultez cet article: Chers spécialistes du marketing, les acheteurs ont toujours besoin d'un relooking .

Réfléchissez stratégiquement plutôt que tactiquement, en évitant le marketing basé sur la campagne.

Afin d'atteindre le point de demande tactique d'un client, établissez la confiance et nourrissez vos prospects – faites-les participer et établissez une relation durable à long terme. Le marketing basé sur la campagne peine à impliquer les consommateurs sur les canaux numériques et tente souvent de toucher un public trop large ou trop spécifique. Cela dit, bien que la campagne puisse atteindre le bon acheteur, elle peut ne pas l'atteindre au bon moment. Ce contenu «fourre-tout» doit être évité, car il peut même ne pas atteindre le bon acheteur du tout, et encore moins au bon moment. De plus, les campagnes peuvent être coûteuses et, tout en tentant de séduire un large public peut sembler être une voie plus rentable à prendre, en réalité, il est plus facile pour la campagne de se perdre dans la compétition.

Développez votre messagerie pour adresser votre acheteur au bon moment.

Bien que la création d'une quantité suffisante d'offres de contenu pour chaque personnage à chaque étape du parcours de l'acheteur puisse sembler une tâche intimidante, elle est incroyablement efficace pour garantir que votre acheteur recevra les pièces pertinentes. de contenu pour saisir / maintenir leur intérêt pour une solution et les déplacer dans le processus.

Mesurer et analyser les données.

Alors que vos acheteurs potentiels descendent de l'entonnoir du parcours de l'acheteur, rassemblant plus d'informations sur eux est la clé. Cependant, l'application de ces informations pour prendre des décisions est encore plus essentielle. De nombreuses entreprises ont collecté de nombreuses données sur les consommateurs, mais ne les utilisent tout simplement pas. Bien que cela puisse être dû à un manque de ressources, de technologie ou de capacité analytique, la collecte de données n'a aucun sens si une entreprise n'a pas l'intention de tirer de précieuses informations de la base de données. De plus, les recherches montrent que de nombreux responsables de la gestion des données ne savent même pas où toutes leurs données clients sont stockées et ne peuvent donc pas extraire des informations significatives pour élaborer une stratégie efficace et cohérente.

Si vous n'êtes pas sûr des données importantes pour vous, lisez KPI et mesures de marketing à la demande que vous devez surveiller .

En cas de réussite, la combinaison de chacune de ces stratégies se traduira par une expérience client globalement améliorée en fournissant un contenu enrichissant qui rencontre le bon client au bon moment via le bon support. C'est la pierre angulaire qui vous aidera à passer de la génération de la demande tactique à la commercialisation de la demande stratégique .