5 conseils pour vendre des produits de luxe sur Facebook et Instagram

Septembre
3, 2020

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Les médias sociaux sont rapidement devenus une partie essentielle du monde du commerce électronique. Selon un rapport d'eMarketer, 36 pour cent des internautes affirment que les réseaux sociaux sont aussi importants que toute autre source d'information lors de la prise de décision d'achat d'un produit. Quarante-cinq pour cent affirment que leur appareil mobile est désormais leur outil d'achat le plus important.

Les produits de luxe ne sont pas à l'abri de ces nouvelles tendances. La nature visuelle de Facebook et Instagram permet aux marques de luxe de communiquer plus facilement leur statut premium et d'atteindre le public le plus susceptible d'acheter.

Alors que beaucoup des principes de vente de produits sur les réseaux sociaux sont universellement applicables, il y a quelques facteurs auxquels les vendeurs de produits de luxe devraient être particulièrement attentifs.

1. Utilisez des photographies de produits visuellement distinctives

Bien que cette astuce ne soit pas propre aux produits de luxe, elle mérite d'être répétée. Les médias sociaux – en particulier Instagram et Facebook – sont un média intrinsèquement visuel. Pour créer un look luxueux pour vos produits, Peter Klonia de Popular Photography a quelques conseils . «Commencez par sélectionner un élément marquant ou une caractéristique de votre sujet que vous souhaitez mettre en valeur. Cela peut être une texture, une couleur, une forme, une ligne ou un mélange de ces éléments. Ensuite, jouez avec l'éclairage jusqu'à ce qu'il oblige l'œil du spectateur à remarquer avant tout cette caractéristique importante. »

Cela peut aider à la fois avec des publications individuelles et des publicités de style carrousel conçues pour présenter plusieurs produits connexes à la fois. Une photographie bien éclairée mettra en évidence les caractéristiques de luxe d'un produit. Les photos de style de vie doivent toujours présenter le produit dans un cadre haut de gamme.

Par exemple, si vous montrez à une personne portant une montre de luxe au volant d'une voiture, assurez-vous qu'elle conduit un véhicule de luxe. Tout ce qui concerne l'image doit refléter le statut premium de votre marque .

2. Libérez le pouvoir des partenariats d'influenceurs

Les influenceurs sont une grande partie des campagnes sur les réseaux sociaux. Cela est particulièrement vrai des marques de luxe. Le partenariat avec les bons influenceurs dans votre niche aidera à communiquer comment vos produits peuvent servir de symbole de statut à la mode. Le baromètre de confiance Edelman rapporte que 63 pour cent des consommateurs font plus confiance aux messages des influenceurs qu'aux publicités traditionnelles. Cela peut avoir un impact important sur les ventes de vos produits.

À titre d'exemple, la marque de produits de beauté coréenne Surepi s'est associée à des créateurs de contenu de beauté pour une campagne mettant en évidence les avantages d'un nouveau produit et proposant des didacticiels d'utilisation. Le résultat était un retour sur les dépenses publicitaires de 51% plus élevé et une réduction de 33% du coût par achat. Les partenariats pertinents renforcent la confiance et contribuent à rehausser le statut de votre marque.

Faites vos recherches sur les partenaires influents potentiels et leurs abonnés. Les meilleurs partenariats d'influenceurs ne seront pas seulement une personnalité faisant autorité dans votre créneau – leurs abonnés devraient également être principalement ceux qui sont intéressés par l'achat de produits haut de gamme.

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3. Emmenez les clients dans les coulisses

Les marques de luxe se distinguent par leurs histoires uniques. Qu'il s'agisse d'un héritage de la production d'articles artisanaux ou de l'utilisation de matériaux issus de l'environnement, de tels facteurs de différenciation sont souvent un élément clé de ce qui fait d'une marque «luxe» en premier lieu. Communiquez le statut de luxe de vos produits en emmenant les clients dans les coulisses avec vos messages sur les réseaux sociaux – comme ce message de Chanel . C’est un moyen simple de communiquer votre qualité et votre statut de luxe. La vidéo comme moyen de communication ne peut pas être sous-estimée ici.

L'utilisation de la fonction Histoires sur Facebook ou Instagram est un excellent moyen de garantir que ce contenu sélectionné atteigne réellement vos clients. Une étude récente dans AdWeek rapporte que si la portée des publications Instagram de marque est tombée à 4,3%, le taux de portée des Stories est en fait passé à 7%. La publication d'un «aperçu» d'un article dans Stories peut également être un excellent moyen de diriger les abonnés vers un nouveau message ou une nouvelle campagne.

Ces articles doivent être rédigés avec le même niveau d'engagement à présenter un look de luxe que votre photographie de produit

4. Affichez judicieusement le contenu généré par l'utilisateur

Le contenu généré par l'utilisateur peut être un atout majeur pour la croissance de vos médias sociaux. Des études ont systématiquement trouvé que le contenu généré par les utilisateurs est plus performant en termes de taux de clics, de vues des annonces et même de création d'un lien émotionnel entre les spectateurs et la marque.

Bien sûr, tous les contenus générés par les utilisateurs ne sont pas créés égaux. Si les marques de luxe peuvent (et doivent) encourager les clients à proposer des photos de marque avec des concours et des tirages au sort, elles doivent faire preuve de plus de diligence lorsqu'il s'agit de conserver des photos qui seront partagées sur la page officielle de la marque.

Par exemple, Brillant Earth est habile à présenter des gens ordinaires utilisant les produits de la marque, en sélectionnant des photos générées par les utilisateurs qui ont encore été prises par des photographes professionnels. Cette esthétique correspond au style général des images que la marque publierait normalement. Ces directives aident à présenter les produits sous le meilleur jour possible.

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5. Ciblage des revenus des ménages

Les produits de luxe sont assortis d'une prime – ce qui signifie que tout le monde ne pourra pas se permettre vos produits. La publicité pour les produits de luxe est souvent ambitieuse, ce qui signifie que les personnes qui n'ont pas les moyens de se payer les produits sont toujours exposées à la marque et à ses publicités. Cela ne vous aidera pas toujours à tirer le meilleur parti de votre budget de marketing social.

Cependant, comme MarketingLand le rapporte en 2019, Facebook a introduit une nouvelle méthode de ciblage des utilisateurs en fonction de leurs revenus. Cette statistique de ciblage ne se concentre pas sur le revenu total du ménage. Au lieu de cela, il cible les utilisateurs en fonction de leur comparaison avec le revenu moyen de leur code postal. Vous pouvez cibler les utilisateurs qui font partie des 5% des meilleurs revenus de la zone, des 10% les plus riches, etc.

Avec ce ciblage axé sur les revenus, vous pouvez vous assurer que vos annonces touchent des clients qui sont réellement en mesure de achetez vos produits. C'est un must absolu lorsque l'objectif d'une campagne est les ventes, plutôt que de renforcer la notoriété de la marque. Cependant, soyons clairs, pour les marques de luxe infantiles qui commencent à peine à se mouiller dans les médias payants, ce type de ciblage de niche pourrait s'avérer préjudiciable au succès à long terme d'une campagne.

Construire une expérience de luxe sur les médias sociaux

At En fin de compte, la façon dont vous abordez votre image de marque de produit de luxe sur Facebook et Instagram devrait simplement être une extension de vos autres efforts de marque. En restant fidèle à votre identité de marque et en vous concentrant sur les aspects de luxe de vos produits, vous serez en mesure de communiquer votre valeur et de créer un solide réseau social qui mènera à une croissance réelle des ventes.