5 conseils d'experts pour lancer une entreprise de produits alimentaires ou de consommation en période de ralentissement

Juillet
28, 2020

9 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Alors que de nombreuses personnes à travers le monde voient le COVID-19 affecter négativement leurs finances et leur mode de vie, des études montrent que les consommateurs commencent à être plus attentifs à leurs dépenses.

Dans cette optique, démarrer une entreprise de produits alimentaires ou de consommation en période de ralentissement peut sembler une entreprise risquée. Après tout, à mesure que les consommateurs se serrent la ceinture, ils ont également tendance à «couper le gras» lorsqu'il s'agit de produits jugés non essentiels. En tant que tel, on pourrait supposer que les aliments sains, les articles de toilette ou les produits d'auto-soins – certains des groupes de produits les plus populaires dans ces secteurs verticaux à l'heure actuelle – seraient parmi les premiers sacrifices consentis.

Cependant, en tant que personne qui a lancé une entreprise de livraison de repas sains au cours de la dernière récession – au cours de laquelle nous avons été témoins de notre plus grande période de croissance et avons été acquis – je sais qu'il y a beaucoup de potentiel pour les entreprises créatives et adaptables dès le départ .

Tirant parti de ma propre expérience et de celle d'autres entrepreneurs prospères du secteur, voici cinq conseils sur la façon de lancer une entreprise de produits alimentaires ou de consommation en période de ralentissement:

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1. Placez vos valeurs au premier plan.

Les produits alimentaires et de consommation sont des secteurs verticaux extrêmement compétitifs. Il y a des milliers d'entreprises qui se battent pour attirer l'attention des consommateurs, dont la majorité ont déjà des attitudes enracinées sur la façon dont ils achètent. En conséquence, votre entreprise doit travailler très dur pour montrer pourquoi vous, en tant que nouveau venu, êtes la meilleure alternative.

Commencez par examiner pourquoi vous poursuivez votre entreprise. Un énoncé de mission ou un manifeste vous permet d'articuler votre grande mission pour l'avenir, la valeur que vous ajouterez à la vie des consommateurs et au monde dans son ensemble en ce moment.

Pour Trevor Smith, fondateur du marché des collations à la demande «mieux pour vous» Snack Jones «le pourquoi est le carburant et la feuille de route pour vos entreprises» et vous permettra de voir si vous vous conformez à besoins des clients . Le «pourquoi» est également ce qui vous aidera à communiquer et à répondre aux besoins des consommateurs, et à son tour, à proposer des solutions plus innovantes que celles qui existent actuellement. Si vous ne comprenez pas clairement pourquoi votre entreprise existe, elle risque de devenir une marchandise indiscernable.

Pour les consommateurs modernes, l'achat éthique devient de plus en plus une nécessité. Ralentissement ou pas de ralentissement, les consommateurs sont attirés par les marques et les produits qui se positionnent comme faisant ce qu'il faut, tout en maintenant leurs prix abordables. Et s'il est essentiel de maintenir des prix abordables lorsque les temps sont durs, une étude d'EY a révélé que les consommateurs sont désormais prêts à payer 24 pour cent de plus pour des produits éthiques.

À la lumière de clients plus conscients, Kuda Biza, CMO de l'entreprise de produits de boulangerie biologique Nunbelievable note qu'ils ne sont pas "le cookie le moins cher du marché mais notre proposition de valeur ]c'est avoir de meilleurs ingrédients et redonner aux communautés. Pour chaque boîte achetée, nous achetons deux repas pour ceux qui en ont besoin. "

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2. Offrez plus de valeur, pour moins.

Au milieu du chaos d'un krach financier, les consommateurs s'efforcent toujours de garder le contrôle de certains aspects de leur vie. Bien que le prix soit toujours un facteur essentiel, si ce que vous offrez peut rester abordable tout en respectant leur désir de bien faire les choses, vous êtes sur le point d'intégrer votre produit dans leur vie.

L'équilibre entre offrir de la valeur dans des domaines qui intéressent fortement les consommateurs (manger sainement, soutenir les bonnes causes, fréquenter les marques éthiques) et offrir une valeur réelle en termes de prix par rapport aux services ou produits proposés est essentiel.

Une façon de procéder serait de lancer de nouveaux modèles de votre produit spécialement conçus pour les personnes qui ressentent le pincement. Par exemple, des versions «échantillonneuses» plus petites de votre produit qui sont plus petites mais coûtent beaucoup moins cher, ou des packages groupés qui offrent plus de produits à des prix inférieurs.

Il existe également d'autres moyens d'offrir de la valeur, par exemple en offrant des services supplémentaires ou du contenu lié au message principal et à la proposition de valeur de votre marque . Par exemple, Barton Warner, PDG et co-fondateur de R3set m'a dit que lorsque les clients achètent les capsules anti-stress végétaliennes et sans OGM de sa marque, ils ont également accès à une gestion du stress de 14 jours. cours gratuit.

3. Validez votre théorie.

En moyenne, les familles américaines achètent à plusieurs reprises les mêmes 150 articles soit 85 pour cent de tous les besoins de leur ménage. Obtenir un nouveau produit sur le radar des gens n'est pas une mince affaire – même les grands joueurs souffrent de déploiements infructueux.

Pour réduire le risque d'échec du lancement et pour avoir plus de chances de persuader les gens que votre produit fait partie de leur vie, une étude de marché est absolument nécessaire. Vous devez savoir ce qui fonctionne actuellement, ce qui ne fonctionne pas et comment les choses ont changé. Commencez par vos concurrents – suivez leur évolution, si leur message est différent et les produits sur lesquels ils se concentrent le plus pour le moment.

Consultez les avis des clients et n'ayez pas peur de sortir et de mener vos propres entretiens non plus. Anthony Shook, PDG et co-fondateur de Foster's Lab se souvient que lorsqu'il a lancé son entreprise de soins de la peau, il a organisé des groupes de discussion pour obtenir les commentaires de clients potentiels et a fait des recherches sur les concurrents en visitant Sephora, une chaîne multinationale de produits personnels. magasins de soins et de beauté, pour demander aux employés ce qui se vendait le mieux et quelles étaient les préoccupations communes des clients.

Examinez les données de rétroaction pour identifier les tendances dans la façon dont les consommateurs se comportent et se sentent et n'oubliez pas de tenir compte de la situation dans son ensemble. Pensez à la manière dont le comportement de vos consommateurs cibles a été modifié par la situation actuelle et à la manière dont il est resté le même dans certaines situations.

Alors que les gens recherchent certains produits pour se protéger dans les espaces publics, ils cherchent également à créer des environnements entièrement différents dans leur propre maison lorsqu'ils se détendent le soir, font de l'exercice à la maison ou socialisent en ligne ou en petits groupes .

En trouvant et en explorant ces poches d'opportunités, votre entreprise réagira aux besoins réels des clients et vous positionnera comme un «essentiel» dès le début.

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4. Choisissez soigneusement vos chaînes.

D'un point de vue marketing, il est important de regarder où les clients se rassemblent actuellement. Les mesures d'abri sur place signifient que les publicités hors ligne ne seront pas vues à la même échelle.

Biza dit "vous devez vendre en ligne pour accéder aux personnes travaillant à domicile – vous devez vous présenter où elles se trouvent". Un avantage notable pour les entreprises de produits alimentaires et de consommation est que le prix des publicités numériques a baissé depuis le début de la pandémie. Shook note comment cette baisse signifie que les fondateurs "peuvent dépenser moins pour chaque conversion publicitaire qu'ils effectuent". C'est une double victoire: atteindre directement un public en ligne plus large et économiser de l'argent en le faisant.

Néanmoins, les affaires consistent à trouver un équilibre. Il ne fait aucun doute que les entreprises de produits alimentaires et de consommation doivent avoir une stratégie de commerce électronique cependant, une présence hors ligne devrait également être prise en compte. Les deux canaux peuvent servir des objectifs différents: "en ligne peut stimuler la fidélité à la marque et la notoriété de la clientèle, mais le commerce de détail vous donne la distribution", dit Biza. Il continue d'ajouter qu '"être dans des magasins hors ligne vous donne accès à des marchés qui ne peuvent pas être répliqués en ligne."

En ce qui concerne la vente de votre produit dans des magasins physiques, Alejo Vélez Ramírez, co-fondateur et Co -Le CEO de Back to the Roots estime que "trouver des détaillants partenaires qui croient en votre vision et vos produits, et doubler ces partenaires" est une sage décision. Pour les produits entrant dans l'espace e-commerce pour la première fois, Shopify est idéal. Dans COVID-19, les ventes sur la plateforme ont augmenté de 47 pour cent par rapport à l'année précédente.

Smith souligne que la disponibilité est un élément important de l'offre de valeur. "Si votre produit n'est pas disponible lorsqu'un consommateur le recherche, il peut facilement le remplacer par un autre produit. La fidélité d'hier est la disponibilité d'aujourd'hui." En particulier pendant le boom des achats en ligne, les consommateurs veulent des achats faciles et à la demande. La visibilité de votre produit rend l'expérience d'achat de vos clients plus pratique.

5. Répondez aux besoins évolutifs de vos clients.

Rish Sharma, PDG et fondateur de Mallama déclare que "les marques doivent exprimer pourquoi leurs produits devraient être dans la routine quotidienne des clients". Examinez les produits qui ont déjà atteint cet objectif pour vous inspirer, puis examinez les façons dont votre produit peut entrer dans les foyers. Shook a fait cela en "se concentrant d'abord sur un sérum de soin de la peau qui fonctionne exceptionnellement bien en termes de résultats, puis en créant une esthétique de marque que vous voudriez voir sur le comptoir de votre salle de bain".

Mais le simple fait de vous adapter aux tendances et routines actuelles ne garantira pas la pérennité de votre entreprise. Personne ne sait encore à quoi ressembleront les marchés post-COVID-19, donc créer une entreprise basée uniquement sur l'ici et maintenant est risqué.

Demandez-vous «comment pouvons-nous mieux servir les gens?», «Comment pouvons-nous innover pour offrir constamment plus de valeur?». Recueillez des commentaires, répétez continuellement et rappelez-vous que les besoins des clients évoluent constamment. Biza ajoute "tout comme une application est mise à jour et déployée, faites de même avec votre produit".

Restez au courant des tendances macro et micro afin d'orienter votre produit dans la même direction. Lisez les actualités, parlez à de vrais clients, suivez vos concurrents sur les réseaux sociaux et utilisez des outils abordables comme Hootsuite ou SproutSocial à suivre l'engagement avec votre marque par rapport à concurrents.

La grande mission de tout produit de consommation ou marque alimentaire est de s'aligner sur les besoins et les passions à long terme de vos clients, pas seulement sur les désirs momentanés. Être essentiel signifie regarder au-delà de la situation actuelle du COVID-19 et anticiper comment votre produit s'intégrera également dans l'avenir de vos clients.

Les marques qui peuvent faire un excellent travail de tissage à travers les réalités en constante évolution des consommateurs peuvent développer des bases de consommateurs fidèles, même lorsque les temps sont durs.

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