5 choses essentielles que tous les spécialistes du marketing devraient savoir sur les ventes

La relation entre vente et marketing est souvent marquée par des frictions et des désalignements. C’est quelque chose que l’on constate à maintes reprises dans les entreprises et les industries: l’équipe des ventes demande constamment plus de prospects entrants, alors que le marketing souhaite voir davantage de contrats influencés se fermer.

L'atteinte d'une parfaite harmonie entre deux équipes distinctes pourrait ne pas être réaliste; Toutefois, lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble, le résultat est un moteur de revenus bien huilé.

Pour les spécialistes du marketing, il est important de garder constamment le pouls de l’équipe des ventes. Le soutien des ventes est au premier plan de vos responsabilités, et le fait de ne pas comprendre leur fonctionnement peut entraîner un entonnoir de vente qui fuit ou des objectifs de revenu non atteints.

5 choses que le marketing doit savoir sur les ventes

Il est important de noter que chaque organisation est différent. Les responsabilités de l’équipe marketing d’une entreprise peuvent relever des ventes d’une autre entreprise. Le meilleur moyen de vous familiariser avec la fonction vente de votre organisation est d’être présent et communicatif.

Il n’est pas nécessaire que vous soyez un expert en vente pour bien travailler entre les fonctions, mais vous devriez au moins connaître les bases. Voici les cinq principales choses que tout spécialiste du marketing devrait s’efforcer d’apprendre sur l’organisation de vente de son entreprise:

1. Définition du plomb qualifié de vente

Le marketing et les ventes doivent concorder avec ce qui détermine la qualité d'un plomb . En apparence, cela peut sembler intéressant si l’équipe marketing génère des centaines de leads entrants par semaine, mais si seulement un petit pourcentage de ces leads se transforme en opportunités potentielles pour l’équipe commerciale, c’est un problème. Une gestion de leads médiocre peut avoir un impact négatif majeur sur les revenus à long terme.

Si votre équipe de vente dispose d'une division Development of indiquez-la plus en détail de façon précise. une avance prête à la vente. Réglez ensuite votre stratégie de génération de la demande en conséquence.

2. Le type de contenu que les prospects trouvent le plus convaincant

En matière de stratégie de contenu, les commerciaux sont l’une de vos meilleures ressources. Ils sont tous les jours dans les mauvaises herbes à la recherche de pistes et parlent directement au public que vous essayez d'atteindre et d'influencer en coulisse. Demandez aux représentants des ventes de votre entreprise quels types de supports marketing ils trouvent les plus utiles à utiliser lors de leur présentation ou quels billets de blog ils utilisent dans leur travail. Prenez leurs commentaires et utilisez-les pour guider votre stratégie de contenu.

3. Paramètres utilisés pour suivre les performances des ventes

Les équipes des ventes et du marketing sont directement liées au même objectif: générer des revenus. Vous devez savoir comment l'équipe des ventes est mesurée à chaque étape du cycle de vente, à partir du moment où un BDR décroche le téléphone pour passer un appel à froid jusqu'au moment où la transaction est finalement conclue. La plupart des entreprises comptent sur le logiciel de gestion de la relation client pour maintenir ces statistiques à jour en temps réel et l'utilisent comme ressource.

Une hyper-focalisation sur vos propres objectifs et indicateurs de performance peut vous empêcher de voir le tableau dans son ensemble. Restez conscient de la façon dont la performance des ventes est mesurée afin de comprendre quels efforts de marketing ont un impact et quels sont ceux qui tombent à plat.

4. Les étapes de l'entonnoir de vente

La plupart des spécialistes du marketing maîtrisent bien le parcours de l'acheteur dans l'entonnoir de vente. Cependant, la manière dont le marketing voit l’entonnoir ne correspond pas toujours à la perception de l’équipe commerciale. Un désalignement sur ces spécificités pourrait avoir un impact négatif important sur la façon dont le marketing distribue le contenu selon différents points de contact. Les critères qui déterminent la position de l’acheteur dans l’entonnoir doivent être conservés et uniformes dans les deux équipes.

5. La durée d’un cycle de vente

Il est important de rester en phase avec les fluctuations du processus de vente. Le produit ou le service que vous vendez évolue au même rythme que votre entreprise grandit et évolue. Cela peut avoir un impact majeur sur la durée du cycle de vente, ce qui affecte directement les efforts de marketing.

Il est important d’établir une ligne de communication ouverte entre le marketing et le leadership des ventes. Si certains trimestres de l'année sont historiquement plus lents pour les ventes, le marketing doit être prêt à redoubler d'efforts pour lancer de nouvelles campagnes.

En résumé

Si les ventes et le marketing existent en silos, votre société peut rencontrer des obstacles. Mettez-vous au défi de sortir de votre zone de confort et de travailler de manière multifonctionnelle. Après tout, le revenu est une responsabilité partagée.

Une partie du travail du spécialiste du marketing consiste à aider l’équipe de vente à vendre. Comment peux-tu? Voyez comment vous pouvez «faire plus avec l'activation des ventes».

Lisez le guide .