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4 principes d'une gestion efficace des leads
La gestion des leads fait partie de toute entreprise comportant des leads, c’est-à-dire des activités qui nécessitent une étude préalable avant de prendre une décision d’achat.
De nombreuses organisations ne disposent pas d’un processus interfonctionnel gérer les leads. Ce n’est pas qu’ils ne veulent pas de processus, c’est que le leadership de l’organisation n’a pas été au centre de ses préoccupations. Triste mais vrai.
Pour avoir un processus de gestion des leads qui fonctionne, vous avez besoin de ces quatre composants:
Vocabulaire partagé
Des attentes définies
Une imputabilité claire
Une communication constante
Un vocabulaire partagé 19659009] Cela semble simple, mais si vous y réfléchissez, cela a du sens. Chaque fois que vous faites partie d'un groupe, d'une équipe ou même d'une famille, vous avez tendance à inventer des mots, à utiliser des expressions ou des acronymes qui ne signifient pas grand chose pour ceux qui ne font pas partie du groupe ou de l'équipe, ou famille. Nous faisons cela parce que cela nous permet d’avoir des liens plus étroits avec les personnes avec lesquelles nous passons une grande partie de nos vies éveillées – mais en même temps, vous n’utiliseriez pas la même langue en dehors de votre entourage proche, car vous vous connaissez. ne seront pas compris. Pourtant, lorsque le marketing parle de ce qu'est un «prospect» et lorsque Sales dit de ce qu’il est, il parle de choses différentes.
Cela crée évidemment beaucoup. de confusion puisque deux groupes distincts utilisent le même mot pour désigner différentes choses, ce qui entraîne une erreur de communication entraînant une frustration mutuelle.
Exemple:
Marketing Définition: Lead – Personne possédant une adresse électronique valide. a exprimé un intérêt pour un produit / service
Ventes Définition: Plomb – Personne de la société d’une société de mon territoire qui m’a parlé lors d’un événement.
Vous résolvez ce problème par réunir différents groupes et définir les termes clés, les mots et les acronymes que vous utilisez dans votre vie quotidienne pour que tout le monde ait le contexte et la compréhension de la langue appropriés, puis la langue devient la base sur laquelle vous construisez tout le reste.
Une fois que vous avez défini un vocabulaire commun, écrivez-le. Créez une affiche géante et accrochez-la au mur comme un rappel constant.
Définissez vos attentes
Vous savez comment, lorsque vous travaillez avec quelqu'un pendant un certain temps, vous commencez à savoir à quoi vous attendre. cette personne. Par exemple, si vous travaillez avec une personne qui vous dit qu’elle aura quelque chose à faire d’ici la fin de la semaine, elle entend en fait le lundi matin à 8 heures. C'est un peu frustrant au début, mais vous avez assez collaboré pour savoir ce que l'autre partie va faire et vous vous ajustez en conséquence.
Toutefois, dans une équipe interfonctionnelle, vous ne voyez pas le résultat de la travail, ou lorsque le travail est terminé, car il s’agit plus d’une course à relais que d’une épreuve de ping-pong.
Il faut donc obtenir des attentes réalistes de toutes les parties à l’air libre afin que l’équipe dans son ensemble puisse performer. et améliorer avec le temps. Savoir à quoi s'attendre pour que personne ne soit déçu.
Ces attentes doivent être documentées, mesurables et, une fois définies, elles deviennent des accords sur les niveaux de service pouvant être communiqués à toutes les parties impliquées dans le processus. Processus de gestion des leads, y compris le lead!
Et, comme l'affiche de vocabulaire partagé, imprimez-le et accrochez-le!
Les pistes doivent être qualifiées ou disqualifiées dans les 2 semaines
Une opportunité est bloquée (et est éligible pour un soutien marketing) si aucune mise à jour n'a été effectuée dans les 2 semaines
Responsabilité
** Remarque: créez un modèle de graphique pour tous les rôles associés dans un processus de gestion des leads **
Si vous n'avez jamais entendu parler d'un graphique RACI, il s'agit d'un graphique qui indique qui est responsable, responsable, consulté, et informé pour tous Les rôles impliqués dans une équipe donnée pour toutes les activités et les décisions prises par cette équipe.
Ces diagrammes sont excellents car ils permettent de clarifier le rôle de chacun des membres de l'équipe et, par conséquent, de ce que l'on attend d'eux.
I Dites-le, car tout est question de gestion du changement. Faire ce qui précède signifie faire les choses différemment, mais faire les choses différemment sans aligner les objectifs et les mesures de performance ne fonctionne pas sauf si un soutien et un parrainage de la part des dirigeants sont requis pour modifier les objectifs et les mesures de performance associés aux rôles qui doivent être changés. , quiconque surveille les accords de niveau de service doit pouvoir inciter et appliquer les actions et les comportements convenus en tant que groupe.
À cette fin, les accords de niveau de service doivent être surveillés quotidiennement et il peut être nécessaire d'en créer de nouveaux. rôles créés / modifiés pour surveiller et appliquer ces accords de niveau de service.
Constante communication
Il existe un dicton: le changement est la seule constante.
Jusqu'à présent, tout était sur la même page et de s'assurer que les gens font ce qu'ils font ils ont accepté de le faire – mais ce n'est qu'un début.
Dans tout processus de gestion des leads, il doit exister un mécanisme de communication des retours et des itérations. Comme pour toute autre chose, une fois qu'un changement est adopté, il doit être examiné, révisé et mis à l'essai pour voir ce qui pourrait être amélioré.
Quelques suggestions consisteraient en une réunion bi-hebdomadaire pour discuter de l'état des choses, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas C’est plus le cas pour s’assurer que le processus qui a été élaboré et accepté est suivi et pour discuter des défis à venir ainsi que des succès qui pourraient être partagés afin qu’ils puissent être reproduits.
Le deuxième outil serait: une revue trimestrielle qui examine la performance du processus de gestion des leads du trimestre précédent afin de passer en revue la situation dans son ensemble, mais également pour créer des opportunités pour les membres de l'équipe de proposer des modifications à ce qui ne fonctionne pas.
Prochaines étapes [19659009] Je parle volontairement des principes de gestion Lead en tant que principes, car il n'y a pas deux organisations identiques, les étapes spécifiques seront toujours différentes. Cependant, si les principes ci-dessus sont employés, il y aura un processus fonctionnel de gestion des leads qui continuera à s'améliorer avec le temps. Pour les sceptiques qui estiment que les choses fonctionnent bien aujourd'hui, allez-y, jouez-y
Demandez à quatre ou cinq personnes différentes qui sont impliquées dans les "Leads" d'une manière ou d'une autre, appartenant à des équipes différentes, écrivez leur définition de ce qu'est un "Lead". Demandez à chacun de mettre ses définitions dans une enveloppe (sans son nom ni votre aide – il s’agit d’un test à l’aveugle). Ensuite, rassemblez-vous en groupe, peut-être autour d'un déjeuner ou d'un verre, ouvrez les enveloppes et lisez toutes les définitions. S'ils disent la même chose, alors vous avez un bon processus de communication, sinon, vous avez du travail à faire!
Nurturing est un élément important du rôle principal processus de gestion, mais vous devez faire plus que simplement envoyer des courriels. Découvrez comment nourrir une avance du début à la fin du cycle de vente avec «Alimenter le lead pour les spécialistes du marketing modernes».
Pourtant, lorsque le marketing parle de ce qu'est un «prospect» et lorsque Sales dit de ce qu’il est, il parle de choses différentes.
Cela crée évidemment beaucoup. de confusion puisque deux groupes distincts utilisent le même mot pour désigner différentes choses, ce qui entraîne une erreur de communication entraînant une frustration mutuelle.
Exemple:
Marketing Définition: Lead – Personne possédant une adresse électronique valide. a exprimé un intérêt pour un produit / service
Ventes Définition: Plomb – Personne de la société d’une société de mon territoire qui m’a parlé lors d’un événement.
Vous résolvez ce problème par réunir différents groupes et définir les termes clés, les mots et les acronymes que vous utilisez dans votre vie quotidienne pour que tout le monde ait le contexte et la compréhension de la langue appropriés, puis la langue devient la base sur laquelle vous construisez tout le reste.
Une fois que vous avez défini un vocabulaire commun, écrivez-le. Créez une affiche géante et accrochez-la au mur comme un rappel constant.
Définissez vos attentes
Vous savez comment, lorsque vous travaillez avec quelqu'un pendant un certain temps, vous commencez à savoir à quoi vous attendre. cette personne. Par exemple, si vous travaillez avec une personne qui vous dit qu’elle aura quelque chose à faire d’ici la fin de la semaine, elle entend en fait le lundi matin à 8 heures. C'est un peu frustrant au début, mais vous avez assez collaboré pour savoir ce que l'autre partie va faire et vous vous ajustez en conséquence.
Toutefois, dans une équipe interfonctionnelle, vous ne voyez pas le résultat de la travail, ou lorsque le travail est terminé, car il s’agit plus d’une course à relais que d’une épreuve de ping-pong.
Il faut donc obtenir des attentes réalistes de toutes les parties à l’air libre afin que l’équipe dans son ensemble puisse performer. et améliorer avec le temps. Savoir à quoi s'attendre pour que personne ne soit déçu.
Ces attentes doivent être documentées, mesurables et, une fois définies, elles deviennent des accords sur les niveaux de service pouvant être communiqués à toutes les parties impliquées dans le processus. Processus de gestion des leads, y compris le lead!
Et, comme l'affiche de vocabulaire partagé, imprimez-le et accrochez-le!
Les pistes doivent être qualifiées ou disqualifiées dans les 2 semaines
Une opportunité est bloquée (et est éligible pour un soutien marketing) si aucune mise à jour n'a été effectuée dans les 2 semaines
Responsabilité
** Remarque: créez un modèle de graphique pour tous les rôles associés dans un processus de gestion des leads **
Si vous n'avez jamais entendu parler d'un graphique RACI, il s'agit d'un graphique qui indique qui est responsable, responsable, consulté, et informé pour tous Les rôles impliqués dans une équipe donnée pour toutes les activités et les décisions prises par cette équipe.
Ces diagrammes sont excellents car ils permettent de clarifier le rôle de chacun des membres de l'équipe et, par conséquent, de ce que l'on attend d'eux.
I Dites-le, car tout est question de gestion du changement. Faire ce qui précède signifie faire les choses différemment, mais faire les choses différemment sans aligner les objectifs et les mesures de performance ne fonctionne pas sauf si un soutien et un parrainage de la part des dirigeants sont requis pour modifier les objectifs et les mesures de performance associés aux rôles qui doivent être changés. , quiconque surveille les accords de niveau de service doit pouvoir inciter et appliquer les actions et les comportements convenus en tant que groupe.
À cette fin, les accords de niveau de service doivent être surveillés quotidiennement et il peut être nécessaire d'en créer de nouveaux. rôles créés / modifiés pour surveiller et appliquer ces accords de niveau de service.
Constante communication
Il existe un dicton: le changement est la seule constante.
Jusqu'à présent, tout était sur la même page et de s'assurer que les gens font ce qu'ils font ils ont accepté de le faire – mais ce n'est qu'un début.
Dans tout processus de gestion des leads, il doit exister un mécanisme de communication des retours et des itérations. Comme pour toute autre chose, une fois qu'un changement est adopté, il doit être examiné, révisé et mis à l'essai pour voir ce qui pourrait être amélioré.
Quelques suggestions consisteraient en une réunion bi-hebdomadaire pour discuter de l'état des choses, ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas C’est plus le cas pour s’assurer que le processus qui a été élaboré et accepté est suivi et pour discuter des défis à venir ainsi que des succès qui pourraient être partagés afin qu’ils puissent être reproduits.
Le deuxième outil serait: une revue trimestrielle qui examine la performance du processus de gestion des leads du trimestre précédent afin de passer en revue la situation dans son ensemble, mais également pour créer des opportunités pour les membres de l'équipe de proposer des modifications à ce qui ne fonctionne pas.
Prochaines étapes [19659009] Je parle volontairement des principes de gestion Lead en tant que principes, car il n'y a pas deux organisations identiques, les étapes spécifiques seront toujours différentes. Cependant, si les principes ci-dessus sont employés, il y aura un processus fonctionnel de gestion des leads qui continuera à s'améliorer avec le temps. Pour les sceptiques qui estiment que les choses fonctionnent bien aujourd'hui, allez-y, jouez-y
Demandez à quatre ou cinq personnes différentes qui sont impliquées dans les "Leads" d'une manière ou d'une autre, appartenant à des équipes différentes, écrivez leur définition de ce qu'est un "Lead". Demandez à chacun de mettre ses définitions dans une enveloppe (sans son nom ni votre aide – il s’agit d’un test à l’aveugle). Ensuite, rassemblez-vous en groupe, peut-être autour d'un déjeuner ou d'un verre, ouvrez les enveloppes et lisez toutes les définitions. S'ils disent la même chose, alors vous avez un bon processus de communication, sinon, vous avez du travail à faire!
Nurturing est un élément important du rôle principal processus de gestion, mais vous devez faire plus que simplement envoyer des courriels. Découvrez comment nourrir une avance du début à la fin du cycle de vente avec «Alimenter le lead pour les spécialistes du marketing modernes».
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