4 obstacles rencontrés par les femmes lors des négociations et comment les surmonter

En moyenne, les femmes sont toujours moins payées que les hommes sur le lieu de travail et perdent tristement à la table des négociations.

Pour la première fois l'an dernier, l'écart de rémunération entre hommes et femmes au Royaume-Uni était exposé . Les trois quarts des 10 000 entreprises ayant participé au rapport paient davantage les hommes que les femmes. Des recherches ont également montré que le genre peut avoir un impact sur une négociation lorsque certains comportements sont déclenchés et que les femmes n’obtiennent souvent pas ce qu’elles veulent parce que elles ne le demandent pas . Cela doit changer.

En tant que fondateur et directeur d'une entreprise de relations publiques, je suis constamment en train de négocier avec des clients potentiels pour savoir combien ils devraient nous payer pour nos services. Au fil du temps, j'ai constaté que certaines caractéristiques sexospécifiques subtiles, telles que le fait de ne payer que ce que nous valons, ont une incidence sur le nombre de fois que je quitte la pièce. J'en ai assez de sous-estimer le travail de mon entreprise et de laisser passer à d'autres entreprises qui facturent plus cher pour la même quantité de services que nous fournissons.

Je ne veux pas instiller ici de parti pris sexiste, mais j'aimerais parler à mes concitoyennes et leur donner le pouvoir de se mobiliser pour apprendre à négocier plus fort donc nous n'avons pas la fin du bâton. À la recherche de conseils de négociation moi-même, j'ai parlé à des dirigeants qui sont les fondateurs de leur propre entreprise et qui travaillaient de la même manière dans les domaines de la blockchain et de la crypto-monnaie. Voici les quatre conseils de négociation que je leur ai pris:

1. Définissez vos limites à l’avance

Ne sous-estimez pas le pouvoir de préparation et de pratique nécessaire avant d’engager des négociations. L’important est d’abord de définir les «limites de ce que vous êtes prêt à accepter et de ce que vous n’êtes pas», a déclaré Nicole Jordan, fondatrice de Radix Collective, qui gère un réseau de partenaires de communication indépendants.

Cela signifie également que vous devez être prêt à dire «d'accord pour dire non et de partir», a-t-elle déclaré. Il est important de respecter ces limites, car si vous ne vous défendez pas, personne ne le fera.

Jess Houlgrave, fondateur de shEOS et cofondateur de CodexProtocol, encourage les gens à «faire beaucoup de recherches préalables pour confirmer ce que vous demandez. Connaître les taux du marché pour votre travail dans votre secteur et correspondant à votre expérience. Ensuite, demandez-en plus. ”

Lors de la définition de ces limites, il est également important de savoir quelle valeur vous apportez à la société ou au client potentiel. Pour aller un peu plus loin, Trey Ditto, fondateur et PDG de la firme Ditto PR, recommande aux gens de «également savoir ce qui est précieux pour votre patron. C’est peut-être de la loyauté ou bien vous prenez beaucoup de travail de leur part. »

Il est également important de ne pas traverser cette épreuve seule. Idem encourage les gens à demander à un ami ou à un mentor de parler de leurs demandes. «Vous devez travailler pendant les négociations avant même d'être dans la salle», a déclaré Ditto, se préparant notamment à demander des éléments non monétaires, tels que davantage de vacances ou de congés de maladie, qui méritent tous d'être mentionnés dans les négociations.

2. Méfiez-vous des déclencheurs de genre

Alors que le genre ne devrait pas déterminer la performance d'une négociation, des traits subtils liés au genre peuvent souvent déclencher la direction d'un processus de négociation. Selon une étude menée par la Harvard Business School, il existe des stéréotypes de genre ou des attentes en matière de rôle qui peuvent influer sur la façon dont certains d'entre nous négocions.

«Les hommes peuvent être encouragés à optimiser leurs résultats en renforçant leur compétitivité. De leur côté, les femmes peuvent être inspirées par des rappels qu’elles ne représentent pas seulement elles-mêmes, mais aussi leurs collègues, leur entreprise ou leurs clients », indique la recherche .

Jordan pointe un livre de Debra Condren PhD. L’ambition n’est pas un gros mot qui a changé son point de vue sur la question de savoir ce qu’elle voulait, surtout de l’argent. «L'un des nombreux points saillants qu'elle souligne est la façon dont les femmes se sous-évaluent et se sous-soumettent constamment», a déclaré Jordan.

Houlgrave a également remarqué des différences entre les approches masculines et féminines en matière de négociation salariale lorsqu'elle recrutait plusieurs personnes pour des rôles similaires. «Les femmes aident des choses comme« dans ma dernière entreprise, on m'a payé X »ou« tu as annoncé le rôle chez X »alors que les hommes disent:« Je vaux X parce que je livrerai Y. »" [19659002] Ces déclencheurs ne devraient pas vous empêcher de demander plus de salaire. « Les femmes ont, de la part de appris à ne pas parler d'argent, ce qui est faux», a déclaré Jordan. Si les femmes permettent à cela d'avoir un impact sur ce qu'elles demandent, elles se préparent à l'échec. Luttons contre les stéréotypes de genre.

3. «Ne faites pas la danse de l’argent»

C’est plus facile à dire qu’à faire, mais les gens doivent entrer dans la salle des négociations en toute confiance et être conscients de ce qu’ils demandent et de la raison pour laquelle ils ne doivent pas tourner autour du pot. Comme Jordan l'a dit, "ne faites pas la danse de l'argent."

Au cours de sa carrière de consultante en relations publiques, elle a dû constamment négocier sur les budgets, de sorte qu'elle insiste sur l'importance d'être sur la même page avant même que les discussions ne commencent. .

«J'aurais besoin de 12 mains pour compter le nombre de fois où j'ai entendu des récits de représentants indépendants des relations publiques qui ne fixent pas de budget, ne soumettent pas de proposition, ne se font pas avoir, ils veulent faire des affaires et font des concessions ci-dessous. leurs normes. Cela ne finit jamais bien », a déclaré Jordan.

Elle a raison parce que j’y étais aussi avant moi lorsque j’ai dit oui à un client qui nous payait beaucoup moins que ce que nous facturons habituellement pour nos services. Cela ne fait pas du bien de travailler pour un salaire inférieur à ce qui est mérité.

Jordan se souvient comment, au début de sa carrière, elle avait réalisé des projets à très bas taux. «Non seulement je me suis fait mal, mais j’ai aussi établi un précédent avec ces clients: c’est ce que cela coûterait.» C’est une leçon précieuse à apprendre, en particulier pour les jeunes femmes d’affaires en début de carrière. La norme qui est maintenant définie donne le ton pour le reste de votre carrière.

4. Apprendre à dire non

Pour rester en phase avec mon premier conseil de négociation, il est crucial d’apprendre à dire non. Bien que vous souhaitiez peut-être dire oui parce que vous avez besoin d'un nouveau client ou de ce travail, vous finirez par vous faire du mal, au-delà de ce que vous attendez jusqu'à ce qu'un meilleur client ou une meilleure entreprise se présente.

Si "ils ne veulent pas payer ce que cela va coûter, ou ne veulent pas baisser leurs attentes quant à ce qui doit être fait, éloignez-vous", a déclaré Jordan.

Le meilleur conseil de Ditto est d’avoir un objet «à jeter». «Faites une grande demande et incluez quelque chose que vous pouvez retirer lorsque cette personne dit non. Ensuite, ils pensent avoir réellement gagné parce que vous avez accepté des conditions moins strictes alors qu'en réalité, c'étaient vos conditions réelles. ”

Parfois, un juge de bonne réputation pendant le processus de négociation peut révéler si la personne ou l'entreprise vaut la peine d'être travaillée. J'ai eu affaire à des clients potentiels qui ont essayé de réduire considérablement les frais proposés à l'origine. Je me rends compte que s’ils ne respectent pas la valeur des services que nous fournissons, il serait malsain pour mon entreprise de travailler pour eux de toute façon.

Jordan a raconté avec moi qu'elle avait déjà rencontré un VC qui dépréciait la façon dont elle essayait de négocier ses tarifs. “ Après cette expérience, quand j’ai rencontré des hommes qui essayaient d’insulter ou de rabaisser, je disais simplement: non merci. Aucune somme d'argent ne vaudrait la peine de travailler avec quelqu'un qui me traite, moi ou mon équipe, de cette façon », a-t-elle déclaré.

Le moment est venu

Il est temps que nous ayons plus de pouvoir et que nous encouragions les autres à demander en toute confiance ce qu’ils veulent dans la salle des négociations. Peu importe notre sexe, nous devons tous prendre des mesures actives pour réduire l'écart de rémunération entre les hommes et les femmes.

Cela signifie s'entraider pour se préparer aux négociations et se rappeler leur valeur professionnelle. Les hommes et les femmes doivent également être conscients des caractéristiques de déclenchement du genre lorsqu'ils demandent de l'argent.

Il est également utile que les autres propriétaires d’entreprises d’un même secteur fassent savoir combien ils gagnent. Parlons plus facilement de l’argent car cela nous aidera tous à obtenir collectivement ce que nous méritons.

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Publié le 9 mars 2019 – 19 : 30 UTC