4 façons simples de changer les esprits

juin
22, 2020

5 min de lecture

Les gens n'aiment pas qu'on leur dise quoi faire. Il y a même un mot pour cela: réactance .

"La réactance psychologique est un état émotionnel négatif que nous ressentons lorsque nous ne contrôlons pas notre comportement", explique Jonah Berger, auteur de . The Catalyst: How to Change Anyone's Mind et professeur de marketing à la Wharton School de l'Université de Pennsylvanie. «Nous recherchons la liberté et l'autonomie. Chaque fois que nous avons l'impression que quelqu'un d'autre essaie de nous persuader ou de façonner notre comportement, nos actions ou nos attitudes, nous mettons essentiellement en place un radar anti-persuasion. Vous pouvez presque y penser comme un système de défense antimissile. »

Cela peut être utile à bien des égards. C'est la raison pour laquelle les publicités ne vident pas nos comptes bancaires, et pourquoi nous ne tombons pas (habituellement) pour des arnaques.

Mais la réactance peut aussi être contre-productive. Un PDG peut avoir besoin d'apporter les changements nécessaires dans une entreprise, mais les employés n'aiment pas qu'on leur dise de faire quelque chose de nouveau. Les responsables de la santé publique peuvent vouloir que les gens portent des masques, même si certains considèrent cela comme une atteinte à leurs droits.

Alors, quoi alors?

Voici quatre façons de modifier le comportement des gens sans déclencher leur réactance.

1. Donnez aux gens le choix

«Au fond, ce qui motive la réactance, c'est que les gens ne se sentent pas en contrôle», dit Berger. «De toute façon, vous pouvez redonner ce contrôle, et laisser les gens se persuader, cela signifie qu'ils seront plus susceptibles de suivre.»

Par exemple, lorsqu'un leader donne un mandat aux gens, les gens pensent souvent à tous les raisons pour lesquelles ils n'aiment pas le mandat. Mais si un leader leur donne deux options – disons, l'option A ou l'option B – leur esprit fait quelque chose de différent. «Plutôt que de rester assis là à dire:« Eh bien, laissez-moi réfléchir à toutes les raisons pour lesquelles je n'aime pas A », la personne est assise là à dire:« Eh bien, laquelle est-ce que j'aime mieux? A ou B? »Et parce qu'ils pensent à celui qu'ils préfèrent, ils sont beaucoup plus susceptibles de faire un choix.»

2. Laissez les gens créer leurs propres options

Comment incitez-vous les gens à travailler plus dur et à consacrer plus d'heures? Si vous leur demandez de le faire, ils peuvent vous en vouloir. Et si vous leur donnez deux options – travailler plus ou moins – ils ne feront probablement pas le choix que vous voulez.

Réponse de Berger: Présentez le problème et laissez-le développer les solutions.

Il a récemment parlé avec un fondateur de startup qui l'a fait efficacement. Le fondateur avait besoin que son équipe consacre plus d'heures, mais ne voulait pas l'exiger. Au lieu de cela, le fondateur a tenu une réunion et a dit: "Quel type d'entreprise voulons-nous être – une bonne entreprise, ou une grande entreprise?"

"Une grande entreprise", tout le monde a dit.

"Eh bien, comment peut on etre?" il a demandé.

Les gens ont proposé des solutions, dont l'une était de travailler plus dur. Plus tard dans la réunion, le fondateur est revenu sur cette idée et a dit: «C'est une excellente suggestion. Faisons-le. »

« Il va être beaucoup plus difficile pour les gens de ne pas suivre », dit Berger,« parce qu'ils ont eux-mêmes eu l'idée. »

3. Mettre en évidence l'écart

Vous voulez changer le comportement de quelqu'un? Au lieu de leur dire ce qu'ils font de mal, dit Berger, "souligner un écart entre leurs attitudes et leurs actions – ou ce qu'ils font et ce qu'ils pourraient recommander à quelqu'un d'autre."

Cela a très bien fonctionné quelques années il y a en Thaïlande. Le gouvernement menait une campagne anti-tabac infructueuse et ne savait pas comment percer. Il a embauché la société de publicité Ogilvy Thailand, qui a exécuté une idée brillante: il a envoyé des enfants dans les rues avec des cigarettes, les a fait approcher des fumeurs et leur demander une lumière. En réponse, les fumeurs ont commencé à sermonner les enfants. «Si vous fumez, vous mourrez plus vite», raconte un adulte à un enfant. "Vous ne voulez pas vivre et jouer?"

Une fois la conférence de l'adulte terminée, l'enfant remettait une carte et s'éloignait. La carte disait: "Tu t'inquiètes pour moi, mais pourquoi pas pour toi?"

Des caméras cachées ont filmé les échanges, et la firme publicitaire a ensuite regroupé les images dans une publicité . Cela a rapidement entraîné une augmentation de 40% des appels à une agence qui aide les gens à arrêter de fumer.

4. Utilisez la pression sociale

Les gens peuvent être têtus, mais ils n'aiment pas souvent être en décalage avec leurs pairs. «Le simple fait de souligner ce qu'est la norme – dire:« Hé, juste pour que vous sachiez que c'est ce que font les gens »- peut souvent être un moyen de contourner la réactance», dit Berger.

Par exemple, les collecteurs d'impôts dans le Royaume-Uni a commencé à envoyer des lettres aux personnes qui ne paient pas leurs impôts. Plutôt que d'exiger un paiement, les lettres ont souligné que la plupart de leurs voisins paient leurs impôts. En conséquence, les taux de paiement ont augmenté. "Vous leur donnez simplement des informations qui les font reconsidérer leurs propres actions", dit Berger.

Vous voulez comprendre comment changer les comportements?

Pour plus d'informations sur la façon de changer les mentalités, cliquez pour écouter l'épisode du podcast «Pourquoi les gens détestent qu'on leur dise quoi faire» . Ou écoutez dans le lecteur ci-dessous.