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avril 2, 2020

4 façons puissantes d'utiliser LinkedIn pour générer des prospects13 minutes de lecture

4 Powerful Ways to Use LinkedIn to Generate Leads


Plus de deux nouveaux membres rejoignent LinkedIn chaque seconde. À ce jour, plus de 660 millions de professionnels dans le monde ont mis en place des profils sur le réseau.

Autrement dit, si vous voulez générer des prospects vous devez être sur LinkedIn.

Cela dit, il y a une très grande différence entre l'ajout de quelques offres d'emploi à un profil minimal et vraiment en tirant pleinement parti des caractéristiques et fonctionnalités du programme.

Pour tirer le meilleur parti du réseau professionnel de LinkedIn, vous aurez besoin d'un profil solide, ainsi que d'une approche basée sur les données pour trouver de bons prospects et se connecter avec eux en utilisant une approche omnicanal.

Voici ce dont vous avez besoin pour savoir pour commencer:

1. Comment configurer votre profil LinkedIn

La ​​plus grande erreur que vous pouvez faire sur LinkedIn est de ne pas profiter pleinement de tous les différents éléments immobiliers fournis dans votre profil. En gardant à l'esprit les directives et les meilleures pratiques suivantes, configurez votre profil complètement avant d'entreprendre tout type de sensibilisation sur le réseau:

Choisissez une bonne image de profil

Selon certaines estimations, les profils avec des images sont 14X plus susceptibles pour être vu par d'autres. Mais aucune image ne fera l'affaire. Choisissez une photo professionnelle qui vous ressemble, qui reflète votre image de marque personnelle ou professionnelle et qui occupe au moins 60% de la trame du profil LinkedIn.

AZ Moyer, chef des ventes à Preuve pense qu'un coup de tête est une chance de se démarquer. Il a choisi une photo de profil amusante de lui-même plutôt qu'un portrait traditionnel, en disant: «Je veux représenter mon attitude optimiste et aimante, et je pense qu'il est très important de montrer autant de votre personnalité que possible sur LinkedIn. Sinon, il est difficile de se démarquer de tout le monde qui tend vers les mêmes perspectives. "

Lors de la mise à jour des images de votre page LinkedIn, les spécifications recommandées sont les suivantes:

Créer une bannière LinkedIn accrocheuse

Créer une bannière LinkedIn accrocheuse La bannière LinkedIn peut changer la donne votre présence sur LinkedIn. Votre bannière est la première chose que les gens voient lorsqu'ils cliquent sur votre profil et peut être un excellent moyen d'attirer l'attention. Une bannière LinkedIn personnalisée permet de montrer aux gens qui vous êtes et ce que vous faites, y compris ce que vous pouvez faire pour eux.

Gardez le design de votre bannière propre, utilisez tous les éléments de marque que vous avez développés pour vous-même. vos compétences à mettre en évidence dans la bannière (comme «Contenu», «social», «créatif»), ou un bref résumé de ce que vous faites (par exemple, «Cultiver des entreprises en ligne»).

Austin Belcak, fondateur de Cultivated Culture, partage sa bannière LinkedIn – qui présente des images stylisées, le logo de son entreprise et des preuves sociales sous forme de logos de marque – dans un message sur le site Web de son entreprise:

Écrivez un titre convaincant

Démarquez-vous de la majorité des utilisateurs qui présentent leur titre d'emploi et leur entreprise dans leur titre avec quelque chose de plus axé sur les avantages.

Cody Dufrene recommande d'utiliser la formule «J'aide X à accomplir Y à Z», où «X» est égal à votre prospect cible, «Y» est ce que vous faites pour les aider, et «Z» représente la façon dont vous tenez votre promesse. «J'aide les entreprises de toiture à obtenir plus de contrats grâce à des systèmes de génération de leads efficaces», est un exemple de cette formule dans la pratique.

Voici ce que son titre actuel lit maintenant:

Investissez dans votre résumé

La section récapitulative de votre profil LinkedIn est la première chose que quelqu'un qui clique sur votre page va voir. Et comme vous n'avez qu'une toute petite fenêtre pour faire une première impression suffisamment forte pour retenir leur attention, vous devez vous assurer que c'est convaincant pour eux – pas pour vous.

Personne ne veut lire un résumé sec qui remanie les listes d'emplois trouvé en dessous. Au lieu de cela, pensez-y comme une copie de vente, en gardant à l'esprit les conseils suivants:

  • Oubliez le jargon ou des mots inutilement techniques dans votre résumé. Utilisez plutôt un langage clair et facile à comprendre.
  • Soyez bref pour éviter de perdre le temps de vos prospects. Bien que vous ayez 2000 caractères à votre disposition, utilisez uniquement le nombre nécessaire pour faire passer votre message.
  • Rendez visuellement attrayant la lecture de votre résumé. Gardez vos paragraphes courts et numérisables, utilisez des lignes simples le cas échéant et incorporez des listes à puces ou numérotées au besoin.
  • Imprégnez votre résumé de votre énergie. Écrivez de manière conversationnelle et utilisez un langage qui est toujours professionnel, mais qui communique également votre personnalité.
  • David Campbell, stratège marketing à Right Inbox recommande d'ajouter un appel à l'action (CTA) dans votre résumé. Idéalement, les personnes qui visitent votre profil devraient savoir exactement ce que vous voulez qu'elles fassent une fois qu'elles ont fini de lire.
  • De plus, Adam Enfroy, blogueur et affilié marketing à AdamEnfroy.com recommande de commencer par les statistiques, qualifications, ou preuve sociale, comme il cite «Blogger avec 150 000 lecteurs mensuels» en haut de son résumé.

Voici à quoi ressemble le résumé d'Enfroy, à titre d'exemple pratique:

Essayez LinkedIn Pulse

LinkedIn Pulse, la plate-forme de blogs du réseau, existe dans diverses incarnations depuis 2010, mais c'est toujours un outil sous-utilisé parmi les vendeurs et les spécialistes du marketing. C'est une grosse erreur, car l'une des meilleures fonctionnalités de Pulse est qu'il peut être configuré pour notifier automatiquement toutes vos connexions, chaque fois que vous publiez un nouvel article.

Gardez à l'esprit les meilleures pratiques suivantes pour la publication LinkedIn Pulse:

  • 800 à 1 200 mots est le « point idéal pour encourager l'engagement, » selon Daniel Roth, rédacteur en chef de LinkedIn. Sa formation gratuite « Ecrire pour être entendu sur LinkedIn » est également une excellente ressource pour ceux qui cherchent à attirer l'attention sur la plate-forme.
  • Inclut des images, selon le spécialiste du marketing de recherche Paul Shapiro. Dans un article sur le site Web d'OkDork de Noah Kagan il écrit: «Inclure 8 images lorsque vous publiez sur LinkedIn est associé à un plus grand nombre de partages, de likes, de commentaires et de vues LinkedIn.»
  • Publiez régulièrement. Visez un contenu entièrement personnalisé, mais si vous republiez le contenu de votre site Web pour gagner du temps, Rivka Hodgkinson d'Agorapulse suggère de publier d'abord sur votre site, en utilisant les liens canoniques appropriés, et en reliant votre [LinkedIn904534] publication LinkedIn retour à votre site.

Testez l'engagement que vous pouvez réaliser en publiant sur différents jours ou heures et sur divers sujets. Au mieux, chaque article peut être un point de contact avec des clients potentiels. À tout le moins, ils feront ressortir votre profil et apparaîtront plus faisant autorité à ceux qui le consultent.

Développez vos sections de profil restantes

Enfin, obtenez la valeur maximale de vos sections de profil restantes en: [19659023] Ajout de détails à chaque travail que vous avez répertorié

  • Sollicitation de recommandations de la part des contacts existants. Levi Olmstead, directeur du marketing chez 2ndKitchen recommande de tendre la main aux collègues actuels et anciens qui ont travaillé à vos côtés sur de grands projets et peuvent parler de vos forces et de vos réalisations.
  • Évaluez les autres afin de les encourager pour rendre la pareille
  • À la fin de la journée, avoir ces signaux de confiance et d'autres en place augmentera les chances qu'un atterrissage potentiel sur votre profil soit réceptif à tout argument que vous faites.

    2. Trouver de grands prospects sur LinkedIn

    Une fois que vous avez optimisé votre profil, vous êtes prêt à contacter de nouveaux contacts. Mais comment êtes-vous censé vous connecter avec les bonnes personnes sur un champ de plus de 660 millions d'utilisateurs?

    J'aime penser à la prospection LinkedIn de deux manières: travailler au sein du réseau en utilisant ses capacités de recherche et rechercher en externe avant de se connecter avec des prospects

    Utilisation des fonctionnalités de recherche de LinkedIn

    LinkedIn propose un certain nombre de fonctionnalités de recherche intégrées – le montant que vous êtes prêt à payer pour celles-ci influence la complexité des recherches que vous pourrez effectuer.

    Fonctionnalité de recherche gratuite de LinkedIn

    Le fait de placer votre curseur dans la zone de recherche de LinkedIn vous permet de rechercher des personnes, des emplois, du contenu, des entreprises, des écoles ou des groupes.

    Par exemple, vous pouvez utiliser ces options pour trouver:

    • Connexions au 2e degré dans des entreprises spécifiques
    • Leaders d'opinion potentiels dans les industries que vous ciblez, en fonction du type et du montant du contenu qu'ils ont publié
    • Groupes actifs dans votre vertical qui pourraient inclure vos clients cibles (bien que soyez prudent avec cette stratégie, car elle est devenue assez galvaudée à ce stade)

    Sélection de «Tous» dans la liste des fonctions de recherche principales fait apparaître l'option "Tous les filtres", ce qui vous permettra d'exécuter des requêtes plus avancées sur tout, de l'état de la connexion au titre actuel du poste, etc.

    LinkedIn Premium Business

    Bien qu'il n'y ait pas de fonctionnalités de recherche supplémentaires offertes à ce niveau, le plus grand avantage d'un compte LinkedIn Premium Business – du point de vue de la prospection – est la possibilité de contourner les limites d'utilisation commerciale que LinkedIn met i n placer sur des comptes gratuits.

    La possibilité de parcourir un nombre illimité de personnes tout au long du mois peut être utile si vous effectuez des prospections particulièrement importantes. compte vous donne accès à des outils de recherche supplémentaires spécifiques aux ventes, ainsi qu'à des notifications de prospects et de comptes qui pourraient servir automatiquement de grandes perspectives. Vous paierez le privilège, cependant, car un seul compte Sales Navigator commence à 64,99 $ par mois lorsqu'il est payé annuellement (79,99 $ par mois lorsqu'il est payé mensuellement).

    Pour avoir une meilleure idée de savoir si Sales Navigator est bon pour vous, consultez la série de vidéos gratuites de LinkedIn, « Learn LinkedIn Sales Navigator » pour un examen plus approfondi de la plate-forme. Les interviews de LinkedIn avec les utilisateurs de Sales Navigator peuvent également être utiles dans ce processus. Si vous décidez finalement de vous inscrire, assurez-vous de vous inscrire à la formation gratuite de LinkedIn sur la façon de commencer.

    Recherche de prospects en dehors de LinkedIn

    Si vous avez du mal à trouver les bonnes personnes sur LinkedIn (ou si vous avez atteint les limites de recherche imposées aux comptes gratuits), vous avez également la possibilité de rechercher des prospects en dehors de LinkedIn, puis d'utiliser les opérateurs de recherche booléens de Google pour vous connecter directement à leurs profils. Pour voir une ventilation complète du processus regardez la vidéo sur le lien.

    Il convient de noter ici qu'il existe des outils tiers comme Dux-Soup qui peuvent aider à automatiser certaines fonctions de recherche LinkedIn. Cependant, comme ces outils violent généralement le contrat d'utilisation de LinkedIn je les laisse de côté. Étudiez-les et utilisez-les à vos risques et périls.

    Choisir entre ces alternatives de recherche revient à comprendre qui vous essayez d'atteindre. Idéalement, avant toute communication par e-mail, vous avez construit et défini vos profils d'acheteurs idéaux. Si vous avez déjà une liste de noms et de leurs entreprises, le processus Google décrit ci-dessus offre un moyen gratuit d'identifier rapidement les profils LinkedIn pour la diffusion ou l'enrichissement des données. Si, en revanche, vous ciblez un groupe de personnes très restreint et sélectionné, payer pour quelque chose comme Sales Navigator peut fournir la granularité dont vous avez besoin pour trouver de grandes perspectives .

    Rayonnement omnicanal sur LinkedIn

    Une fois que votre profil est défini et que vous avez une liste de nouveaux prospects à contacter, il est temps de planifier votre approche de sensibilisation. La pire chose que vous puissiez faire à ce stade est de commencer à envoyer des messages au hasard.

    Au lieu de cela, vous souhaiterez fonctionner selon une cadence définie qui crée des points de contact sur plusieurs canaux. Cela garantit que rien ne passe entre les mailles du filet (et que vous pouvez itérer votre processus de vente selon les étapes que vous voyez produire les meilleurs résultats).

    Pendant que vous construisez votre cadence, considérez toutes les activités suivantes qui peuvent être utilisées sur LinkedIn pour se connecter avec les prospects:

    • Visiter le profil d'un prospect. Cela peut faire apparaître votre nom dans la liste «Qui a consulté mon profil» du prospect, selon les types de compte utilisés (et en supposant que la navigation privée est désactivée).
    • Envoi d'une demande de connexion. Il y a un art à bien le faire – et il ne s'agit pas seulement d'envoyer une demande vierge. Consultez les meilleures pratiques et les modèles partagés ici.
    • Envoi d'InMail. InMail vous permet d'envoyer des messages aux utilisateurs de LinkedIn auxquels vous n'êtes pas connecté, ce qui vous permet de contourner l'étape de demande de connexion. Cependant, vous aurez uniquement accès à InMail avec un compte payant. Assurez-vous donc que cette étape produit une valeur suffisante pour justifier l'investissement.
    • Envoi d'un message vocal. Essayez l'approche 10-30-10 de Morgan Ingram si vous n'avez jamais utilisé de messages vocaux LinkedIn auparavant.
    • Annonces LinkedIn payantes. Les annonces en libre-service de LinkedIn ne seront pas utiles si vous effectuez des contacts directs avec les prospects. Mais des outils tels que le contenu sponsorisé, InMail sponsorisé et les annonces textuelles peuvent tous être utiles pour soutenir vos activités de génération de leads plus larges. Ces campagnes ont tendance à être populaires parmi les éditeurs de logiciels d'entreprise, et elles vous permettent de générer une demande de campagnes et d'exécuter des expériences sur votre messagerie afin que vous puissiez atteindre un coût d'acquisition client souhaitable.

    Comme exemple de la façon dont ces interactions peuvent ressembler dans la pratique, consultez le modèle ci-dessous pour vous connecter avec de nouveaux contacts dans des entreprises de clients anciens ou existants:

    Testez différentes activités et personnalisez votre approche comme nécessaire, mais ne limitez pas votre engagement à LinkedIn. Mélanger ces activités dans une cadence de rayonnement omnicanal qui vise à se connecter avec les prospects sur d'autres canaux sociaux, e-mail, appels téléphoniques et même des visites en personne pour de meilleurs résultats.

    Utilisez-vous LinkedIn pour la génération de leads? Partagez tous les autres trucs et astuces que vous avez choisis en nous laissant un commentaire ci-dessous.
    À propos de l'auteur

    Sujan Patel est partenaire de Ramp Ventures & co-fondateur Mailshake. Il a plus de 15 ans d'expérience en marketing et a dirigé la stratégie de marketing numérique pour des sociétés comme Salesforce, Mint, Intuit et de nombreuses autres sociétés de calibre Fortune 500.



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