4 façons pour les professionnels du service d'acquérir de nouveaux clients

Janvier
18, 2021

6 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Les fournisseurs de services de certains secteurs – comme les voyages et les loisirs, par exemple – ont été durement touchés par la pandémie. Selon un sondage d'août 2020 de la Fédération nationale des entreprises indépendantes 21% des propriétaires d'entreprise disent qu'ils fermeront définitivement si l'économie ne le fait pas

Indépendamment de l'industrie, les professionnels des services doivent acquérir plusieurs sources de revenus pour affaiblir le risque financier, étant donné l'économie actuelle. Il est également essentiel de travailler avec le bon état d’esprit quant à son travail.

Que vous soyez un employé, un consultant ou un travailleur de bureau, considérez-vous comme le propriétaire de votre propre entreprise de services professionnels. Parce que, quelle que soit la classification professionnelle (W-2 ou 1099), les professionnels des services sont absolument propriétaires de leur propre travail.

Votre nom, votre réputation et votre marque sont indissociablement liés à la qualité du service et au professionnalisme. En tant que PDG de You, Inc., voici quatre moyens rapides mais efficaces pour acquérir de nouveaux clients:

1. Connectez-vous à un marché du travail caché

Les travailleurs gig, les candidats à un emploi et d'autres professionnels indépendants qui envoient au hasard des lettres de présentation sont très désavantagés. Les recruteurs et les responsables du recrutement ont peu de temps pour eux, choisissant de simplement jeter la majorité des gaspilleurs de temps trop populaires dans une poubelle numérique (ou littérale).

Une meilleure approche consiste à puiser dans des projets ouverts non divulgués en à la place, parler avec des contacts sur les réseaux sociaux, des partenaires commerciaux, des amis, des membres de la famille et des personnes qui font déjà partie de vos cercles personnels et professionnels existants. Le réseautage est un outil puissant pour trouver de nouvelles opportunités commerciales.

Le marché caché du travail est une énorme partie de l'économie. En fait, un sondage d'août 2020 LinkedIn a révélé que 36% des recruteurs affirment que les emplois non publiés représentent 51 à 75% de l'économie, tandis que 29% disent que c'est entre 26 et 50%.

En outre , selon la coach de carrière Adele Leah «Les emplois annoncés ne représentent que 20 à 25% des postes réellement disponibles. Cela signifie que 75 à 80% des emplois ne sont pas annoncés. » En tirant parti du marché caché du travail, vous aurez plus de chances de trouver une meilleure opportunité correspondant à vos compétences.

Connexes: Vendre en cas de pandémie: comment communiquer avec vos clients au milieu de COVID-19

2. Contact avec d'anciens clients

Si vous êtes comme la plupart des petites entreprises, l'essentiel des revenus provient de quelques clients, tandis que les autres ne fournissent que des travaux peu fréquents ou des projets ponctuels. La règle 80/20 dit que 80% des effets (c'est-à-dire les revenus) proviennent de 20% des causes (clients).

Pour cette raison, il y a une tentation naturelle d'ignorer les anciens clients qui n'ont pas ne fournissaient pas auparavant un flux de trésorerie constant. Cependant, les temps et les circonstances changent. Souvenez-vous que les décideurs sont également régulièrement remplacés.

Dans marketing il y a un dicton populaire: "L'argent est dans la liste." C'est une liste de diffusion .

Faites quelques recherches dans votre boîte de réception et créez une liste de diffusion qui vous permet de contacter d'anciens clients et associés. Rappelez-leur qui vous êtes et quels services vous proposez. Il suffit d'un ou deux comptes ressuscités – en plus des clients actuels, bien sûr – pour créer un nouveau pipeline de travail qui vous occupera toute l'année.

Lorsque vous contactez, personnalisez votre e-mail (ou lettre, si vous êtes démodé) et montrez ce que vous avez fait pour des clients similaires dans le passé. Étant donné que d'anciens clients vous ont payé une fois, en supposant qu'ils ont eu une expérience positive, ils seront plus susceptibles de vous payer à nouveau pour vos services.

Related: Sales Tactics to Survive the Extended Effects de la pandémie

3. Luttez pour des comptes stratégiques

Il est judicieux de séparer les prospects réguliers des clients potentiels de grande valeur.

En revanche, les solopreneurs en difficulté travaillent avec des comptes à faible marge qui fournissent souvent plus en termes de migraines que les revenus réels. Les mauvais clients emprisonnent les professionnels des services dans un cycle de dépendance de chèque de paie à chèque de paie, car ils ne peuvent pas consacrer suffisamment de temps à ouvrir des comptes plus lucratifs.

«Pour avoir une entreprise de services durable, vous devez vous battre pour et fidéliser les clients de grande valeur, car ils stimulent la croissance et la rentabilité », a déclaré Luke Acree, président de Reminder Media une agence de contenu basée en Pennsylvanie, lors d'une récente conversation téléphonique.

« Vous obtenez ces clients grâce à un réseautage à l'ancienne, ainsi qu'en ayant un site Web efficace, un excellent contenu, une réputation exceptionnelle et des prix compétitifs », déclare Acree. «Les prestataires doivent prioriser les relations avec les clients, dépasser les attentes et améliorer les temps de cycle. Vous obtenez des bénéfices récurrents de la part de gestionnaires à gros budget qui veulent continuer à travailler avec vous. »

Ceci nous amène à notre prochain (et dernier) conseil.

4. Restez en contact avec les décideurs

Dans de nombreux cas, c'est une question de timing. Vous avez peut-être une chance de décrocher un concert lucratif mais pas maintenant. Les responsables du recrutement partent régulièrement en congé de maternité (ou de paternité) ou en vacances, assistent à des mariages ou tombent avec une maladie prématurée – un certain nombre de choses, vraiment. En travaillant constamment en réseau avec les décideurs, vous pouvez être au premier rang lorsque de nouveaux projets surgissent. Ce n'est jamais une mauvaise idée de bien se familiariser avec les sites de réseautage populaires comme LinkedIn ou Facebook, qui permettent aux utilisateurs de se connecter avec des prospects de grande valeur, ainsi que de rejoindre des groupes industriels pertinents.

Par exemple, Si vous êtes rédacteur publicitaire ou spécialiste du marketing numérique, ne rejoignez pas seulement des groupes axés sur la publicité sur LinkedIn, mais faites entendre votre voix – soyez un participant actif et fournissez une valeur régulière. Plus les collègues, collègues entrepreneurs ou dépisteurs de talents au sein de votre secteur voient votre profil et l'expertise que vous partagez volontiers, plus vous aurez de chances d'être considéré pour un nouveau travail.

Oui, faire l'effort d'être au premier plan peut sembler intimidant, mais tout ce que vous faites ne doit pas nécessairement avoir un retour immédiat. Être prédominant avec les décideurs peut conduire à l'obtention d'un contrat lorsqu'une entreprise ou une connaissance en ligne a soudainement besoin d'un service particulier que vous offrez, même si votre relation peut ne pas sembler très solide à ce moment-là.

méthodes conduisent immédiatement à un afflux constant de nouveaux travaux passionnants? Si tel est votre attente, préparez-vous à une déception. Ce qui est probable, cependant, c'est qu'un ou deux d'entre eux au moins vous donnent une chance avec un nouveau client. À partir de là, c'est votre travail de satisfaire votre nouveau client. Heureusement, votre solde bancaire croissant sera la preuve de l'effort adéquat et ciblé.