4 façons de perfectionner votre modèle d'entreprise

Mars
18, 2020

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La perception erronée la plus courante de l'entrepreneuriat est que ce qui fait une entreprise prospère est l'idée d'un produit unique – que si vous avez juste une bonne idée à laquelle personne n'a pensé auparavant, un type de produit que personne n'a imaginé, vous peut faire des tonnes d'argent et le monde est à vos pieds. L'esprit d'entreprise en tant que grande idée fait une bonne histoire, mais elle n'est bonne qu'en tant qu'histoire, car l'histoire est fantastique. Et si vous comptez sur ce qui est de la fantaisie plutôt que sur la réalité, vous risquez d'échouer.

La vérité est que ce qui rend un produit génial n'est pas l'idée ou même ce qu'il peut faire. C'est ainsi qu'il est positionné . Le positionnement entrepreneurial n'est pas la recherche de niche concurrentielle de la gestion stratégique, selon les Five Forces de Michael Porter ou le cadre VRIO . Il s'agit de trouver le bon modèle d'entreprise.

Un modèle d'entreprise décrit la justification de la façon dont une organisation crée, fournit et capture la valeur. C'est, tout simplement, comment une entreprise gagne de l'argent. Cela inclut de déterminer ce qu'est le produit, qui est son véritable client et donc quelle est la proposition de valeur de l'entreprise. Vous devez créer une histoire captivante mais vous avez également besoin de chiffres montrant que l'histoire a un sens financier.

J'ai trouvé très utile de penser au modèle commercial en termes de produit, de client et de valeur . C'est un processus de réflexion itératif qui devrait conduire à déterminer le produit que vous pouvez offrir, quel client est le meilleur pour ce produit et combien il l'apprécie (ce qui signifie que vous devez comprendre ce qu'il en est du produit qu'il apprécie). Ceux-ci sont interdépendants, sinon interdépendants, il est donc presque impossible de comprendre les trois sans revenir en arrière pour réviser le premier. Et puis le second. Et puis comprendre à nouveau le troisième. Mais cela en vaut la peine.

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Avoir un excellent modèle d'affaires signifie que les trois sont bien alignés. Vous connaissez le produit à proposer, qui correspond (presque) parfaitement au segment de clientèle que vous avez identifié, car ce sont ces personnes qui accordent la plus grande valeur au produit. Et votre produit offre exactement ce qu'il veut, ni plus ni moins. Cela signifie que vous avez de bonnes chances de réussir. Mais vous échouerez presque certainement si vous avez un modèle économique mauvais ou bâclé ou tout simplement pas bien pensé.

Le choix devrait être évident, car il n'y en a pas. Vous avez besoin d'un bon modèle commercial. Voici quatre questions auxquelles vous devez répondre afin d'améliorer la vôtre.

1. À qui puis-je servir?

Cela ne ressemble pas à une question qui vient facilement à quelqu'un qui veut être son propre patron, mais ça devrait. Le vrai patron de votre startup est votre client, car il décide d'acheter ou non. La première question après avoir considéré les options pour démarrer une entreprise doit alors être: Qui pouvez-vous servir le mieux? Ne tenez pas compte de votre produit, où vous vous trouvez, si vous pouvez vous permettre un service client 24/7. Quel type de personne (c'est-à-dire quel segment de clientèle) est le mieux servi par ce que vous pouvez faire?

2. Comment puis-je les servir?

Vous pensiez probablement à un produit, voire à toute une entreprise, mais abandonnez cette idée. Cela ne fonctionnera que si vous placez le client en premier et découvrez comment vous pouvez le servir. Cela signifie concevoir et développer un produit qui correspond exactement à ce qu'ils apprécieraient d'avoir. N'en faites pas trop; plus de fonctionnalités n'est pas plus de valeur. Cibler la caractéristique la plus valorisée.

3. Quelle est la valeur?

La valeur n'est pas un montant en dollars, mais la satisfaction que quelqu'un obtient en utilisant un produit. Oui, cela signifie que la valeur est purement subjective. C’est comme ça. Que nous aimions ou non un produit n'a rien à voir avec la façon dont il est produit ou avec les matériaux utilisés. Il s'agit de notre expérience dans son utilisation, et nous achetons quelque chose qui attend cette expérience. Surtout, nous sommes prêts à payer un prix basé sur cette expérience . Plus l'expérience est bonne, plus le prix peut être élevé.

4. Le faites-vous pour eux?

C'est probablement la question la plus difficile, car elle nécessite que vous réfléchissiez sérieusement à ce qui n'est pas mais pourrait l'être, tout en vous imaginant à la place de quelqu'un d'autre. À moins que vous ne sachiez déjà qui est votre client et quel type de produit il valoriserait, vous ne pouvez tout simplement pas répondre à cette question. Parfois, des ajustements apparemment petits peuvent libérer une grande valeur pour le client, comme lorsque Netflix est passé de l'envoi de DVD à la diffusion en ligne, ou lorsque Volvo a pensé que les clients préféreraient s'abonner à une voiture plutôt que de l'acheter.

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Un modèle d'entreprise consiste à comprendre que votre entreprise est votre client, vous devez donc le personnaliser pour eux. Pour ce faire, vous devez savoir qui ils sont et ce qu'ils pourraient vouloir. Quels sont leurs rêves? Quels problèmes ont-ils? Que pouvez-vous faire pour leur faciliter la vie? Il ne s’agit pas de les rencontrer à mi-chemin, mais de leur offrir une expérience à laquelle ils tiennent vraiment – une expérience à laquelle ils ne peuvent pas résister. C'est le travail de l'entrepreneur de comprendre ce que c'est.