4 étapes pour mieux cibler votre marché en 2019 »Martech Zone

Alors que nous nous préparons pour une année 2019 réussie, la stratégie de mise sur le marché est l’une des préoccupations majeures de nombreux responsables des ventes et du marketing B2B à qui j’ai parlé. Pour beaucoup de dirigeants, il s’agit de savoir si leur entreprise cible les bons segments du marché et dans quelle mesure ils sont prêts à exécuter leur stratégie.

Pourquoi est-ce important? Avoir une stratégie de marché forte est fortement corrélé à la performance des revenus. Dans notre dernière enquête sur 500 professionnels de la vente et du marketing, les entreprises ayant dépassé leurs objectifs de revenus l’année précédente sont 5,3 fois plus susceptibles d’avoir une stratégie de commercialisation avancée où leur marché adressable total est bien défini, et les équipes marketing sont bien alignées et la société tire parti de programmes tels que le marketing basé sur les comptes (GAB) ciblés et hautement orchestrés.

Pour les directeurs de stratégie de groupe, les responsables de la stratégie et les équipes de génération de la demande, la confiance dans le plan 2019 signifie un ciblage approprié. planifier pour les deux comptes et les personas d'achat clés au sein. Cela signifie également que vous avez le bon plan de programmes marketing qui implique des campagnes à travers différents canaux et tactiques pour engager les bonnes cibles et les déplacer le long de l'entonnoir.

Pour les CRO et les responsables des opérations commerciales, cela signifie généralement un plan concret autour des territoires et des comptes nommés, en veillant à ce que 1. les opportunités qui se présentent soient les plus susceptibles de se convertir en revenus et 2. les représentants porteurs de quotas ayant la capacité de servir ces comptes et, inversement, ils sont répartis équitablement entre ces représentants porteurs de quotas

Concevoir et mettre en œuvre une stratégie de commercialisation réussie n’est pas trivial. En règle générale, les silos de données, les processus manuels et les données altérées entravent le succès. Les entreprises ont peut-être défini le profil de leur client idéal (ICP) et ont une idée de leur marché total adressable (TAM), mais les données peuvent rester sur des feuilles de calcul avec les dirigeants et l'équipe de stratégie d'entreprise. Elles sont encore mal comprises. visible, aux équipes de revenu de première ligne. Les équipes opérationnelles ont du mal à maintenir un ensemble de données et de comptes propre et précis au sein du TAM, ce qui entraîne des territoires de vente sous-optimaux. Il est également difficile de mesurer les performances par rapport au plan de l’entreprise. Les statistiques de campagne individuelles, telles que les réponses par e-mail, montrent une partie de l'image, mais ne donnent pas toute l'histoire des revenus et de la pénétration du marché par rapport au segment ICP et aux segments cibles. Ainsi, de nombreuses entreprises manquent des opportunités de générer des revenus et de la croissance.

InsideView a pris à cœur cette contribution du marché et a construit un moteur de décision Go-to-Market que nous avons lancé l'année dernière, appelé InsideView Apex. Il a aidé de nombreux clients comme Castlight Health, Host Analytics, Salesforce et Splunk définit les segments cibles et les clients potentiels appropriés pour accélérer les revenus et mesurer les progrès au fur et à mesure de leur croissance.

Voici 4 étapes pour vous aider à mieux cibler votre objectif de commercialisation en 2019, et à vous guider de la manière dont InsideView Apex peut vous aider:

1. Définissez (et actualisez en permanence) votre ICP et votre TAM, car ils sont la base du succès de la commercialisation

. Ces trois acronymes sont d'une importance cruciale pour la définition d'un plan de commercialisation B2B réussie. Si votre entreprise n’a pas encore défini son profil de client idéal (ICP) et son marché total adressable (TAM), ou s’il existe quelques années depuis sa révision, c’est ici que vous devez commencer. Les grandes entreprises les évaluent régulièrement, mais moins de la moitié des entreprises (47% selon notre enquête) le font régulièrement. Cela continuera d'être le point le plus mis en avant jusqu'à ce que de nombreuses entreprises réévaluent régulièrement leur ICP et leur TAM.

InsideView Apex vous permet de définir votre profil client idéal (ICP) à l'aide d'un assistant simple, de visualiser les nouveaux segments ou territoires et effectuez des analyses de type «Et si» pour affiner votre ciblage. Apex mappe vos données de clients et prospects existants avec les données de marché externes d’InsideView afin de comprendre et de dimensionner votre marché total adressable (TAM). Il vous permet également d’analyser votre pénétration du marché, de visualiser les opportunités d’espaces, et d’exporter de nouveaux comptes et contacts pour exécuter des campagnes commerciales et marketing ciblées.

2. Commencez à mesurer les performances de l’entonnoir dans les différents segments du marché

De nombreuses entreprises mesurent aujourd’hui les performances complètes de l’entonnoir (c’est-à-dire qu’elles génèrent des revenus potentiels), ce qui est une bonne chose! Mais beaucoup ne sont pas prêts à optimiser les performances de leurs segments cibles qui constituent leur TAM. Mesurer la performance sur tous les segments de marché est essentiel pour affiner votre ICP et votre TAM (n ° 1 ci-dessus). Si une mesure telle que la durée du cycle de vente ou le taux de conversion des opportunités est importante pour votre entreprise, ne serait-il pas formidable de pouvoir visualiser et comparer cette mesure sur deux segments cibles différents, par ex. ICP vs non-ICP, ou segment ICP A vs segment ICP B? Il est facile de conceptualiser, mais la plupart des entreprises ont du mal à la concrétiser, car leur profil ICP et leurs données TAM font souvent défaut. Sinon, il peut encore résider dans des systèmes cloisonnés, difficiles à assembler pour obtenir un revenu complet. image de performance. Pour commencer, nous vous conseillons de baliser les comptes et les pistes dans les domaines de la gestion de la relation client et du marketing afin que vous puissiez commencer à segmenter vos rapports de performance.

InsideView Apex permet de suivre la qualité des pistes et des opportunités par rapport aux marchés cibles. Les dirigeants peuvent déterminer s'ils ciblent les bons marchés ou s'ils doivent ajuster leur orientation sur les segments les plus performants pour augmenter leurs revenus. Au lieu de suivre manuellement les feuilles de calcul, Apex fournit un emplacement unique permettant à toutes les équipes de gestion des recettes de recueillir des informations et de prendre des mesures pour faire progresser leur entreprise.

3. Alignez les équipes des ventes et du marketing sur le plan, les données, les indicateurs et communiquez en toute transparence pour obtenir des résultats

Les équipes des ventes et du marketing sont souvent mal alignées à cause d'un certain nombre de facteurs – d'après notre étude, les trois principales causes sont le manque de données précises sur l'objectif les comptes et les prospects, la communication et les équipes étant mesurés par différents indicateurs. Il existe des étapes simples et rapides pour y remédier. Tout d’abord, alignez les équipes sur des métriques partagées. Il peut sembler injuste de mesurer les performances marketing des réservations d’obtenir un gain minimum puisque la plupart des ventes sont entre les mains des ventes, mais c’est l’idéal que le marketing s’inscrive pour un objectif de pipeline pour les opportunités de ventes acceptées. Nous le faisons chez InsideView et beaucoup d’entreprises de notre sondage le font également.

Deuxièmement, planifiez et exécutez des plans de campagne marketing de concert avec les ventes. Qu'est-ce que cela signifie vraiment? Invitez-les à planifier des réunions. Coordonnez la cadence de marketing et de vente (touche) – voir l'exemple ci-dessous. Partager les résultats de la campagne. Chez InsideView, nous organisons une réunion d’alignement où nous analysons les performances de la campagne et intégrons les informations sur les ventes. Il favorise la confiance et la collaboration.

InsideView Apex aligne les équipes de gestion des revenus sur les meilleures opportunités en supprimant Dans les silos classiques, vous pouvez:

• Construire des listes de marketing basé sur les comptes (ABM) centrées en premier sur les ventes et le marketing sur vos comptes prioritaires.
• Identifiez les comptes ciblés et les clients potentiels dans votre flux de vente et marketing pour aligner vos équipes de gestion des revenus. autour de votre stratégie.
• Découvrez des comptes similaires supplémentaires qui correspondent étroitement aux caractéristiques de vos ICP, en exploitant la modélisation prédictive d’InsideView basée sur l'IA.
• Fournissez des instructions sur les actions recommandées pour chaque GAB, ICP ou segment de marché. conduire aux résultats souhaités.

Figure: InsideView Apex présente les prédictions basées sur l'IA des meilleurs comptes cibles

Enfin, assurez-vous que les données sont exactes afin que les comptes cibles appropriés soient alignés et que les personnes avec lesquelles vous souhaitez vous engager soient réunies en définissant une stratégie de gestion des données détaillée ci-dessous. 19659002] 4. Mettez en œuvre ou améliorez votre stratégie de gestion des données client

L'hygiène des données est une exigence essentielle et dépendante de la définition de votre stratégie de mise sur le marché. Garantir la propreté et la précision des données de vos clients et prospects permettra également d'améliorer les ventes et le marketing. alignement selon le point n ° 3 ci-dessus. Chez InsideView, nous utilisons souvent un cadre en 5 points pour la gestion de l’hygiène des données, qui couvre:

• La ​​normalisation des formats de données pour corriger les erreurs de saisie des données et les incohérences conduisant à des enregistrements en double
• Nettoyage par rapport à une source de données sécurisée pour éviter les inexactitudes sont fixés à temps
• Déduplement pour éliminer les enregistrements supplémentaires et les aligner par type d'objet – par exemple pistes, comptes
• Enrichir les informations manquantes – p. ex. vos pistes Web entrantes vous permettent ainsi de les hiérarchiser et de les acheminer correctement au bon vendeur
• Validation des adresses d'emploi et de courrier électronique pour une campagne sortante

Les solutions de gestion de données InsideView offrent un moyen simple de maintenir l'hygiène des données, d'enrichir les enregistrements incomplets et de valider. informations de contact pour améliorer l'efficacité de la campagne.

Résumé

Le fait de mieux cibler votre marché en 2019 peut aider votre entreprise à augmenter son taux de croissance et à dépasser ses objectifs de revenus. Mais le processus de définition et d’exécution de votre stratégie GTM nécessite des efforts et doit rester une priorité. Si vous cherchez un bon endroit pour commencer, envisagez d’appliquer ce plan en quatre étapes et dites-moi comment ça se passe. Nous aimerions vous aider. Voici quelques ressources supplémentaires pour vous aider à démarrer:

1. Ebook : Le nettoyage de données
2. Ebook : Connaissez-vous votre marché adressable total?
3. Ebook: Utiliser les stratégies basées sur les comptes pour unifier les ventes et le marketing