4 conseils d'experts pour créer le pitch investisseur parfait pour votre nouvelle entreprise

Octobre
12, 2020

8 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de Entrepreneur sont les leurs.

Quand il s'agit de pitching les chances semblent souvent opposées aux startups. Les investisseurs ne regarderaient les pitch deck que pendant 3 minutes et 44 secondes et pour chaque tranche de 1 000 pitchs entendus par un investisseur, ils ne financent que 100 entreprises. Mais les investisseurs ne sont pas en pénurie, il doit donc y avoir une autre raison pour laquelle la fenêtre d'opportunité est si mince. Et si le problème était de savoir comment les fondateurs racontent leur histoire de démarrage?

Pensez à l'époque où vous étiez enfant. Quelles sont les histoires qui vous ont le plus engagées? Vous êtes-vous assis bien droit sur votre lit, les yeux écarquillés, et implorant vos parents de continuer à lire? Probablement ceux qui avaient un personnage principal fort, un arrière-plan détaillé et étaient juste assez courts pour attirer toute votre attention. À bien des égards, les meilleurs pitchs investisseurs ont les mêmes caractéristiques.

Voici comment créer un argumentaire idéal pour les investisseurs, avec des conseils d'experts:

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Connaissez votre valeur, votre marché et vos investisseurs.

Avant de vous retrouver dans une salle pleine d'investisseurs, vous devez vous plonger dans trois domaines fondamentaux. Tout d'abord, définissez exactement quelle est votre valeur, c'est-à-dire, à quel problème client vous répondez, comment vous le résolvez d'une manière nouvelle ou meilleure, et pourquoi les gens seront prêts à payer pour votre solution. Commencez par mener un certain nombre d'entretiens d'utilisateurs pour obtenir des données qualitatives et des citations directes de votre public cible. Ensuite, recueillez les premiers éléments tels que les inscriptions aux essais gratuits, l'engagement sur les réseaux sociaux et les lettres d'intention à inclure dans votre présentation.

Ensuite, regardez la taille de votre marché. C'est sans doute l'élément le plus important de votre argumentaire, car si vous ne pouvez pas démontrer qu'il existe un groupe important de personnes qui ont besoin de votre produit ou service, aucun investisseur ne vous considérera. Vous devez également montrer que vous êtes conscient de vos concurrents et de l'évolution de votre marché. Examinez les tendances, les rapports et les opinions d'experts pertinents pour vous assurer que vous connaissez votre marché de fond en comble;

Troisièmement, et c'est quelque chose que les fondateurs oublient souvent dans le processus de pitching, recherchez les personnes à qui vous proposez. Plus vous les connaissez et comprenez ce qu'ils recherchent, meilleures sont vos chances d'obtenir un investissement. Vérifiez leur présence en ligne et demandez à votre réseau s'ils se sont croisés avec eux et peuvent vous donner un aperçu de ce qui les motive. Christoph Sollich, alias The Pitch Doctor dit que vous devez considérer dans quels types d'entreprises elles ont investi dans le passé, où elles ont réussi, et la question clé: quelles sont leurs hypothèses sur l'avenir?

Gardez votre histoire courte et douce.

La mise en page de votre présentation en parlera aux investisseurs. Si vous téléchargez une présentation de 40 diapositives remplie de texte dense, attendez-vous à un soupir collectif de votre public. Le temps des investisseurs est précieux, et la réalité est que la plupart des investisseurs recherchent des raisons de dire «non» à votre argumentaire. Dès le début de la réunion, vous devez les convaincre du contraire.

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Heureusement, le formatage est relativement simple pour un pitch: faites-le aussi court que possible. Un argumentaire doit être un document qui permet aux lecteurs de digérer facilement vos principaux messages, même s'ils ne font que les parcourir. Une bonne ligne directrice est la règle 20/10/30 de Guy Kawasaki, qui préconise l'utilisation de 10 diapositives en 20 minutes, avec une police de 30 points. Les diapositives doivent ensuite être répertoriées dans l'ordre suivant:

Ces prochaines diapositives peuvent varier dans l'ordre en fonction de l'endroit où votre histoire de démarrage est la plus forte:

Pour votre dernière diapositive, indiquez le montant que vous demandez, et laissez vos coordonnées.

Gabe Zichermann, directeur général de Failosophy suggère de consulter les pitch decks d'autres sociétés pour trouver l'inspiration. Des decks de Google et Airbnb peuvent être trouvés avec une recherche rapide en ligne, ainsi que des vidéos de ceux-ci présentés. Essayez de passer en revue les arguments des entreprises de votre secteur pour avoir une idée de l'endroit où mettre le plus l'accent sur votre argumentaire; mais ne les copiez pas simplement. Reconnaissez les différences dans le moment actuel, les développements technologiques et la demande du marché. Il n'y a pas de modèles de pitch magiques qui fonctionnent dans tous les domaines, donc plus vous étudiez une variété de pitchs, plus vous serez en mesure de trouver un mix qui fonctionne pour votre entreprise.

Zichermann souligne également qu'une seule version est tout ce dont vous avez besoin. «Les investisseurs se parlent et communiqueront ce que vous avez présenté à chacun d'eux», dit-il. "Si vous vendez des histoires différentes, elles seront révélées, et les investisseurs seront moins susceptibles de vous faire confiance, ainsi que votre idée." Vous pouvez modifier la façon dont vous parlez dans votre argumentaire si vous le présentez à des investisseurs de différents secteurs, mais gardez le deck de base exactement le même.

Pour écouter Gabe Zichermann et Christoph Sollich discuter de la façon de créer un argumentaire d'investisseur tueur inscrivez-vous pour un essai sans risque du cours Start Your Own Business et consultez notre webinaire en direct le 14/10 à 15 h HE.

Présentez votre produit ou service.

La preuve est toujours dans le pudding, comme on dit. Pour que les investisseurs adhèrent vraiment à votre idée, ils doivent la voir en action. Bien sûr, une démonstration en direct de votre produit dépend de sa création, de son fonctionnement et de l'échelle sur laquelle il fonctionne. Néanmoins, si vous pouvez fournir un extrait de votre solution, une vidéo de son utilisation ou une maquette, vous serez un pas de plus pour convaincre les investisseurs.

N'oubliez pas que votre démo doit être parfaitement intégrée à votre présentation de présentation. Évitez les interruptions en configurant l'équipement à l'avance, en chargeant les navigateurs Web et en testant (plusieurs fois) que le produit fonctionne parfaitement. Si votre entreprise se concentre sur une application ou un service, assurez-vous de souligner la facilité d'utilisation et les fonctionnalités de personnalisation. Faites attention de ne pas utiliser non plus de terminologie de haute technologie, car les investisseurs peuvent ne pas la connaître et s'éteindre rapidement.

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Dites aux investisseurs pourquoi vous êtes la bonne personne.

Une idée fausse courante des fondateurs est que les investisseurs veulent voir d'énormes projections financières dans votre argumentaire. Vraiment, ils veulent savoir que vous êtes la personne qui peut faire de l'entreprise une réalité réussie. Les chiffres ne signifient rien si la personne à la barre du navire n'est pas capable.

Pour prouver que vous êtes la bonne personne pour le poste, commencez votre présentation en établissant un fait qui renforce votre motivation à résoudre le problème. problème à portée de main. Le plus personnel, mieux c'est. Sollich dit: "Rendez-le émotionnel. Montrez des personnes réelles et montrez des exemples. Montrez vos propres émotions, votre passion et à quel point vous vous souciez de travailler sur l'idée."

Par exemple, si vous innovez en matière d'emballage alimentaire, vous pourriez partager le fait que vous avez un parent allergique aux noix qui a subi un choc anaphylactique dû à une contamination croisée dans des usines d'emballage. En conséquence, c'est maintenant votre mission de vous assurer que les emballages sont propres et clairement étiquetés pour tous.

Bien que cela puisse être tentant, évitez de poser des questions rhétoriques lorsque vous rédigez votre histoire. De nombreux fondateurs pensent que "combien d'entre vous ont expérimenté X?" est un bon début, mais ce n'est pas le cas. Ce genre de question est un pari, car un grand nombre d'investisseurs n'ont peut-être jamais vécu la situation que vous utilisez pour vous rapporter à eux, ce qui signifie que vous perdrez leur intérêt très tôt. En règle générale, il est préférable de se concentrer sur la manière la plus convaincante de raconter votre histoire, plutôt que d'essayer d'amener les investisseurs à se connecter personnellement au problème.

Le discours parfait pour les investisseurs doit persuader les gens que votre startup va réussir, mais aussi que vous êtes celui qui l'emmènera là-bas. C'est une combinaison de personnel et de professionnel, et cela va au-delà de gagner de l'argent – c'est une invitation à faire partie d'un nouveau voyage passionnant. En vous concentrant sur le «pourquoi» (pourquoi cette solution, pourquoi maintenant, pourquoi vous) et en offrant une preuve qui valide l'hypothèse de votre entreprise, votre argumentaire ne sera pas seulement crédible, il sera investissable.