4 clés pour créer des partenariats où tout le monde est gagnant

Il y a des moments où la collaboration semble être une bataille difficile, en particulier dans une industrie hautement compétitive où des milliards de vies (et de dollars) sont en jeu. Mais c'est précisément la situation dans laquelle les sociétés pharmaceutiques se sont retrouvées pendant la course au développement du vaccin COVID-19. Chaque entreprise réclamait d'être la première – et de le faire dans un délai impossible.

Dans une incroyable tournure des événements,Pfizer en partenariat avec BioNTech pour créer un vaccin. BioNTech a proposé plusieurs vaccins candidats et Pfizer a apporté son expérience dans la conduite d'essais cliniques réussis. En janvier 2021, la société pharmaceutique française Sanofirejoint le partenariat et a accepté de fabriquer 125 millions de doses, bien qu'il soit un concurrent direct de BioNTech. Les facteurs qui s'opposaient à cette collaboration étaient extraordinaires, mais l'avantage deSuccèsétait trop grand pour être ignoré.

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Une chose que j'ai apprise en dirigeant des initiatives à grande échelle est que chaque fois que les objectifs sont fortement alignés – comme ils l'étaient avec le vaccin – il existe une fenêtre pour une collaboration fructueuse sur le marché. Chaque fois que vous avez besoin d'obtenir l'adhésion  de personnes extérieures à votre sphère d'influence, il est utile de rechercher cette fenêtre. Peut-être que votre entreprise développe un nouveau produit qui nécessite une collaboration entre la finance et le marketing. Peut-être que votre entreprise manque d'infrastructure ou de fonds pour une initiative de transformation et doit s'associer à une autre organisation. Dans de tels cas, il est important de réfléchir aux avantages de la collaboration sur le marché pour toutes les parties impliquées, puis créer un partenariat réussi pour chaque partie prenante.

Voici comment améliorer la collaboration sur le marché avec ceux à l'intérieur et à l'extérieur de votre sphère d'influence :

1. Pensez à chaque relation en termes de potentiel futur.

Obtenir l'adhésion des parties prenantes  nécessite l'établissement de relations, mais vous ne savez jamais à quel point ces relations pourraient avoir un impact six mois ou six ans plus tard. Non seulement vous avez la possibilité de créer un impact durable grâce aux projets que vous aidez à exécuter, mais vous élargissez également votre réseau personnel, ce qui peut déboucher sur de nouvelles opportunités.

Il y a quelques années, j'ai rencontré un fondateur d'insurtech qui ne souhaitait parler qu'à des "investisseurs potentiels". Bien que je ne sois pas un investisseur, un collègue a incité le fondateur à me rencontrer en tant que mentor potentiel. Lors de notre première réunion, nous avons découvert que le fondateur construisait un produit réglementé et devait repenser ses systèmes. Quelques mois plus tard, ils ont contacté un mentor qui comprenait la distribution B2B. Des années plus tard, le fondateur a lancé une nouvelle entreprise et est revenu vers moi pour obtenir des conseils sur la vente sur le marché d'affinité.

C'est le pouvoir des relations. Même si une collaboration est difficile au début, il peut être utile de penser chaque relation en fonction de son potentiel futur. Jusqu'à70 % des partenariats échouent pour obtenir les résultats escomptés, principalement en raison d'un manque de concentration sur l'établissement d'une relation à long terme. Les partenariats commencent souvent par de la bonne volonté, mais ils se dissipent rapidement lorsqu'on ne consacre pas suffisamment de temps à renforcer le lien. Il faut du temps pour construire une relation réussie, donc se concentrer sur ce que les deux parties attendent d'elle à l'avenir facilite l'engagement dans le présent.

2. Favoriser les relations avec des équipes diversifiées.

Des études montrent cette collaboration se produit plus naturellement lorsque les gens se perçoivent comme étant similaires aux personnes avec lesquelles ils travaillent. Pourtant, aujourd'hui, les équipes ont tendance à être grandes, diversifiées et pleines d'experts instruits – et pour cause. La recherche montre que la pensée diversifiéestimule l'innovation de 20 % . De plus, les entreprises à forte diversité de genre dans leurleadershiples équipes sont25 pour cent plus susceptiblesavoir des gains financiers supérieurs à la moyenne.

Il est extrêmement précieux d'avoir des personnes d'horizons et d'expériences différents, mais les dirigeants doivent être conscients que ces types d'équipes peuvent avoir plus de mal à établir la collaboration et la confiance sur le marché. Il faut du temps et de l'intention pour établir des relations avec et au sein d'équipes diverses, car nous gravitons naturellement vers des personnes comme nous.

Peu importe la valeurtu pense que le partenariat pourrait être. Les gens font les choses pour leurs propres raisons, et il est utile de comprendre ces raisons. Ils peuvent être suffisamment engagés dans le succès de l'initiative pour mettre leurs différences de côté, ou vous devrez peut-être les convaincre des avantages mutuels. Quoi qu'il en soit, il est important de communiquer ce qu'il y a dedans pour eux.

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3. Écoutez ce que les autres pourraient manquer.

Les dirigeants veulent savoircomment améliorer la collaboration sur le marché, mais ils négligent souvent l'importance de l'écoute. Trop souvent, nous n'écoutons pas activement.On pense à autre choseou se préparer pour notre réponse pendant que l'autre personne parle sans réellementaudience ce qu'ils disent ou s'y engagent avec réflexion et compassion. Non seulement cela prive les gens de leur dignité, mais vous manquez également une occasion d'établir des relations et d'apprendre quelque chose de nouveau.

Écoute active devient doublement important lorsque vous ajoutez des différences culturelles. Aux États-Unis etL'Europe les relations sociales ne sont généralement pas le facteur déterminant pour savoir si nous faisons affaire avec quelqu'un, maisce n'est pas la norme mondiale . Dans les cultures latino-américaines, les relations sont primordiales. Dans les relations d'affaires en Asie et au Moyen-Orient, la socialisation est la façon dont les gens établissent la confiance.

Obtenir l'adhésion des parties prenantes revient souvent à les faire se sentir entendus – en montrant que vous comprenez leurs défis, leurs frustrations et leurs blocages. Parfois, vous devez lire entre les lignes, écouter non seulement ce que quelqu'un dit, mais comment il le dit. Si vous n'écoutez pas attentivement et avec empathie, vous risquez de manquer des informations clés qui auraient pu améliorer le partenariat. Par exemple, peut-être que la personne avec qui vous parlez ne montre pas d'enthousiasme ou n'est pas aussi expressive lorsqu'elle parle d'une partie spécifique de l'initiative dont vous discutez. Repensez cet aspect et donnez d'autres idées, en portant une attention particulière à leur réaction.

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4. Laissez votre cœur, votre cerveau et votre vision travailler en tandem.

Au fur et à mesure que vous établirez des relations avec vos collaborateurs, vous apprendrez ce qu'ils trouvent le plus important. Certaines personnes se soucient surtout des chiffres et des données ; d'autres ont besoin de bien comprendre la vision. Peu importe le type de personne avec qui vous travaillez, vous devez toujours utiliser tout ce que vous avez : votre cœur, votre cerveau et votre vision.

Si vous êtes considéré comme un expert ou avez accès à des informations exclusives, menez avec votre cerveau (l'argument logique). Vous pouvez commencer par faire une suggestion, puis énumérer les raisons pour lesquelles ce résultat plaira à l'autre partie. Peignez une image de ce à quoi pourrait ressembler l'avenir. Utilisez le présent autant que possible et intégrez-les dans la vision avec des mots tels que « nous » et « notre ».

Si vous sentez encore une résistance, utilisez votre cœur pour parvenir à une collaboration fructueuse. Écoutez ce que les autres disent et posez des questions réfléchies. La clé est d'identifier les domaines où vous pourriez être en mesure d'obtenir leur coopération plus facilement si vous êtes prêt à être flexible (cœur).

Lorsque vous travaillez avec plusieurs parties prenantes, il peut être difficile de parvenir à un alignement et de travailler vers un objectif commun. Ces choses ne se produisent pas du jour au lendemain; vous devez rechercher cette fenêtre rare pour une collaboration réussie sur le marché. Consacrer du temps et de l'attention à l'établissement de relations en vaut la peine – après tout, les relations sont au cœur de tout effort de collaboration réussi.