3 méthodes d'intelligence sociale pour établir de solides relations avec les parties prenantes

Avril
7, 2020

8 min de lecture

Les opinions exprimées par les contributeurs de entrepreneurs sont les leurs.

Des relations solides avec les parties prenantes de votre organisation vous aideront grandement à prévoir et à identifier les problèmes, ainsi qu'à formuler et à déployer des solutions efficaces. Cependant, vous devez leur assurer, à un niveau profond, que vous vous souciez d'eux et que vous tenez également compte de leurs meilleurs intérêts. Pour le démontrer, vous devez apprendre et utiliser des compétences spécifiques en intelligence sociale.

L'intelligence sociale fait référence à la capacité stratégique d'évaluer et d'influencer les émotions et les relations des autres. Les méthodes basées sur l'intelligence sociale vous permettront de briser la glace et de renforcer la confiance entre votre organisation et vos parties prenantes. Il est souvent difficile de le faire en raison d'erreurs de jugement dangereuses appelées biais cognitifs mais vous pouvez utiliser des stratégies basées sur la recherche pour remarquer ces angles morts et les surmonter.

Quelques mois Il y a quelques temps, j'ai rencontré Steve, un de mes clients coaching qui, à l'époque, entrait dans une startup de soins de santé en pleine maturité en tant que nouveau PDG professionnel embauché pour remplacer le fondateur, qui a reculé après avoir eu du mal à gérer sa croissance. Il cherchait à établir des relations solides avec les membres de la suite C en les rencontrant individuellement.

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Steve m'a approché pour des conseils parce que ses réunions n'allaient pas bien. Bien qu'il ait essayé d'être cordial et gracieux, ses tentatives n'ont pas été chaleureusement accueillies et ont plutôt rencontré des réponses défensives et évasives. Il soupçonnait que l'actuelle C-suite se méfiait de lui car il avait été embauché à l'extérieur, alors qu'ils avaient tous travaillé ensemble pendant quelques années depuis les premiers jours de la startup et auraient préféré que l'un d'eux soit placé à la tête

Il ne savait pas quoi faire. Doit-il travailler à gagner leur confiance ou à se débarrasser de la suite C actuelle et à apporter de nouveaux visages? J'ai convaincu Steve de ne pas tirer de conclusions hâtives et de garder un esprit ouvert sur les cadres actuels. Tout d'abord, il devait essayer de briser la glace, et ce n'est qu'après cela qu'il pourrait vraiment se connecter et gagner leur confiance et évaluer qui devrait être dans ou hors du bus.

Je lui ai conseillé (et je vous conseille) d'utiliser le suivre les méthodes pour qu'il puisse favoriser un environnement sincère et accueillant lors de ses rencontres avec les cadres.

Écoute empathique

Allez au-delà du niveau de la surface lorsque vous essayez de comprendre vos influenceurs clés. Cela signifie que lorsqu'ils communiquent avec vous, vous devez écouter ce qu'ils veulent dire et pas seulement ce qu'ils disent. Votre objectif est l'empathie c'est-à-dire l'habileté à comprendre ce que les autres ressentent. Concentrez-vous non seulement sur le contenu de leur message, mais aussi sur leur ton et leur langage corporel. Ce faisant, vous serez en mesure de comprendre ce qu'ils veulent dire et ce qui explique leurs sentiments.

L'une des meilleures façons de faire preuve d'empathie tout en engageant avec vos influenceurs clés est de leur montrer que vous leur accordez toute leur attention et rien d'autre, à travers:

• Signaux d'attention non verbaux, qui comprennent ….
  • Contact visuel constant (décontracté, pas intense).
  • Garder les pieds et les épaules pointés vers eux.
  • Garder les bras ouvert, si vous êtes assis.
  • Debout droit et non affaissé, si vous êtes debout.
  • Souriant, hochant la tête et utilisant des gestes de la main aux moments appropriés.
  • Sourire Duchenne pas faux sourire (inclut les yeux en souriant.)

• Signes d'attention verbaux non interruptifs, y compris en disant «uh-huh». «OK», «continuez», etc., aux moments appropriés.

Steve a décidé de commencer par rencontrer le directeur financier, Claire, pour une conversation informelle sur la rencontre avec vous. Au début, les réponses de Claire étaient gardées, et elle n'a pas donné beaucoup d'informations sur elle-même et la société.

Cependant, en hochant la tête lorsque Claire parlait, en utilisant un sourire Duchenne et en utilisant des signaux d'attention verbaux non interruptifs, Steve a pu exprimer chaleur et sincérité. Progressivement, Claire est devenue plus communicative. Steve a même découvert qu'ils soutenaient tous les deux les Dallas Mavericks et l'ont utilisé pour établir un point de connexion personnel.

Echoing and Mirroring

Une autre façon de montrer que vous portez toute votre attention est grâce à l'écho et la mise en miroir qui comprend:

• Reformuler l'essence de ce que votre influenceur clé dit avec vos propres mots toutes les une à trois minutes. Par exemple:
  • "Donc, ce que je vous entends dire, c'est ________. Est-ce vrai? "
  • " Vous dites que _________. Est-ce que je l'ai correct et complet? »

Si vous avez raison, la personne à qui vous parlez vous sera reconnaissante de faire attention. Si vous ne le faites pas, ils vous seront reconnaissants d'avoir vérifié et de le corriger.

• En utilisant leur jargon. Notez les mots spécifiques que votre influenceur clé utilise en rapport avec le problème et intégrez-les à votre écho.
• Reflétez en termes généraux leur ton et leur posture. Par exemple, s’ils parlent officiellement, faites-le également. S'ils se penchent vers vous, faites-le également. Faites juste attention à leur langage corporel et à leur tonus et essayez de les faire correspondre, mais n'essayez pas de tout refléter rapidement. Une fois fait correctement, cela aidera vos influenceurs clés à se sentir connectés à vous et à bâtir la confiance.

Pour en revenir à la rencontre de Steve avec Claire, il a décidé de maintenir la conversation en reflétant son ton, qui est devenu beaucoup plus convivial après avoir employé l'empathie écoute. Après quelques minutes de conversation sur des sujets allant des conférences auxquelles ils ont assisté à des pairs de l'industrie avec lesquels ils avaient tous les deux travaillé, Steve s'est légèrement enquis de tout problème urgent que Claire pourrait vouloir partager avec lui. Compte tenu de l'environnement non menaçant qu'il a pu établir, Claire a partagé franchement certains problèmes clés.

Créer un rapport

Enfin, vous pouvez montrer à vos parties prenantes que vous les comprenez en établissant un rapport. Vous devez les aider à sentir que vous êtes de leur côté et que vous faites partie de leur tribu. Sans le dire explicitement, signalez que vous comprenez leurs émotions, leurs objectifs, leurs incitations, leurs valeurs et leurs obstacles en effectuant l'une des actions suivantes:

• Exprimez de la compassion (sens de la bienveillance) envers leurs émotions.
• Trouvez des points communs entre vos objectifs
• Transmettre implicitement que vous obtenez ce que sont leurs obstacles et leurs incitations en …
  • Utiliser l'humour pour aider à faire tomber les défenses.
  • Éviter de se moquer d'eux ou de ce qu'ils apprécient. [19659016] Éviter le sarcasme, car il est trop souvent mal compris.
  • Se moquer légèrement de vous-même, car vous êtes la cible la plus sûre.
  • Intégrer l'humour dans vos messages, à la fois individuels et larges.
  • Utiliser des diapositives amusantes dans les présentations.
  • Démontrer divers types d'humour.

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En revenant à Steve et Claire, l'un des problèmes que Claire a partagé était le défi de gérer un département en sous-effectif ent. Heureusement, Steve avait fait preuve de diligence raisonnable avant la réunion et avait déjà remarqué que le département de Claire pouvait utiliser plus de personnes.

Après que Claire l'ait soulevé, Steve a immédiatement reconnu le problème et a exprimé son inquiétude quant au défi de Claire. Pour démontrer davantage qu'il comprenait ce qu'elle traversait, il a également partagé quelques histoires de son temps en tant que directeur des opérations en difficulté depuis des années, lorsqu'il a dû jongler avec plusieurs projets avec des effectifs réduits en raison de contraintes budgétaires. Il a également souligné comment il comprenait que les startups ne dépensaient souvent pas assez pour mettre en place de bons systèmes et processus, et comment il s’était engagé à se concentrer sur la résolution de ce problème. Enfin, Steve a assuré à Claire qu'il se pencherait immédiatement sur le problème. Ils ont conclu la réunion dans des termes plus chaleureux.

Environ deux semaines après m'avoir consulté, Steve m'a appelé pour lui annoncer une bonne nouvelle: il a contacté Claire une semaine après leur conversation et a pu présenter de bonnes options. Claire était heureuse de discuter de ces options avec lui et, ensemble, ils sont parvenus à une solution au problème de dotation.

Steve m'a également informé qu'après avoir travaillé avec Claire sur le problème de son service, le reste des réunions avec le C- les cadres supérieurs se sont beaucoup améliorés. Il est apparu que Claire avait mis un bon mot pour lui avec le reste de la C-suite. Depuis lors, Steve a pu avoir des conversations plus ouvertes et productives avec les membres de son équipe et sa transition vers le nouveau PDG de l'entreprise s'est déroulée sans heurts. Un peu d'intelligence sociale va très loin.