3 mesures de croissance secrètes qui comptent le plus pour les investisseurs

Des centaines de startups ont demandé un soutien à la croissance quelques jours après le lancement récent de ma nouvelle plateforme de capital-risque, Fearless Adventures. Et bien sûr, dans le monde entier, des milliers d'entrepreneurs proposent chaque jour de l'argent aux investisseurs. Beaucoup de ces entrepreneurs veulent connaître les paramètres qui comptent vraiment pour les investisseurs comme mes partenaires et moi. Ils sont surpris quand je leur dis que je ne recherche pas les clichés qu'ils ont lus dans d'innombrables articles de conseil : les taux de désabonnement, d'épuisement et retourner(over).

En fait, l'amour, l'adéquation parfaite et les relations ne sont pas le genre de mots clés que les fondateurs ont tendance à associer à la conquête d'investisseurs et à la collecte de fonds, mais ils comptent pour moi. En effet, c'est sur la base de ces mots à la mode que j'ai bâti des entreprises prospères et investi dans bien d'autres. Je veux donc partager ce que les indicateurs de croissance comptent vraiment. Mais pour ceux qui sont obsédés par les chiffres purs, ce qui suit pourrait vous surprendre. il est normal que les nouveaux entrepreneurs soient obsédés par les détails numériques : la génération de revenus, le coût par acquisition, le revenu moyen par utilisateur, etc. Mais s'ils ne peuvent pas voir la beauté de la forêt pour les arbres, s'ils ne voient pas la situation dans son ensemble et n'engagent pas émotionnellement les investisseurs, ils jugeront mal ce que beaucoup d'entre nous recherchent. Et cela pourrait signifier dire au revoir à un match d'investisseur potentiel. Cependant, cela ne vous encourage pas à être trop courtisé. En effet, méfiez-vous des entreprises qui appellent leur activité de location d'espaces de bureaux comme étant réellement destinée à élever la conscience du monde. Vous pouvez être authentique, pragmatique et inspirer émotionnellement les investisseurs. Voici donc les métriques qui vous aident à faire exactement cela.

1. La métrique de pré-investissement la plus importante est l'amour du produit

Nous ne sommes pas obsédés par les taux d'exécution, les taux de désabonnement, les taux de combustion et l'ARPU. En fait, d'un point de vue métrique, le plus important est que le client, qu'il s'agisse d'un consommateur ou d'un client professionnel, va vraiment aimer le produit (qu'il s'agisse d'un produit réel ou d'un service).

La véritable passion des clients pour le produit est bien plus importante que les revenus ou la traction. Non seulement les preuves d'enthousiasme répondent à la question critique de l'adéquation produit-marché, mais elles abordent également le point de rentabilité dans une certaine mesure. Regardez certaines des innovations les plus réussies au monde et vous verrez des suivis presque cultes. Qu'il s'agisse de Peleton, de Tesla ou d'AirBnB, le zèle des clients pour le produit démontre clairement une parfaite adéquation entre le produit et le marché.

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2. La marge brute est un meilleur indicateur que la rentabilité pure

En s'en tenant aux paramètres de pré-investissement, la passion des clients pour un produit est un bon indicateur des ventes et de la fidélité. Mais, il est vital que la marge brute soit juste pour la rentabilité. Vous n'êtes peut-être pas rentable à un niveau net, mais à un niveau brut, je demande : est-ce un modèle commercial qui vous permet de gagner de l'argent ? C'est ce que je recherche en tant qu'investisseur.

Certaines entreprises dans lesquelles mon entreprise investit peuvent être en pré-revenu. Il est donc primordial de comprendre le modèle d'entreprise. La mise à l'échelle affecte la rentabilité, tout comme le coût des marchandises (vont-ils diminuer avec le temps ou avec l'échelle). Vous devez avoir une ligne de mire claire sur la voie de la rentabilité pour obtenir des capitaux externes.

3. Engagement post-investissement 

Une autre mesure importante, quoique plus vague, est l'engagement. Je n'ai pas de métrique spécifique pour cela; c'est plus un impératif, mais après l'investissement, c'est absolument essentiel à la mission. Voici pourquoi. Les investisseurs souscrivent au plan présenté par la start-up. Mais la réalité est que l'entreprise qu'ils ont financée va probablement pivoter ou au moins changer de cap plusieurs fois. YouTube a commencé sa vie en tant que site de rencontres, Twitter en tant qu'application d'abonnement aux podcasts et Instagram en tant que service de localisation de type Foursquare. Leurs pivots spectaculaires ont brillamment récompensé les premiers investisseurs qui les ont suivis.

En tant qu'entrepreneur, vous et votre équipe devrez faire de grands choix avec des conséquences réelles ; vous changerez de direction et vous vous adapterez rapidement. Vous avez donc besoin d'un investisseur qui comprend comment le plan initial – celui pour lequel il a engagé de l'argent – changera probablement de manière imprévisible après l'investissement. Engagez-les comme s'ils étaient un partenaire afin de rester aligné sur ces changements et de convenir ensemble de la voie à suivre.

Compte tenu de l'importance de cet accord sur l'évolution de l'entreprise, l'engagement des investisseurs est en fait la clé de la croissance de votre entreprise. Regardez comment le premier investisseur externe de Facebook, Peter Thiel, a conservé son investissement pendant huit ans et siège toujours au conseil d'administration aujourd'hui. Mais l'importance de ce dialogue avec les investisseurs ne signifie pas nécessairement formalité. Je suis un grand partisan des conversations informelles plutôt que des réunions officielles du conseil d'administration. Après tout, nous sommes tous sur la même mission de croissance.

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