3 façons d'éviter l'agonie de l'échec du démarrage

Juin
8, 2021

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La question la plus simple à répondre dans l'entrepreneuriat à forte croissance est : Pourquoi autant de startups échouent-elles ?

Après plus de 20 ans d'investissement dans des en travaillant avec des entrepreneursje peux dire avec conviction que la plupart des startups échouent parce qu'elles n'ont pas résolu un problème de marché avec une solution évolutive que les clients voulaient acheter.

Cela engendre la question suivante : pourquoi est-ce que c'est que tant d'entrepreneurs brillants et déterminés – des innovateurs, qui sont prêts à risquer du temps, de la réputation et de l'argent pour créer une entreprise basée sur la technologie – ne parviennent pas à résoudre les problèmes de marché qui génèrent des ventes ?

Les raisons sont nombreuses – émoussé et nuancé. Il peut s'agir d'une question d'exécution : l'entreprise dépense son argent avant d'atteindre les jalons critiques qui conduisent à l'équilibre et à un financement ou à des revenus supplémentaires. Parfois, la concurrence arrive en premier, ou une récession ou un événement de cygne noir (pensez à une pandémie) frappe.

Ou peut-être que les fondateurs de la startup n'ont pas fait le bon travail de validation des clients et du marché avant de construire leur plan d'affaires.[19659006]Depuis 2014, CB Insights a recueilli des post-mortems d'échec de démarrage à la première personne de centaines de fondateurs et d'investisseurs. Les données sont anecdotiques mais très révélatrices. La raison n°1 invoquée pour expliquer l'échec de l'entreprise : aucun besoin du marché. Tous les types et toutes les tailles de startups reconnaissent avoir commis cette erreur, des entreprises de pré-amorçage avec moins de 50 000 $ de la famille et des amis aux licornes (entreprises privées valant 1 milliard de dollars ou plus). La raison de l'échec signalée n° 2 ? La startup a manqué de liquidités. La raison n° 1 est la raison n° 2.

Atteindre l'adéquation produit-marché n'est pas facile, mais notre industrie peut faire mieux que nous. Voici trois idées pour aider les entrepreneurs à faire de la validation du marché et de la clientèle, le point de départ de leur nouvelle entreprise.

1. Changez votre état d'esprit et votre esprit

Arrêtez de penser à votre produit et concentrez-vous sans relâche sur la douleur de votre client. Abandonnez les idées préconçues sur ce dont le marché « a vraiment besoin » et recherchez les problèmes que le marché a. L'objectif est de découvrir les preuves d'un problème si courant, si bien compris et si répandu que tout le monde dans votre secteur cible le reconnaît et le signale.

Vous ne recherchez pas des problèmes intéressants à résoudre. Recherchez les problèmes qui ne disparaîtront pas. Ne demandez pas de validation à vos amis et à votre famille. Votre conjoint, partenaire, colocataire universitaire ou avocat veulent tous vous dire à quel point vous avez raison. Il y aura de nombreuses occasions plus tard de faire confiance à votre instinct. Au lieu d'essayer de prouver vos hypothèses, efforcez-vous de trouver la preuve de ce que vos hypothèses sont fausses. Les idées échouent, et si aucune des vôtres n'a échoué, vous n'avez pas creusé assez profondément – prévoyez de pivoter plus d'une fois. Continuez à explorer jusqu'à ce que vous trouviez un produit adapté au marché ou que vous épuisiez les options. L'échec d'un concept commercial permet aux entrepreneurs de trouver de nouvelles idées.

Connexe : La règle d'or du démarrage : Product-Market Fit

2. Intégrez les clients à votre équipe de validation

Découvrez tout ce qui est possible sur vos clients cibles, jusqu'à la façon dont ils attachent leurs chaussures. Les clients diront à un auditeur intéressé quels sont leurs problèmes. Parlez à des personnes qui utilisent des solutions concurrentes ou alternatives. Demandez-leur ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Explorez les obstacles au changement. L'inertie est un puissant concurrent. Les clients n'achètent pas la technologie. Ils achètent des produits qui leur permettent de gagner du temps, d'économiser de l'argent ou d'augmenter leurs revenus. Ces avantages ont de la valeur. Les clients seront heureux de donner à un entrepreneur en mode d'apprentissage leur point de vue sur la proposition de valeur de la résolution de ces problèmes.

Obtenir des retours clients honnêtes est le seul moyen de créer une solution qui les gens achèteront. Faites de la preuve de l'engagement direct avec les clients le cœur de votre plan d'affaires. Rien n'attire l'attention d'un investisseur comme la preuve qu'une entreprise a continuellement rencontré et écouté ses clients. La validation précoce aide à rendre les entreprises en phase de conception finançables.

Connexe : La fondatrice de Spanx, Sara Blakely, déclare que cette étape de validation d'idée d'entreprise peut être une grosse erreur

3. Augmentez votre crédibilité avec des données externes supplémentaires

Cela ne coûte pas cher en fonds ou en ressources pour acheter une liste ou deux et sonder des entreprises et des clients potentiels. Table ronde avec des mentors et des conseillers qui comprennent le marché que votre entreprise essaie de servir. Utilisez les associations professionnelles locales, les organisations civiques et les forums communautaires pour contacter les dirigeants des entreprises Fortune 1000 de votre région. Réseau pour obtenir des présentations aux vice-présidents et directeurs généraux dans les domaines d'activité que vous espérez servir. Demandez un appel téléphonique de collecte d'informations. Vous serez peut-être surpris de voir à quel point les chefs d'entreprise sont disposés à parler à des entrepreneurs qui souhaitent apprendre.

Recherchez sur Internet les sites Web d'intervenants critiques lors d'événements de l'industrie – téléchargez les présentations et les actes des conférences de l'industrie. Tirez parti des sondages et des rapports gratuits des groupes commerciaux. Développez vos sources grâce à des relations stratégiques, des entreprises cruciales de la chaîne d'approvisionnement aux informations des concurrents. Abonnez-vous à leurs listes de marketing et de courrier électronique. Ils desservent les mêmes marchés et clients que vous.

Dès le premier jour de votre entreprise, créez un moyen simple de collecter et d'organiser les informations que vous obtenez sur les clients, les marchés et les concurrents. Vous développez de bonnes habitudes et une mémoire musculaire de validation qui deviendront une seconde nature – une partie de votre avantage concurrentiel et une sauce secrète à mesure que votre entreprise se développe. Les premiers contacts peuvent être d'excellents premiers utilisateurs potentiels de prototypes, en particulier lorsque vous pouvez leur montrer comment leurs idées ont influencé votre conception. ces conseils, voici une autre chose à laquelle réfléchir : Créer un produit et créer une entreprise ne sont pas la même chose. Quelle que soit la force de vos actifs – du talent à la technologie, du karma au capital, rien n'a autant d'importance pour le succès d'une startup qu'une adéquation produit-marché rigoureusement validée.