3 façons de prendre soin de vos relations pendant les périodes de stress

La pandémie mondiale nous a apporté des perturbations, une anxiété accrue et une incertitude pénétrante que personne n'a vu venir. Cependant, il y a eu des points positifs : de nouvelles façons de travailler, plus de temps passé avec la famille et une véritable pause pour réfléchir à la façon dont nous menons nos affaires dans ce nouveau monde numérique courageux.

La pandémie a également inauguré quelque chose d'inattendu : la capacité de se connecter. à un niveau plus humain. Cela a créé un espace d'empathie les uns pour les autres et notre gamme de circonstances difficiles. Chaque jour, nous rencontrons des collègues et des clients par vidéoconférence et avons une fenêtre sur leur monde. Nous voyons les œuvres d'art de leurs enfants sur les murs, nous voyons ces enfants grimper sur leurs genoux, regardant curieusement des étrangers sur l'écran. Nous voyons leurs maisons et leurs vies. Nous voyons des gens lutter et jongler avec des demandes concurrentes – personnelles et professionnelles. Nous voyons de près leur vie complète.

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Il représente l'une des grandes ironies du monde business-to-business (B2B). Il est facile d'oublier, quelle que soit la taille des entreprises auprès desquelles vous faites du marketing, quelle que soit la valeur de leur capitalisation boursière, peu importe le nombre de bureaux et d'employés, vous faites toujours du marketing et de la vente à des particuliers. Personnes. Dans un monde plein d'automatisation, avec des quantités sans précédent de données et d'informations, il est tentant de s'appuyer sur des informations prédictives pour générer un pipeline et des revenus. C'est l'approche incomplète. Les gens sont incertains, nerveux, et une meilleure voie à suivre est d'investir et de construire vos relations pendant ces périodes éprouvantes pour les nerfs. crise. Même avec la fin de la pandémie en vue, nous ne pouvons pas revenir à un état d'esprit uniquement axé sur les revenus.

1. (En fait) Écoutez. Écoutez comment les personnes qui vous sont chères ont été touchées.

Nous devrions toujours nous efforcer de comprendre nos clients et leurs problèmes. C'est encore plus important pendant les jours difficiles. Mais ne vous arrêtez pas aux points professionnels. Posez-vous la question : mon client a-t-il une famille ? Si oui, comment la liberté de travail à domicile les impacte-t-elle ? Alors que certaines entreprises se demandent si elles doivent retourner au bureau et à l'ancienne façon de travailler, de nombreux travailleurs sont inquiets. Mettez-vous vraiment à leur place et essayez de comprendre leurs préoccupations quotidiennes. appelez-les à l'improviste pour discuter de l'impact de l'état actuel des choses sur eux. Écoutez et créez un espace pour eux. Faites-en votre mission de bien comprendre les problèmes auxquels ils sont confrontés et comment ils les résolvent. Partagez également les défis que vous avez rencontrés. La vulnérabilité peut renforcer une relation et établir une connexion authentique. Vous sortirez de ces réunions avec une meilleure perspective, votre client se sentira entendu et votre relation s'approfondira.

2. Définir le succès différemment

Bien que nous ayons parcouru un long chemin depuis avril 2020, il semble qu'une grande partie de l'économie soit sortie du bois de la pandémie. Mais il y a toujours une incertitude causée par la variante delta, et nous pourrions être dans un deuxième et long hiver Covid. Cela peut freiner la reprise.

La réaction instinctive à un ralentissement consiste à augmenter les ventes et à essayer de vendre davantage lorsque certains clients se désintéressent ou que des acheteurs potentiels se désintéressent. Mais si une nouvelle variante provoque une autre baisse, ce n'est pas le moment d'être un vendeur agressif. C'est l'occasion de devenir un client de confiance et de comprendre ce qu'est le succès pour l'individu. Demandez-vous : qu'est-ce que votre client veut accomplir dans sa carrière, à court et à long terme ? Comment puis-je les aider à atteindre ces objectifs ? Orientez vos objectifs et concentrez-vous sur la façon dont votre client atteint ses objectifs, plutôt que de vous concentrer sur vos mesures de relations internes.

Nous avons tous des prospects qualifiés en marketing, des quotas de vente et des KPI à respecter. Mais les dirigeants qui peuvent donner la priorité à la réussite de leurs clients par rapport à ces mesures concrètes deviendront des conseillers de confiance à long terme sur lesquels les clients peuvent compter.

Pensez à des mesures simples que vous pouvez inclure dans vos KPI, telles que le nombre de vos clients ont atteint leur objectif grâce à vous (personnel ou professionnel). Voici un bon exemple : un de mes collègues, après avoir parlé avec un client qui avait du mal à trouver une garderie dans une nouvelle ville, a passé quelques heures à rechercher et à assembler des options et les a envoyés au client. C'est la bonne chose à faire. Mais c'est aussi le genre d'action significative qui peut fidéliser la marque et préparer les entreprises à un succès à long terme.

Parlez à votre équipe des nouvelles mesures pour l'engagement qualitatif et l'interaction avec les clients – et assurez-vous que vous êtes tous responsables de ces nouveaux KPI basés sur les relations.

3. Favoriser une culture de leadership empathique

Tant de lignes se sont brouillées pendant la pandémie. Il est difficile de séparer le personnel du professionnel. Le travail était un endroit où l'on ne présentait qu'une face de soi, mais ce n'est plus le cas après la pandémie. Les meilleurs leaders en apprennent davantage sur leurs employés et leurs besoins ; ils créent une culture basée sur l'empathie. Tout comme vous le faites avec les clients, prévoyez du temps avec vos collègues pour comprendre comment ils ont été touchés personnellement et professionnellement. Demandez-leur comment vous pouvez leur faciliter la vie et les aider à se sentir plus soutenus. Demandez quels problèmes sont les plus préoccupants pour eux en ce moment. Prendre personnellement des mesures pour aider à y remédier.

Les employés qui se sentent entendus et qui reçoivent la gratitude de leur patron sont plus susceptibles d'être productifs et de produire un travail de meilleure qualité. Ils seront également plus réceptifs et empathiques envers vos clients, ce qui est bon pour votre entreprise et votre entreprise. En fait, la Harvard Business Review a rapporté que les 10 premières entreprises du Global Empathy Index ont augmenté leur valeur plus de deux fois plus que les 10 dernières, tout en générant 50 % de revenus supplémentaires. Il appartient aux dirigeants d'adopter une approche centrée sur les relations, d'arrêter de faire semblant et d'élever notre empathie pendant les périodes d'incertitude. Cela aidera votre entreprise non seulement à faire du bien, mais à être bien.